Консультируя бренды электронной коммерции, Шон Хемсуров часто начинает с продаж компании. Соучредитель агентства стратегического дизайна и развития Электрический глаз, Шон знает, как эффективная стратегия продаж может означать разницу между наличием многообещающего продукта и процветающим бизнесом.
«Чтобы ваш бизнес действительно преуспел, вам необходимо убедиться, что ваши продажи настроены правильно», — говорит Шон.
Даже если вы создали замечательный продукт и уверены, что он нужен рынку, это не всегда означает, что вы сможете его продать. Внедрение более эффективного процесса продаж поможет вам сэкономить деньги, охватить более широкую аудиторию и подготовить команду продаж к успеху.
Что такое продажи?
Операции продаж — это важнейшие процессы поддержки успешной команды продаж. В рамках комплексной стратегии продаж члены операционной группы оптимизируют рабочие процессы, определяют полезные инструменты, отслеживают данные о продажах и берут на себя множество других задач, чтобы повысить эффективность организации продаж.
Операции продаж. Возможность продаж
Некоторые организации могут использовать эти термины как взаимозаменяемые, поскольку оба они направлены на повышение эффективности продаж и эффективности команды продаж. Однако есть и некоторые различия.
Операции продаж — это административные, технические и процессно-ориентированные аспекты продаж, включая оптимизацию процесса продаж, анализ эффективности, управление технологиями, прогнозирование продаж. и стратегия ценообразования.
Напротив, включение продаж часто происходит на более ранних этапах процесса. Группы поддержки продаж сосредотачиваются на предоставлении командам продаж ресурсов и обучение, необходимое им для достижения успеха, например обучение навыкам, наставничество и коучинг, а также информация о меняющихся потребностях клиентов.
Что делают отделы продаж?
Операции по продажам включают в себя множество обязанностей, включая, помимо прочего:
Оптимизация процессов
Расходы торговых представителей менее 30 % своего времени действительно продают. Остальное время они тратят на вспомогательную работу, такую как административные задачи, исследования, планирование поездок, расходы и создание презентаций. Отдел продаж работает над оптимизацией этих вспомогательных задач, чтобы представители могли уделять больше времени обслуживанию потенциальных клиентов и заказчиков.
Управление данными и аналитика
Для отделов продаж, стремящихся оптимизировать и Чтобы улучшить ситуацию, крайне важно отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI), такие как доход, коэффициенты конверсии и средняя продолжительность цикла продаж. Команды по продажам помогают устанавливать цели и отслеживать эти ключевые показатели, предоставляя периодические отчеты руководителям продаж. Эти отчеты включают не только данные KPI, но также информацию о потребительских тенденциях и возможностях.
Управляйте своим бизнесом с помощью аналитики Shopify
Пользовательская информация Shopify Удобные отчеты и аналитические возможности помогут вам быстрее принимать более обоснованные решения. Выбирайте готовые информационные панели и отчеты или создавайте свои собственные, чтобы выявлять тенденции, использовать возможности и ускорять процесс принятия решений.
Изучите аналитику Shopify
Прогнозирование продаж и ценообразование
Одним из важнейших результатов анализа данных является прогнозирование продаж: прогнозы и цели относительно того, сколько сделок торговый представитель или команда закроет за определенный период. В свою очередь, прогнозы продаж служат основой для принятия важных решений для всего бизнеса, включая бюджеты, планы продаж, ценообразование и планы найма.
Компенсация
Отдел продаж часто помогает установить планы вознаграждения для отдела продаж. Эти планы призваны мотивировать торговых представителей делать все возможное, и они структурированы так, чтобы соответствовать бизнес-целям. Специалисты по продажам также часто отслеживают результаты этих стимулов.
Управление технологиями
Успешная команда продаж знает, как выбирать такие инструменты, как управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), коммуникационные платформы, инструменты автоматизации продаж и другие технологии, которые помогают торговым представителям работать более эффективно. Они следят за новыми предложениями и изменениями в технологиях продаж, а также часто обучают торговых представителей тому, как использовать эти инструменты.
Определение территории
Отдел продаж тщательно определяет территории продаж и управляет ими, чтобы было достаточно представителей для обслуживания каждой региональной аудитории. Со временем это может включать в себя корректировку определений территории в зависимости от изменений рынка и перебалансировку рабочей нагрузки между представителями для повышения продуктивности продаж.
