Ограничение предложения.- Ограничение предложения. Авиационная и гостиничная индустрия состоит из предприятий, предложение которых на продажу ограничено; существует жесткий потолок того, сколько мест авиакомпания может продать в самолете, вмещающем 200 пассажиров.
- Скоропортящиеся товары. У продавца не хватает запасов. продолжительность жизни, в некоторых случаях всего несколько часов; если отель на 200 номеров продает только 150 за одну ночь, эти 50 вакансий — упущенная возможность.
- Переменные цены. Разные клиенты готовы платить. разные цены на одну и ту же услугу; Деловой путешественник может заплатить 300 долларов США за ночь за номер в отеле, а турист готов заплатить всего 200 долларов США.
- Предсказуемый спрос. Эти предприятия тщательно прогнозировать изменения потребительского спроса; если отель знает, когда происходит большое событие, он может соответствующим образом оценить стоимость номеров.
Почему важно управлять доходами?
Процесс управления доходами помогает предприятиям повысить прибыльность и максимизировать доходы, получая максимальную отдачу от того, что они продают, выявляя клиентов, которые больше всего ценят их услуги, и используя возможности спроса так, как не могут сделать стратегии единой цены. Это позволяет компаниям использовать основанный на данных подход при принятии решений о том, что продавать, когда продавать, кому продавать и по какой цене.
Процесс управления доходами
- Сбор и анализ данных
- Оценка рынка
- Создание сегментов
- Прогнозирование спроса
- Выполнение плана
- Адаптация и пересмотр
Предприятия обязуются управление доходами, чтобы определить, как максимизировать доход от услуг или продуктов. Программное обеспечение для управления доходами может облегчить этот процесс. Эти шаги включают в себя:
1. Сбор и анализ данных
Менеджеры по доходам обычно анализируют данные о ресурсах бизнеса, его руководстве и персонале, а также текущих и потенциальных клиентах. Это включает в себя изучение привычек и предпочтений потребителей в отношении расходов, семейного дохода и географического местоположения, чтобы помочь установить цены, которые будут приемлемы для клиентов и которые принесут наибольший доход.
Drive продвигайте свой бизнес вперед с помощью аналитики Shopify
Удобные для пользователя отчеты и аналитические возможности Shopify помогут вам быстрее принимать более обоснованные решения. Выбирайте готовые информационные панели и отчеты или создавайте свои собственные, чтобы выявлять тенденции, использовать возможности и ускорять процесс принятия решений.
Изучите аналитику Shopify
2. Оценка рынка
Авиакомпании, отели и другие отрасли хотят понимать тенденции рынка и действия конкурентов. Знание сильных и слабых сторон конкурентов может помочь в установлении собственных цен. Также важны отзывы клиентов и влиятельных лиц в социальных сетях, а также последние исследования и новости отрасли.
3. Создание сегментов
Это предполагает классификацию клиентов по типу или календарному периоду. Например, основными сегментами клиентов отеля могут быть деловые путешественники и туристы. Затем он может дополнительно разделить туристов на одиноких, пар и семей. Кроме того, он может иметь сегменты календаря, которые могут представлять собой дни или недели или будние дни и выходные дни, дополнительно сегментированные по временам года, периодам праздников или конкретным событиям, например деловому съезду или Суперкубку.
Используйте данные о своих клиентах с помощью сегментации клиентов Shopify.
Встроенные инструменты сегментации Shopify помогут вам получить ценную информацию о ваших клиентах, создать сегменты, целевые в соответствии с вашими маркетинговыми планами, с фильтрами на основе демографических данных ваших клиентов. и данные о поведении, а также стимулируйте продажи с помощью своевременных и персонализированных электронных писем.
Откройте для себя сегментацию Shopify
4. Прогнозирование спроса
Компании используют исторические данные, а также общие прогнозы экономики и потребительских расходов (даже прогнозы погоды) для построения календаря ожидаемых пиков и спадов спроса. Авиакомпании, отели и другие отрасли, связанные с туризмом, пытаются составить прогноз спроса на каждый день года при определении цены на свои услуги.
5. Выполнение плана
Затем предприятие приступает к реализации плана по максимизации дохода на основе прогнозов спроса. Например, вечерние рейсы в пятницу обычно перевозят множество деловых людей, возвращающихся из командировки, и туристов, уезжающих на выходные. Авиакомпания будет устанавливать свои цены соответствующим образом, взимая более высокую плату по пятницам и используя самолеты с большей вместимостью. Напротив, по воскресеньям цены, как правило, ниже.
6. Адаптация и пересмотр
План управления доходами не высечен на камне, и предприятиям следует адаптироваться и приспосабливаться, чтобы постоянно оптимизировать свой подход. Например, многие авиакомпании и отели подняли цены после пандемии COVID-19, чтобы воспользоваться сдерживаемым спросом на путешествия и отдых.
Стратегии управления доходами
Компании имеют в своем распоряжении ряд инструментов при создании стратегии управления доходами. Вот некоторые из наиболее популярных:
Стратегии ценообразования
К основным типам моделей ценообразования относятся:
- Открытое ценообразование. Также известное как динамическое ценообразование, цены меняются в режиме реального времени на основе последних данных о спросе и предложении. Авиакомпании обычно используют открытое ценообразование для заполнения мест на рейсах.
- Прогнозируемое ценообразование. Компании, использующие эту стратегию, заранее устанавливают цены на даты или периоды ожидаемого повышения. или снижение спроса. Это стандартная практика для отелей на сезонных курортах.
- Сегментированное ценообразование. Компания устанавливает разные цены для разных типов гостей или периодов времени в зависимости от о готовности клиента платить. Например, деловые путешественники в будние дни обычно платят за номер в отеле больше, чем путешественники, путешествующие по выходным.
