Понимание цикла продаж: 7 ключевых шагов

Привлечь новых клиентов непросто. Это требует исследовательских навыков, настойчивости и умения быстро выстраивать отношения. Лидеры продаж преуспевают в этих областях.

Вместо того, чтобы изобретать велосипед при каждой продаже, успешные команды продаж следуют определенной серии шагов, чтобы найти потенциальных клиентов и превратить их в клиентов. Вот руководство по каждому этапу цикла продаж и несколько рекомендаций по эффективному управлению циклом продаж.

Что такое цикл продаж?

Цикл продаж, жизненный цикл продаж или воронка продаж — это шаги, которые компания предпринимает для привлечения потенциального клиента, информирования его о своих продуктах или услуг и превратить их в платящих клиентов. Циклы продаж состоят из нескольких этапов, которые соответствуют этапам пути покупателя по воронке продаж.

7 этапов цикла продаж

1. Поиск
2. Связь
3. Квалификационное завершение
4. Презентация
5. Внесение предложения
6. Закрытие продажи
7. Последующие действия

Компании часто делят процесс цикла продаж на семь этапов. Каждому этапу цикла продаж соответствует определенная деятельность торгового представителя. Вот обзор каждого этапа:

1. Поиск

Первый этап цикла продаж — поиск. Он включает в себя поиск подходящих потенциальных клиентов и состоит из трех основных частей: определение идеального клиента, поиск лидов и квалификация потенциальных клиентов. Вот разбивка каждого из них:

Определение идеального клиента

Используйте информацию о целевом рынке для создания профилей клиентов, которые являются вымышленным представлением ваших идеальных потенциальных клиентов. Например, если вы продаете нестандартную упаковку владельцам бизнеса электронной коммерции, одним из ваших персонажей может быть Салли, 43-летняя владелица бизнеса по вязанию крючком, которая продает вязаные пляжные накидки и ищет выгодные цены. — эффективная фирменная упаковка для ее продукции.

Поиск потенциальных клиентов

Далее вы изучите людей, которые соответствуют одному из ваших идеальных профилей клиентов. В зависимости от типов потенциальных клиентов, которые вы ищете, вы можете использовать LinkedIn, поисковые системы или другие платформы социальных сетей для поиска потенциальных потенциальных клиентов.

Классификация или квалификация потенциальных клиентов

Далее вы проведу дополнительное исследование ваших потенциальных клиентов, чтобы определить вероятность их превращения в клиентов. Этот процесс классификации известен как квалификация ведущих специалистов. Вы оцените, нуждается ли потенциальный клиент в вашем продукте или услуге, является ли он лицом, принимающим решения, имеющим полномочия утверждать или совершать покупки, и имеет ли он необходимый бюджет. Если ответы «да», вы можете квалифицировать лида для перехода на следующий этап.

2. Связь

Далее вы свяжетесь с потенциальными клиентами. Популярные методы холодных звонков включают обращение по электронной почте, телефону и в социальных сетях. Многие отделы продаж используют все эти методы и предпринимают многочисленные попытки привлечь потенциальных клиентов. Цель этого этапа — установить контакт с потенциальным клиентом и организовать личную или виртуальную встречу.

3. Завершение квалификации

Как только вы вступите в контакт с клиентом, вы можете завершить процесс квалификации потенциальных клиентов. Это часто требует от вас запроса дополнительной информации о бюджете, потребностях и полномочиях потенциального клиента. В некоторых случаях вам может потребоваться запланировать ознакомительный звонок, чтобы полностью оценить потенциальный клиент. Если да, сохраняйте подробную информацию о болевых точках, факторах принятия решений и потребностях. Вы будете использовать эту информацию позже для разработки своего коммерческого предложения.

4. Презентация

Далее вы пригласите потенциальных клиентов посетить коммерческую презентацию или демонстрацию. Это может включать только телефонный звонок или может потребовать подробного визуального описания продаж. Адаптируйте свой сценарий продаж на основе информации, которую вы узнали в процессе квалификации. Например, если потенциальный клиент выразил обеспокоенность по поводу своего бюджета, вы можете подчеркнуть высокую окупаемость инвестиций (ROI) вашего продукта или услуги. Если ваши исследования показывают, что вашему клиенту трудно удовлетворить потребительский спрос, вы можете посвятить дополнительное время рассмотрению своих ценностных предложений, связанных с эффективностью.

5. Как сделать предложение

После презентации вы сделаете предложение. В зависимости от вашей бизнес-модели и типа сделки вы можете запланировать сделать предложение по завершении торговой презентации или отправить его вскоре после этого.

В рамках этого процесса ваш отдел продаж подготовится к обрабатывать потенциальные возражения, такие как опасения клиентов по поводу стоимости, графика или процесса. Предвидение возражений потенциальных клиентов и подготовка ответов на них помогут вам использовать процесс переговоров для укрепления доверия и повышения вероятности заключения сделки.

