Управляйте рынком: 15 стратегий розничного ценообразования

При создании компании большинство предпринимателей сосредотачивают свою творческую энергию на разработке идеи и превращении ее в продаваемый продукт. Но прежде чем вы сможете начать продавать какой-либо продукт или услугу, вам необходимо решить, сколько они стоят. Здесь в игру вступает стратегия ценообразования.

Стратегия ценообразования — это метод определения цены на продукт. Эффективная стратегия ценообразования учитывает доход, прибыль, поведение потребителей и бизнес-цели. Это также требует от вас учитывать человеческую психологию и то, как она влияет на восприятие цены.

Читать далее, чтобы узнать о наиболее эффективных стратегиях ценообразования, используемых розничными торговцами, и о том, как выбрать модель ценообразования, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса.

15 распространенных стратегий ценообразования для малого бизнеса

1. Цены с учетом издержек
2. Конкурентоспособные цены
3. Ценообразование на основе стоимости
4. Снижение цены
5. Цена со скидкой
6. Цена проникновения
7. Цены Keystone
8. Рекомендованная производителем розничная цена
9. Динамическое ценообразование
10. Множественные цены
11. Цены с убытком
12. Психологические цены
13. Премиум-цены
14. Привязное ценообразование
15. Ценообразование эконом-класса

Когда оно Когда дело доходит до выбора ценовой стратегии, есть 15 распространенных тактик, с которых можно начать:

1. Ценообразование по принципу «издержки плюс»

Ценообразование «издержки плюс», также известное как ценообразование с наценкой, — это самый простой способ определить цену продукта. Вы производите продукт, добавляете фиксированный процент к себестоимости и продаете его за всю сумму. Вот формула:

Стоимость  x [1 + Наценка] = Цена продажи

Предположим, вы только что начали онлайн-бизнес по производству футболок и хотите рассчитать цену продажи рубашки на 35% прибыли. Сначала сложите производственные затраты:

• Материальные затраты: 5 долларов США

• Затраты на оплату труда: 25 долларов США.

• Стоимость доставки: 5 долларов США.

• Маркетинговые и накладные расходы: 10 долларов США.

Затем возьмите общие производственные затраты в размере 45 долларов США и добавьте наценку в размере 35 %. Вот как выглядит эта формула:

Себестоимость (45 долларов США) x [1 + наценка (1,35)] = Цена продажи (60,75 долларов США)

• Плюсы. Преимуществом ценообразования по принципу «затраты плюс» является то, что его относительно легко рассчитать. Вы уже отслеживаете производственные затраты и затраты на рабочую силу. Затем просто добавьте процент сверху, чтобы установить цену продажи. Он может обеспечить стабильную прибыль, если все ваши затраты останутся прежними.

• Минусы: Цена плюс затраты не учитывает рыночные условия, такие как цены конкурентов. или воспринимаемую ценность для клиента.

2. Конкурентные цены

Конкурентные цены — это использование данных о ценах конкурентов в качестве эталона и намеренное установление цен на ваши продукты ниже их цен. Например, для предприятий в отраслях с очень похожими продуктами, где цена является единственным отличительным признаком, вы можете полагаться на цену, чтобы привлечь клиентов.

• Плюсы: Эту стратегию можно использовать эффективен, если вы сможете договориться с поставщиками о более низкой цене за единицу продукции, одновременно сокращая расходы и активно продвигая специальные цены.

• Минусы: Это Маленькому ритейлеру может быть трудно поддерживать эту стратегию. Более низкие цены означают более низкую прибыль, поэтому вам придется продавать больший объем, чем вашим конкурентам. И в зависимости от продуктов, которые вы продаете, покупатели не всегда могут найти на полке самый дешевый товар.

3. Ценообразование на основе стоимости

Ценообразование на основе стоимости, также известное как цена-качество, означает установление цены на основе того, сколько, по мнению клиента, стоит продукт или услуга.. Это подход, который учитывает желания и потребности вашего целевого рынка при определении ценности продукта. Компании, которые продают уникальные или очень ценные продукты, имеют больше шансов получить выгоду от ценообразования, основанного на стоимости, чем компании, которые продают стандартные товары повседневного спроса.