- Цена на срок. Также известна как цена на срок пребывания. , это стратегия, требующая или поощряющая более длительное пребывание в отеле или более длительное пользование услугами, такими как прокат автомобилей. Например, в отеле может потребоваться минимум три ночи проживания во время напряженных праздничных выходных.
- Цены конкурентов. Компания может соответствовать ценам конкурентов. или дифференцироваться, предлагая более низкие цены, чтобы привлечь клиентов с ограниченным бюджетом. Альтернативно, он может устанавливать более высокие цены, рекламируя качество обслуживания или удобства.
Контроль запасов
Запас — это количество еще не забронированных номеров в отеле. , места в авиакомпании еще не зарезервированы или автомобили еще не арендованы. Правильное сочетание запасов важно для удовлетворения сегментированного спроса клиентов — например, места эконом-класса, эконом-плюса и бизнес-класса для авиакомпаний или гостиничные номера для деловых путешественников по сравнению с туристами. Предприятия контролируют свои запасы, отслеживая пропускную способность, например общее количество пассажирских мест в самолете или общее количество номеров в отеле. Цель состоит в том, чтобы добиться максимального использования мощностей, избегая при этом избыточного бронирования.
Стимулы при бронировании
Компании, например гостиничный бизнес, иногда предлагают стимулы при бронировании, например оплату. -теперь опция, которая дает клиентам скидку, если они платят полную стоимость при бронировании, а не при использовании услуги. Кроме того, авиакомпании, отели и другие туристические компании часто используют сторонние службы бронирования, такие как Expedia или Kayak, платя комиссию, обычно основанную на цене продажи. Чтобы побудить клиентов бронировать напрямую и тем самым сэкономить на расходах третьих сторон, поставщик может иногда предлагать скидки, вознаграждения за лояльность и другие стимулы при бронировании.
Ключевые показатели эффективности и показатели управления доходами
Отрасли, практикующие управление доходами, следят за некоторыми важными бизнес-показателями, называемыми ключевыми показателями эффективности. или ключевые показатели эффективности. К ним относятся:
Доход на место-милю
Авиакомпания использует доход от пассажиров на доступную милю сиденья, или PRASM, чтобы измерить, какой доход генерируется от каждое место в самолете за каждую пройденную милю. Авиакомпании сравнивают это со стоимостью доступной мили места (CASM), чтобы оценить валовую операционную прибыль рейса.
Уровень заполняемости
Отели, круизные линии и автомобили -арендные компании ориентируются на уровень занятости, выраженный в процентах от используемой мощности. Например, если в определенный период в отеле забронировано 85 номеров из 100, то заполняемость составит 85%. В идеале управление доходами стремится к 100-процентной ставке.
Средняя дневная стоимость номера
Гостиничная индустрия и круизные компании используют этот показатель, чтобы отслеживать, сколько номеров генерируется в дневную стоимость. доход. Например, отель на 100 номеров устанавливает дневную ставку 200 долларов США за 50 номеров для туристов и ставку 300 долларов США за остальные 50 номеров для деловых гостей. Средняя дневная плата за 100 номеров, разделенная на разницу между двумя ставками, составит 250 долларов США. Доход за свободный номер (REVPAR) и доход за занятый номер (REVPOR) включают в себя любые другие расходы гостя, например плату за обслуживание номеров или услуги прачечной.
Доход от транспортного средства
Службы проката автомобилей используют это, чтобы оценить, сколько генерирует каждый автомобиль в парке. Допустим, компания с парком из 100 автомобилей имеет в среднем 50 автомобилей, арендованных в течение 30-дневного периода, по средней цене 100 долларов в день. Это:
50 x 100 x 30 = 150 000 долларов США (3 000 долларов США за арендованный автомобиль)
Поскольку только половина автопарка была арендована в течение месяца, в среднем за день доход с автомобиля для всего автопарка составил всего 50 долларов. Прокатный бизнес может увеличить этот показатель за счет увеличения количества арендуемых автомобилей. Компания также может принять решение об изменении состава предлагаемых автомобилей, добавив внедорожники, которые продаются по более высоким ценам.
Прибыль на единицу продукции
Все отрасли хотят иметь определенную долю прибыли. рентабельность на единицу продукта или услуги после вычета затрат из выручки. Для авиакомпаний это может быть средняя прибыль на одно место, на самолет или на маршрут. Отели измеряют среднюю прибыль на номер, а прокат автомобилей — среднюю прибыль на транспортное средство.
Часто задаваемые вопросы по управлению доходами
Что такое Преимущества управления доходами?
Преимущества системы управления доходами включают максимизацию доходов, минимизацию потерь, улучшение способности бизнеса прогнозировать потребительский спрос, получение преимущества перед конкурентами и возможности выходить на новые рынки или предлагать новые услуги.
Какова основная цель управления доходами?
Методы управления доходами предназначены для максимизации доходов от основных ресурсов бизнеса: мест в самолетах, номеров в отелях и круизных лайнерах или прокатных автомобилей. Сюда также входит увеличение дохода от сопутствующих услуг, таких как взимание платы за удобства для пассажиров самолетов и гостей отеля или страхование арендованного автомобиля.
В чем разница между управлением доходами и управлением доходностью?
Управление доходами направлено на получение максимально возможного дохода от всех ресурсов и услуг, таких как обслуживание номеров и спа-процедуры, а также суточная стоимость номера в отеле. Управление доходностью — часть управления доходами. Цель – максимизировать доход от основного ресурса бизнеса, будь то кресла в самолете, гостиничные номера или аренда автомобилей.