6. Закрытие продажи

Как только вы пришли к взаимоприемлемым условиям, вы можете завершить свой контракт и закрыть сделку. Торговые представители используют различные тактики, чтобы побудить клиентов к совершению обязательств, например предлагают бесплатные пробные версии или предоставляют скидки или поощрения с указанием даты истечения срока действия.

Если кажется, что клиент не хочет подписывать контракт, опытный руководитель отдела продаж может также использовать индивидуальный звонок, чтобы узнать больше о бронированиях потенциального клиента, предоставить клиенту дополнительную информацию и собрать отзывы, которые отдел продаж может использовать для корректировки будущих презентаций продаж.

7. Последующие действия

После подписания ваш отдел продаж передаст нового клиента в службу поддержки клиентов, чтобы они наблюдали за процессом внедрения и предлагали поддержку клиентов. Торговые представители также могут связаться с клиентом и попросить рекомендации как сразу после заключения сделки, так и после того, как у вашего клиента появится опыт работы с вашей компанией. Довольные клиенты могут порекомендовать вам коллег, у которых могут быть схожие потребности.

Какова типичная продолжительность цикла продаж?

Типичная продолжительность цикла продаж зависит от отрасль, тип сделки и конкретный клиент. Независимо от отрасли, некоторые сделки закрываются быстрее, чем другие, поэтому компании обычно сравнивают среднюю продолжительность цикла продаж со средними показателями по отрасли. Например, средняя продолжительность цикла продаж для компаний SaaS (программное обеспечение как услуга) составляет 84 дня, а средняя продолжительность для всех B2B-компаний составляет 102 дня. Вообще говоря, компании B2B и компании, ориентированные на корпоративные продажи, как правило, имеют длинные циклы продаж, а компании B2C, как правило, имеют сравнительно короткие циклы продаж.

Вот как рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж:

1. Запишите количество дней от первого контакта с клиентом до закрытия сделки. Это соответствует длине одного цикла продаж.

2. Затем рассчитайте продолжительность каждого дополнительного цикла продаж за последний год, добавьте общее количество дней и разделите полученную сумму на общее количество продаж за этот период времени.

3. Результатом является средняя продолжительность вашего цикла продаж за последний календарный год.

Вот формула:

Общее количество дней для всех циклов продаж /Общее количество. успешных конверсий = средняя продолжительность цикла продаж.

Как управлять циклом продаж

Использование определенных этапов цикла продаж для обеспечения идеального процесса продаж для вашего бизнеса. Бизнес является неотъемлемой частью многих видов бизнеса, и вы будете продолжать совершенствовать свой процесс с каждой продажей. Эти передовые методы управления циклом продаж помогут вам сделать следующее:

Объедините свои команды по продажам и маркетингу.

Убедитесь, что ваши маркетинговые усилия поддерживают вашу стратегию продаж. Когда маркетинговые циклы поддерживают циклы продаж, результатом является целостный путь клиента, в котором сообщения отдела маркетинга для привлечения потенциальных клиентов соответствуют языку, который используют менеджеры по продажам для преобразования потенциальных клиентов в клиентов. Когда эти команды не согласованы, торговым представителям может быть сложно оправдать ожидания клиентов, которые входят в воронку продаж через маркетинговые каналы.

Отслеживание ключевых показателей эффективности процесса продаж

Отслеживание процесса продаж ключевых показателей эффективности (KPI) может помочь вам оценить эффективность вашего цикла продаж и отслеживать работу команды. Вот три ключевых показателя эффективности, которые необходимо отслеживать:

• Ежемесячные продажи: количество продаж, совершаемых каждый месяц. 
• Новые лиды за месяц: Количество новых лидов, привлеченных за предыдущий месяц.
• Средняя продолжительность цикла продаж: Средняя продолжительность цикла продаж для продаж, закрытых в течение предыдущего месяца.

После того как вы установили базовый уровень, вы можете использовать эту информацию для выявления и устранения проблем. Например, если вы генерируете большое количество потенциальных клиентов каждый месяц, но совершаете относительно мало продаж, вы можете пересмотреть критерии квалификации потенциальных клиентов, чтобы определить, точно ли вы определяете потенциальных клиентов с вероятностью стать клиентами. Если да, то вы можете сосредоточиться на доработке своих торговых презентаций. Если нет, вы можете изменить свои квалификационные критерии.

Вы также можете использовать свои базовые показатели, чтобы установить цели для улучшения, например, увеличить среднемесячные продажи на 10 % между первым и вторым кварталом.

Используйте продажи CRM

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами, ориентированная на продажи (CRM), может помочь вам организовать процесс продаж и оптимизировать общение между членами вашей команды продаж. Некоторые CRM также могут автоматизировать такие элементы процесса продаж, как исследование потенциальных клиентов, составление первоначальных списков потенциальных клиентов, обновление записей контактов и создание отчетов о продажах.