При ценообразовании, основанном на стоимости, клиенты больше заботятся о воспринимаемая ценность продуктов (например, то, как они повышают самооценку) и готовы платить за них больше. Для этой стратегии ценообразования особенно важен положительный капитал бренда.

Ценообразование, основанное на ценности, распространено на рынках, где продукт повышает самооценку клиента или предлагает уникальный жизненный опыт. Например, люди обычно высоко ценят такие люксовые бренды, как Gucci или Rolls-Royce. Это дает бренду возможность применять ценообразование, основанное на ценности.

• Плюсы: Ценообразование, основанное на ценности, позволяет устанавливать более высокие цены на ваши товары. Искусство, мода, предметы коллекционирования и другие предметы роскоши часто хорошо работают при такой схеме ценообразования. Это также подталкивает вас к созданию инновационных продуктов, которые находят отклик у вашего целевого рынка и повышают ценность бренда.

• Минусы: Это может быть сложно обосновать добавленную стоимость сырьевых товаров. Чтобы применить стратегию ценообразования, основанную на ценности, вам нужен специальный продукт. Воспринимаемая ценность субъективна и может зависеть от культурных, социальных и экономических факторов, находящихся вне вашего контроля.

4. Снижение цен

Стратегия снижения цен заключается в том, что компания электронной коммерции взимает самую высокую первоначальную цену, которую готовы заплатить клиенты; затем снижает его с течением времени по мере роста рыночной конкуренции и насыщения. В результате увеличивается краткосрочная прибыль.

Цель – получить больший доход при высоком спросе и низкой конкуренции. Сообщается, что Apple использует эту модель ценообразования для покрытия затрат на разработку новых продуктов, таких как iPhone. Снятие цен также работает, когда существует дефицит продукта. Например, цены на товары с высоким спросом и низким предложением могут быть выше, а по мере увеличения предложения цены падают.

• Плюсы: Снижение цен может привести к к высокой краткосрочной прибыли при запуске нового, инновационного продукта. Если у вас престижный имидж бренда, скимминг также помогает поддерживать его и привлекать лояльных клиентов, которые хотят первыми получить доступ или получить эксклюзивный клиентский опыт.</li

• Минусы: Снижение цен — не лучшая стратегия на переполненных рынках, если только у вас нет действительно выдающихся особенностей, которые не может имитировать ни один другой бренд. Эта стратегия также может привлечь конкуренцию. И наконец, если вы снизите цены слишком быстро или слишком сильно, это может произвести негативное впечатление на первых пользователей и подорвать имидж бренда.

5. Цены со скидкой

Не секрет, что покупатели любят распродажи, купоны, скидки, сезонные цены и другие связанные с этим скидки. Вот почему скидки являются основным методом ценообразования для розничных торговцев во всех секторах: один опрос показал, что 28 % покупателей обычно ищут купоны перед покупкой в Интернете.

Это дает несколько преимуществ. чтобы стратегии снижения цен, в том числе увеличение посещаемости вашего магазина, избавление от непроданных товаров и привлечение большего количества покупателей, заботящихся о цене.

• Плюсы: Стратегии ценообразования со скидками эффективны для привлечения большего трафика в ваш розничный магазин и избавления от несезонных или старых товаров в магазине и в Интернете.

• Минусы. При слишком частом использовании скидки могут создать у вашего бренда репутацию выгодного розничного продавца и отпугнуть потребителей от покупки товаров по обычной цене. Это также может ограничить вашу клиентскую базу и негативно повлиять на ценность вашего бренда из-за представления о том, что более низкие цены означают более низкое качество.

