Для предприятий электронной коммерции многие традиционные советы отделам продаж о позитивном языке тела, активном слушании и ярких презентациях больше не применимы. Современным, более экономичным предприятиям часто не хватает формальных отделов продаж. Вместо этого они привлекают своих потенциальных клиентов с помощью маркетинга, а не рекламных звонков или рекламных презентаций. Фактически, многие на самом деле не разговаривают со своими клиентами напрямую, чтобы заключить сделку.
Эффективные методы продаж отличаются для предприятий электронной коммерции, которые должны привлекать своих клиентов и эффективно демонстрировать продукт и потребности, которые он удовлетворяет — иногда без единого прямого разговора. Ниже представлен обзор традиционных методов продаж и их использования для продвижения вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.
Что такое методы продаж?
К методам продаж относятся стратегии, методы и подходы, которые вы или ваши специалисты по продажам используете, чтобы убедить потенциальных клиентов приобрести ваш продукт или услугу. Они часто направлены на понимание потребностей клиентов и помогают им принять решение о том, что ваше решение является правильным.
Для многих предприятий электронной коммерции эффективные продажи означают передачу этих сообщений посредством маркетинга, включая привлекательный веб-сайт. дизайн, качественные описания товаров, интерактивные ресурсы и многое другое.
Техники эффективных продаж
“Ни один метод не будет быть правильным ответом для любого бизнеса или даже любой ситуации внутри отдельной компании», — говорит Шон Хемсуров, соучредитель Electric Eye, агентство, которое помогает брендам электронной коммерции продавать больше благодаря стратегическому дизайну. и развитие.
«Суть большинства этих процессов сводится к важной базовой концепции», — говорит Шон. «Вы всегда должны руководствоваться потребностями своих клиентов. Сосредоточьтесь на этом, и вы не будете перегружены».
Хотя не существует универсального метода, вот некоторые из лучших методов продаж:
Техника продаж СПИН
Консультант по продажам Нил Рэкхем ввел термин СПИН в своей книге 1988 года Продажи СПИН. Этот метод предлагает вам задавать потенциальным клиентам вопросы об их ситуации, проблеме, последствиях и необходимом вознаграждении (SPIN), что выявляет их возражения против покупки вашего продукта. Этот метод включает в себя следующее:
- Попросите их рассказать об их текущей ситуации.
- Сосредоточьтесь на основной проблеме, с которой они сталкиваются.
- Подумайте о последствиях нерешения проблемы.
- Предложите клиенту подумать, как ситуация улучшится, если он найдет решение. (Какова отдача от потребности?)
Цель состоит в том, чтобы помочь потенциальному покупателю осознать свою потребность в вашем продукте. Как продавец, вы можете использовать разговорный и ознакомительный подход, а не прибегать к навязчивым продажам.
Техника продаж SNAP
Описывает стратег по продажам Джилл Конрат. эта техника продаж описана в ее книге SNAP Selling 2010 года. Он направлен на то, чтобы сделать процесс продаж более простым и эффективным. SNAP означает «простой, бесценный, согласованный, приоритетный» и призывает вас делать следующее:
- Сохраняйте простое коммерческое сообщение.
- Покажите, почему ваше решение является эффективным. бесценно.
- Всегда согласовывайтесь с целями покупателя.
- Помогите покупателю понять, почему решение этой проблемы должно быть главным приоритетом.
Техника продаж NEAT
Компания Harris Consulting Group и Sales Hacker разработала эту систему, которая фокусируется на выявлении основных потребностей клиента и болевых точек. Это дает понять, какие потенциальные клиенты не подходят для вашего продукта, и гарантирует, что только подходящие потенциальные клиенты попадут в верхнюю часть вашей воронки продаж.
Метод NEAT (потребности, экономическое воздействие, авторитет, сроки) стимулирует продажи команда должна глубоко погрузиться в точку зрения покупателя на первой встрече, чтобы сделать следующее:
- Понять его основные потребности и проблемы.
- Продемонстрировать экономическое влияние продукта или услугу.