Управление потенциальными клиентами
С этим может справиться специалист по продажам. административные задачи, связанные с привлечением потенциальных клиентов, например назначение встреч с потенциальными клиентами. Они также могут отслеживать ход выполнения каждого потенциального клиента, записывая даты и результаты продаж, чтобы представители могли лучше управлять своим временем.
Рекомендации по продажам
Стратегии и операции продаж различаются от компании к компании, но некоторые передовые методы применимы ко многим компаниям электронной коммерции:
Сосредоточьтесь на подходящих функциях операций продаж.
Полноценная структура команды по продажам может оказаться излишней для малого бизнеса в сфере электронной коммерции; у многих нет или не нужен большой отдел продаж с множеством представителей по всей стране.
Но это не значит, что вы должны игнорировать операции по продажам. Даже самые маленькие предприятия могут получить выгоду от оптимизации функции продаж для оптимизации процессов, повышения эффективности продаж и создания системы отслеживания продаж. Если вы сделаете это сейчас, это обеспечит успех вашего бизнеса в будущем.
«Если вы предприниматель, работающий в одиночку, у которого еще нет команды, вы все равно можете внедрить процесс в свои операции продаж». — говорит Шон. «По мере того, как вы продвигаетесь вперед, будь то найм большего количества людей или просто развитие вашего бизнеса, вам будет гораздо легче опираться на существующий фундамент».
Используйте платформы и партнеров
Не у каждого бизнеса есть бюджет на постоянную работу по продажам, но такие платформы, как Shopify, могут взять на себя некоторые обязанности по продажам за доступную цену.
«Такие платформы, как Shopify, предлагают так много способ данных, отчетности и внутренних процессов — и они предоставляют вам много документации, чтобы вы могли ее понять», — говорит Шон. «Партнерские агентства, такие как [Electric Eye], также могут помочь вам настроить правильный подход для вашего конкретного бизнеса, что поможет вам сэкономить много времени и энергии, одновременно увеличивая продажи».
Будьте разумны с инструментами продаж.
Богатство инструментов, доступных специалистам по продажам, впечатляет, но может оказаться ошеломляющим. Шон рекомендует начинать медленно, концентрируясь на окупаемости инвестиций (ROI), постепенно добавляя новые инструменты продаж. Вам также следует изучить влияние технологий на бизнес-операции.
«Я видел магазины, в которых используется 50 приложений, но они даже не осознают этого», — говорит Шон. «Каждый месяц проверяйте свои инструменты и убедитесь, что они по-прежнему приносят пользу. Существует так много интересных инструментов, но легко увлечься и позволить этому сократить вашу прибыль. Задайте себе такие вопросы, как: «Могу ли я сделать это по-другому?» Могу ли я получить код дешевле в долгосрочной перспективе? И самое главное: действительно ли мне это нужно?»
Согласуйте операции продаж с бизнес-целями
Начав или расширяя свою стратегию продаж, не проиграйте вид ваших общих бизнес-целей. Операции по продажам работают лучше всего, когда они соответствуют целям, которых вы хотите достичь от своей компании. Например, если вы хотите улучшить удержание клиентов, специалист по продажам может научить менеджеров по продажам ежемесячно проверять клиентов, чтобы обеспечить их удовлетворенность и предложить поддержку.
Часто задаваемые вопросы по продажам
Каковы роли в отделе продаж?
В зависимости от размера компании обычно в отделе продаж обычно включает в себя несколько типов ролей и обязанностей. Эти роли в сфере продаж включают менеджера по продажам, аналитика продаж, менеджера CRM, специалиста по продажам, менеджера по вознаграждениям и территориального менеджера.
Что инструменты полезны для операций продаж?
Существует несколько инструментов и технологий, которые могут помочь в операциях продаж, включая программное обеспечение CRM, инструменты анализа продаж и отчетности, Платформы автоматизации маркетинга и программное обеспечение для управления территорией.
Каковы задачи продаж?
Специалисты по продажам выполняют несколько задач для поддержки торговых представителей, включая планирование продаж, оптимизацию процессов, управление технологиями и инструментами продаж, отслеживание таких данных, как воронка продаж и продолжительность продаж. циклы, поддержка привлечения потенциальных клиентов и многое другое.