Для получения дополнительной информации о том, как построить стратегию ценообразования со скидкой, прочитайте соответствующие статьи. сообщения:

• 12 стратегий скидок в розничной торговле, которые стоит попробовать в своем магазине (+ как сохранить прибыль)
• 5 лучших стратегий скидок + Примеры

6. Ценообразование на проникновение

Стратегия ценообразования на проникновение полезна для новых брендов, пытающихся выйти на рынок. Это связано с тем, что эта стратегия представляет новый продукт по низкой цене в попытке завоевать долю рынка, а затем со временем увеличивает цену.

• Плюсы: Эта тактика может помочь. вы выделитесь на и без того переполненном рынке и повысите узнаваемость бренда. В процессе вы можете привлечь новых клиентов, в том числе привлечь некоторых из конкурентов.

• Минусы: Представляя продукт по более низкой цене, чтобы привлечь внимание клиентов, впоследствии может оказаться сложнее поднять цены, не рискуя оттоком клиентов. Кроме того, снижение цен в краткосрочной перспективе может привести к снижению прибыли и доходов.

7. Ценообразование Keystone

Ценообразование Keystone – это стратегия ценообразования на продукцию, при которой вы повышаете розничную цену, просто удваивая оптовую стоимость продукта. Самый простой способ определить ключевые цены:

Оптовая цена x 2 = Розничная цена

Например, если продукт от производителя стоит 15 долларов США. , ваша розничная цена составит 30 долларов США.

15 долларов США x 2 = розничная цена 30 долларов США

• Преимущества: Ценообразование Keystone работает как быстрое и простое практическое правило, обеспечивающее достаточную прибыль.

• Минусы: В зависимости от наличия и спроса. для конкретного продукта удвоение наценки розничным продавцом может быть рискованным для привлечения клиентов и продаж.

8. Рекомендованная производителем розничная цена

Как следует из названия, рекомендованная производителем розничная цена (MSRP) — это цена, которую производитель рекомендует розничным продавцам использовать при продаже продукта. Производители впервые начали использовать рекомендованную розничную цену в качестве стратегии ценообразования, чтобы помочь стандартизировать цены на один и тот же продукт в нескольких точках и розничных магазинах.

Розничные торговцы часто используют рекомендованную розничную цену при продаже дорогостоящих товаров, таких как бытовая электроника и бытовая техника.

• Против: Розничные торговцы, использующие рекомендованную розничную цену, не могут конкурировать по цене. При рекомендованной розничной цене большинство розничных продавцов в конкретной отрасли будут продавать этот продукт по одной и той же цене. Вы должны принять во внимание размер прибыли и затраты. Например, у вашего бизнеса могут быть дополнительные расходы, которые не учитывает производитель, например международная доставка.

Имейте в виду, что рекомендуемая розничная цена — это довольно нишевая цена. стратегия. Хотя вы можете установить любую цену, которую захотите, большое отклонение от рекомендуемой розничной цены может привести к тому, что производители прекратят с вами отношения. Это зависит от ваших соглашений о поставках и целей, которые производители преследуют в отношении рекомендуемой розничной цены.

9. Динамическое ценообразование

Вы когда-нибудь пытались вызвать Uber в пятницу вечером и замечали, что цена выше, чем обычно? Это динамическое ценообразование в действии. Динамическое ценообразование – это когда компания постоянно корректирует свои цены на основе различных факторов, таких как цены конкурентов, предложение и потребительский спрос. Цель — увеличить прибыль бизнеса.

Для таких брендов, как Uber, тарифы для пассажиров зависят от таких переменных, как время и расстояние маршрута, трафик и текущий спрос между водителями. Цены определяются правилами или самосовершенствующимися алгоритмами, которые учитывают эти переменные при принятии решений о ценообразовании.

• Плюсы: Стратегии динамического ценообразования позволяют ритейлерам и брендам автоматически масштабируйте цены на продукты и услуги, используя машинное обучение для устранения болевых точек. Они могут настраивать цены в соответствии с текущими рыночными условиями, экономить время за счет автоматизации и максимизировать прибыль, что, в свою очередь, повышает удовлетворенность клиентов.