- Убедите потенциального клиента отстаивать это решение перед органом власти или лицом, принимающим окончательное решение.
- Определите график процесса принятия решения.
Продажа решений
Подобно методу NEAT, продажа решений подчеркивает важность понимания потребностей и проблем ваших потенциальных клиентов, а не просто продвижение вашего продукта или услуги. Зная их болевые точки, вы можете предложить им индивидуальные решения, основанные на ваших продуктах.
При таком подходе члены вашей команды продаж ведут себя скорее как знающие консультанты, демонстрируя ценность и преимущества, которые ваши продукты могут принести потенциальным клиентам. жизнь или бизнес клиентов.
Советы по эффективным продажам
Даже если вы решите использовать определенный метод продаж, на то, как вы сформулируете коммерческое предложение, могут повлиять многие другие факторы. Вот несколько советов по продажам:
Предлагайте решения
Начиная с целевой страницы и заканчивая описаниями продуктов, текст на вашем веб-сайте должен привлекать внимание. среди потенциальных клиентов, исходя из их потребностей, и подчеркните, как ваше решение может помочь.
«В зависимости от продукта ваше описание может состоять из пунктов, двух абзацев или более», — говорит Шон. «Смысл в том, чтобы кратко объяснить, что ваш продукт сделает для вашего клиента и какую проблему он решит. Это основа продаж, поэтому важно сделать все правильно. Сделайте шаг назад и спросите себя, какие вопросы могут возникнуть у вашего клиента и что ему нужно знать в первую очередь».
Инвестируйте в свой веб-сайт
Оптимизируйте своего сайта. удобство использования и адаптивный дизайн как для настольных, так и для мобильных устройств. Дизайн витрины должен привлекать внимание, но на вашем сайте также должно быть легко ориентироваться.
«Многие продажи в электронной коммерции направлены на то, чтобы люди чувствовали себя комфортно», — говорит Шон. «Существует так много факторов доверия — областей, в которых вы можете получить или потерять доверие. Ваш сайт должен выглядеть профессионально. Клиенты должны понимать, что они покупают и у кого. Если что-то кажется схематичным, люди не будут покупать».
Оптимизируйте процесс продаж с помощью интуитивно понятной навигации, четких призывов к действию и удобного процесса оформления заказа. Профессионально выглядящий дизайн повысит авторитет и доверие к вашему бренду.
Используйте визуальные ресурсы
Копия имеет решающее значение для описаний, но Многие страницы продаж продуктов и услуг также выигрывают от графических элементов. Крупный план текстуры продукта или видео продукта или услуги в действии помогают клиентам электронной коммерции лучше понять суть продаж.
Вам не обязательно нужен профессиональный фотограф, но качество имеет значение. Ваши фотографии и видео должны быть четкими и четкими.
Выделите отзывы клиентов.
Свяжитесь с клиентами, чтобы побудить их оставлять отзывы о своих покупках. Подумайте о добавлении стимула, например кода на скидку 5 долларов на следующую покупку. Размещайте отзывы и отзывы клиентов на своем сайте, чтобы завоевать доверие потенциальных покупателей.
«Отзывы других клиентов — это огромное подтверждение: это фактор доверия, потому что я вижу, что другие люди купили это. и получили свой продукт», — говорит Шон. «Социальное доказательство имеет огромное значение для электронной коммерции».
Хотя положительные отзывы идеальны, отрицательные дают вам возможность показать, что вы стремитесь обеспечить удовлетворенность клиентов. «Ответьте публично на отзыв, чтобы показать, что кто-то читает, кому-то не все равно, и компания работает над тем, чтобы исправить ситуацию», — говорит Шон. «Это очень важно, чтобы показать, что за брендом стоит человек».
Предоставляйте персональные рекомендации
Персонализация делает процесс покупок вашего клиента более приятным и привлекательным, увеличивая вероятность дополнительных и перекрестных продаж дополнительных предложений.