• Минусы: управлять малым бизнесом может быть сложно с финансовой точки зрения, поскольку требуются первоначальные затраты, такие как программное обеспечение и инвестиции в исследования рынка. Динамическое ценообразование, скорее всего, лучше подойдет крупным розничным торговцам с тысячами SKU в интернет-магазинах и розничных магазинах. Когда динамическое ценообразование приводит к частому изменению цен, потребители могут реагировать негативно, что может повлиять на доход.

10. Множественное ценообразование.

Продуктовые магазины, компании по производству одежды и предприятия электронной коммерции обычно применяют стратегию множественного ценообразования, при которой розничные продавцы продают более одного продукта (например, носки, нижнее белье и футболки в одежде, где пять предметов можно продать за 30 долларов или купить один и получить один бесплатно) по единой цене. Эта тактика также известна как объединение продуктов.

• Плюсы: Розничные торговцы используют эту стратегию, чтобы создать более высокую воспринимаемую ценность за меньшие затраты, что в конечном итоге может привести к увеличению объемов закупок. Еще одним преимуществом является то, что вы можете продавать предметы отдельно для получения большей прибыли. Например, если вы продаете шампунь и кондиционер вместе по цене 10 долларов США, вы можете продавать их по отдельности по цене от 7 до 8 долларов США каждый, и это выгода для вашего бизнеса.

• Против: Если пакет сам по себе не увеличит объем продаж, вы можете потерять прибыль.

Подробнее: Узнайте, как объединение продуктов может помочь вам увеличить розничные продажи.

11. Ценообразование лидера убытка

Ценообразование лидера убытка — это когда потребителей заманивают в магазин обещанием скидки на популярный товар, и они покупают этот товар вместе с также несколько других. С помощью этой стратегии розничные продавцы привлекают покупателей желаемым товаром со скидкой, а затем поощряют их покупать дополнительные товары.

Ярким примером стратегии ценообразования с лидером убытков является бакалейный магазин, который снижает цену арахисового масла и продвигает дополнительные товары. такие продукты, как буханки хлеба, желе, джем и мед, по обычным ценам.

Хотя исходный товар может быть продан с убытком, розничный торговец может получить выгоду от дополнительных продаж и перекрестных продаж. Стратегия продаж для стимулирования большего объема продаж. Лидирование убытков обычно происходит для продуктов, которые покупатели уже ищут, с высоким спросом на них, что привлекает больше клиентов.

• Плюсы: Поощрение покупателей. покупка нескольких товаров за одну транзакцию может увеличить общий объем продаж на одного клиента, а также покрыть любые потери от снижения цены на исходный продукт. Эта тактика также может быть эффективным средством продвижения неэффективных продуктов.

• Минусы: Эффект аналогичен эффекту слишком частого использования скидок, чрезмерного использования убыточных цен. высокие цены могут привести к тому, что покупатели будут ожидать выгодных покупок, что потенциально может привести к тому, что они не решатся платить по полной розничной цене. Вы также можете сократить свой доход, если сделаете скидку на товар, который не увеличивает размер корзины или средний размер заказа.

12. Психологическое ценообразование

Психологическое ценообразование, или ценообразование очарования, использует цены, чтобы влиять на покупательское поведение с целью увеличения продаж и доходов бизнеса. Стратегия достижения этой цели — устанавливать цены на товары так, чтобы они заканчивались на «99»; товар по цене 4,99 доллара США на первый взгляд кажется значительно дешевле, чем товар по цене 5 долларов США.

• Плюсы: Очаровательная цена может спровоцировать импульсивные покупки. Если заканчивать цены нечетным числом, у покупателей создается впечатление, что они получают более выгодную сделку, и иногда этому трудно сопротивляться.

• Минусы: Использование очаровательных цен может сделать потребителей менее склонными платить больше в будущем, что может негативно повлиять на продажи.

Подробнее: Психологический Ценообразование: что ваши цены на самом деле говорят клиентам

13. Премиальные цены

При премиальных ценах бренды сравнивают своих конкурентов, а затем устанавливают более высокие цены на продукты, чтобы создать впечатление более роскошных, престижных или эксклюзивных. Например, премиальная цена работает на пользу Starbucks, когда люди предпочитают ее более дешевому конкуренту, такому как Dunkin’.

С другой стороны, премиальная цена оказалась менее эффективной для Netflix на определенных рынках, где потребители зарабатывайте меньше и более внимательно относитесь к ценам – это отражает важность знания вашего целевого рынка.

Будьте уверены в себе и сосредоточьтесь на дифференцированной ценности, которую вы предоставляете клиентам. Например, отличное обслуживание клиентов и сильный брендинг могут помочь оправдать более высокие цены.

• Плюсы: Стратегия премиального ценообразования может повлиять на восприятие потребителями вашего бизнеса и продуктов. Потребители считают вашу продукцию более качественной по сравнению с продукцией конкурентов из-за более высокой цены. Эта стратегия ценообразования потенциально может обеспечить более высокую прибыль и объем продаж.

• Минусы: Стратегию премиального ценообразования может быть сложно реализовать, в зависимости от предпочтений. вашей целевой аудитории. Если клиенты чувствительны к цене и имеют несколько других вариантов приобретения аналогичных продуктов, эта стратегия может оказаться неэффективной. Вот почему так важно понимать своих целевых клиентов и проводить исследования рынка.

Подробнее: Узнайте, как проводить исследования рынка, чтобы вы сможете лучше понять, как устанавливать цены на свою продукцию, определять целевых клиентов и узнавать особенности выбранной вами ниши.

14. Привязка цены

Привязка цены – это когда розничный продавец указывает как цену со скидкой, так и первоначальную цену, чтобы определить экономию, которую потребитель может получить от совершения покупки.

Создание такого рода эталонных цен вызывает так называемое закрепление когнитивной предвзятости. В исследовании, проведенном профессором экономики Дэном Ариели, студентов попросили записать последние две цифры номера социального страхования, а затем подумать, будут ли они платить эту сумму за такие товары, как вино, шоколад и компьютер. оборудование.

Затем их попросили сделать ставку на эти предметы. Ариели найден что студенты с более высоким двузначным числом подали заявки, которые были выше, чем студенты с меньшими числами. Это связано с более высокой ценой или «якорным» номером. Потребители устанавливают первоначальную цену в качестве ориентира в своем сознании, затем «привязываются» к ней и формируют свое мнение о указанной сниженной цене.

Другой способ воспользоваться этим принципом — это намеренно размещайте более дорогой товар рядом с более дешевым, чтобы привлечь внимание покупателя.

Многие бренды в различных отраслях используют якорное ценообразование, чтобы побудить клиентов купить товар среднего уровня.

• Плюсы. Если вы укажете первоначальную цену намного выше цены продажи, это может побудить клиента совершить покупку на основе предполагаемой сделки.
• Плюсы.

• Против: Если ваша базовая цена нереалистична, это может привести к подрыву доверия к вашему бренду и подорвать лояльность к бренду. Клиенты могут легко сравнивать цены на товары ваших конкурентов в Интернете, в том числе с помощью системы сравнения цен, поэтому убедитесь, что указанные цены являются разумными.

15. Экономное ценообразование

Стратегия экономичного ценообразования предполагает низкую цену на продукцию и получение дохода в зависимости от объема продаж. Обычно он используется для товаров широкого потребления с низкими производственными затратами, таких как продукты питания или лекарства. Эта бизнес-модель основана на постоянной продаже большого количества продуктов как новым, так и постоянным клиентам.

Формула экономичного ценообразования:

Себестоимость + Размер прибыли = цена

• Плюсы: Экономное ценообразование легко внедрить и хорошо подходит для удержания клиентов с чувствительностью к цене.

• Минусы: Прибыль обычно ниже, вам нужен постоянный, устойчивый приток новых клиентов, а потребители могут не воспринимать продукты как высокие. -качество.