Некоторые платформы, такие как Shopify Search & Приложение Discovery отображает рекомендуемые товары, которые дополняют или связаны с товарами, которые клиенты уже искали, на страницах ваших товаров. Вы также можете предоставлять рекомендуемые продукты с помощью целевых электронных писем.
Используйте данные своих клиентов с помощью сегментации клиентов Shopify.
Встроенные инструменты сегментации Shopify помогут вам получить ценную информацию о ваших клиентах. , создавайте сегменты, соответствующие вашим маркетинговым планам, с помощью фильтров на основе демографических и поведенческих данных ваших клиентов и увеличивайте продажи с помощью своевременных и персонализированных электронных писем.
Откройте для себя сегментацию Shopify
Используйте инструменты цифрового маркетинга
Помимо рекомендаций по продуктам, используйте маркетинговые кампании по электронной почте, чтобы оставаться на связи со своими клиентами, укрепляя отношения и повышая потенциал продаж. Продвигайте новые продукты, проводите целевые акции или акции по всему сайту, а также следите за клиентами, которые отказались от корзин.
Чтобы привлечь новых клиентов, поисковая оптимизация (SEO) — размещение популярных ключевых слов в содержании и метаданных сайта — это мощный инструмент для улучшения видимости вашего сайта. «В такие платформы, как Shopify, встроены функции SEO, и это органичный и бесплатный способ повысить рейтинг вашего сайта в поисковых системах», — говорит Шон.
Рассмотрите также возможность использования ретаргетинговой рекламы, которую веб-страницы показывают клиентам. которые посетили ваш сайт, но не совершили покупку. Они будут видеть эти объявления при перемещении по сети, что потенциально побуждает их вернуться на ваш сайт и совершить покупку.
«Вы можете попробовать один из этих инструментов по отдельности», — говорит Шон. «Затем, как только вы овладеете этим, вы переходите к следующему. Существует множество инструментов, которые могут вам помочь, но, если действовать постепенно, вы сможете оставаться сосредоточенным».
Анализируйте, тестируйте и оптимизируйте
Продажи не работают по принципу «установил и забыл». За внимание покупателя существует большая конкуренция, и вам, возможно, придется со временем изменить методы продаж.
Рассмотрите возможность проведения A/B-тестов, чтобы сравнить, как влияют разные цены или позиционирование. решения покупателей о покупке или поэкспериментируйте с новым программным решением для SEO. Главное — внимательно следить за данными о продажах, что поможет вам улучшить процесс продаж существующим клиентам и привлечь новых потенциальных клиентов.
«Если люди посещают сайт, но мало кто покупает, вы» Я хочу сосредоточиться на повышении коэффициента конверсии», — говорит Шон. «Если у вас много продаж клиентам, но они мало покупают, вы можете попытаться улучшить среднюю стоимость заказа. Ваши цели продаж должны соответствовать целям вашего бизнеса».
Часто задаваемые вопросы по методам продаж
Каковы ключевые методы продаж? ?
Правильные методы продаж включают в себя ряд стратегий, позволяющих убедить клиентов совершить покупку. Наиболее эффективные методы продаж основаны на понимании потребностей клиентов и оказании им помощи в принятии решения о том, что ваше решение является правильным.
Работают ли методы продаж?
Да, методы продаж эффективны для увеличения продаж, если вы их применяете. Правильный подход к вашей общей стратегии продаж будет зависеть от множества факторов, таких как демографические данные вашей целевой аудитории, каналы продаж, где ваша целевая аудитория предпочитает делать покупки, ваше конкретное продуктовое предложение, рыночные тенденции. и многое другое.
Какие действия следует предпринять после продажи?
Лучшие Методы продаж не заканчиваются в точке продажи. Многие специалисты по продажам и бренды электронной коммерции связываются с клиентами, чтобы убедиться в их удовлетворенности, приглашают их оставить отзыв и продолжают отношения. Эти послепродажные мероприятия повышают лояльность, укрепляют отношения между брендом и покупателем, поощряют повторные продажи и потенциально дают возможность продавать дополнительные или перекрестные продажи дополнительных продуктов.