Как выбрать стратегию ценообразования

1. Понимать затраты
2. Определите свою коммерческую цель
3. Определите своих клиентов
4. Определите свое ценностное предложение

Независимо от того, внедряете ли вы первую или пятую стратегию ценообразования, есть ключевые шаги, создание ценовой стратегии, которая работает для вашего бизнеса. Вот с чего начать:

1. Понимание затрат

Чтобы определить стратегию ценообразования на ваш продукт, вам необходимо сложить затраты, связанные с выводом вашего продукта на рынок. Если вы заказываете продукты, у вас есть прямой ответ о том, сколько вам стоит каждая единица, то есть ваша себестоимость проданных товаров.

Однако, если вы создаете продукты самостоятельно, вам необходимо определите общую стоимость этой работы: сколько стоит пачка сырья? Сколько продуктов вы можете сделать из этого набора? Кроме того, учитывайте время, потраченное на ваш бизнес.

Некоторые расходы, которые вы можете понести:

• Себестоимость проданных товаров (COGS)
• Сроки изготовления
• Упаковка (розница и электронная торговля)
• Рекламные материалы
• Доставка
• Краткосрочные затраты, такие как погашение кредита.

При ценообразовании вашего продукта будут учтены эти затраты, чтобы сделать ваш бизнес прибыльным.

2. Определите свою коммерческую цель

Считайте свою коммерческую цель ориентиром ценообразования вашей компании. Это помогает вам принимать любые ценовые решения и двигаться в правильном направлении.

Спросите себя: какова моя конечная цель в отношении этого продукта? Хочу ли я стать продавцом предметов роскоши? Или я хочу создать шикарный, модный бренд, доступный по цене? Определите эту цель и учитывайте ее при определении цены.

3. Определите своих клиентов.

Ваша цель должна состоять не только в определении соответствующей нормы прибыли, но и в том, какую сумму ваш целевой рынок готов платить за продукт.

Учитывайте располагаемый доход ваших клиентов. Например, некоторые покупатели могут быть более чувствительны к цене, когда дело касается одежды, в то время как другие готовы платить более высокую цену за конкретную одежду.

Подробнее: <б>Найти идеального клиента: как определить и охватить целевую аудиторию

4. Найдите свое ценностное предложение

Ваше ценностное предложение — это то, что отличает ваш бизнес от других. Это утверждение определяет, чем вы выделяетесь на фоне конкурентов, и вам важно найти лучшую стратегию ценообразования, отражающую уникальную ценность, которую вы приносите на рынок.

Например, прямая продажа- потребительский бренд Tuft & Компания Needle предлагает матрасы исключительного качества по доступным ценам. Его ценовая стратегия помогла ему стать известным брендом, поскольку он смог заполнить нишу на рынке матрасов.

Подробнее: Что такое ценность? Предложение? Это то, что ваш бизнес делает лучше, чем кто-либо другой.

Примеры стратегии ценообразования

• Премиальные цены: Gucci
• Стратегия ценообразования на основе ценности: Fashion Nova
• Проникновение ценовая стратегия: Netflix
• Конкурентная ценовая стратегия: Costco

Премиум цены: Gucci

Gucci, один из ведущих люксовых брендов, устанавливает премиальные цены на свою продукцию. Итальянский дом моды — успешный производитель высококачественных изделий из кожи, одежды и других модных товаров. Он известен своим фирменным логотипом Gucci.

Ключевые атрибуты:

• Высококачественные товары
• Творчество и инновации
• Индивидуальная настройка

Продукция уникальна по стилю и дизайну и пользуется высокой узнаваемостью бренда. и репутация роскошного стиля и эксклюзивности, особенно среди потребителей с высокими доходами. Этот престижный имидж позволяет Gucci устанавливать высокие цены. Изделия Gucci обычно никогда не продаются через официальные розничные магазины, что поддерживает имидж бренда как высокого класса.