Входящие продажи против исходящих продаж: как выбрать

Немногие группы подростков в форме так известны своим маркетинговым мастерством, как девочки-скауты США. Хотя вы, возможно, и не думаете о них как об акулах, скорее всего, вы сможете назвать хотя бы один — два или три — их продукта. На самом деле, у кого-то из ваших знакомых наверняка сейчас есть в морозилке коробка печенья «Девочка-скаут».

Так как же они это сделали? Стратегически используя как исходящие, так и входящие маркетинговые стратегии, чтобы монополизировать рынок сезонного распространения файлов cookie. Чтобы повторить успех девочек-скаутов, владельцам малого бизнеса необходимо понимать сильные стороны как входящих, так и исходящих продаж, а также знать, как (и когда) эффективно применять каждую стратегию.

Что такое входящие продажи?

Входящие продажи — это продажи, которые происходят от клиента, который обращается к вашей компании, обычно по причине рекомендации из уст в уста или знакомство с вашими материалами по продажам или маркетингу.

Поскольку процесс входящих продаж требует, чтобы клиенты находили вас и обращались к вам, успешная стратегия входящих продаж требует, чтобы компании использовали тактику входящего маркетинга для привлечения потенциальные клиенты. Входящий маркетинг обычно включает в себя создание и распространение информационного или рекламного контента среди целевой аудитории бизнеса.

Примеры входящих продаж

Вот несколько примеров входящих продаж, которые являются результатом стратегических входящих продаж. маркетинг:

• Продажи за счет рекомендаций и привлечения потенциальных клиентов. После того, как клиент рекомендует другу компанию по установке домашнего кинотеатра, друг посещает интернет-магазин компании и задает вопрос. используя контактную форму. Продавец по входящей рассылке отвечает на вопрос, запрашивает разрешение на добавление потенциального клиента в список рассылки по электронной почте и помечает клиента как потенциального входящего клиента. Через три дня платформа электронного маркетинга компании автоматически отправляет клиенту код купона, и клиент совершает покупку.
• Продажи за счет рекламы в поисковых системах. Потенциальный клиент вводит запрос «зеленые резиновые сапоги», и реклама соответствующего продукта появляется вверху страницы результатов поисковой системы. Они нажимают на объявление и покупают пару ботинок.
• Продажи за счет маркетинга в социальных сетях. Клиент видит рекламную публикацию в социальных сетях, посещает бизнес-профиль компании и совершает покупку в приложении.
• Продажи за счет контент-маркетинга. Клиент ищет «растяжка при боли в ахилловом сухожилии» и обнаруживает обширную библиотеку информации о тренировках и реабилитации для бегунов, предоставляемую службой подготовки к марафону. Со временем они начинают полагаться на блог компании как на ресурс. Когда они начинают подготовку к своему первому марафону, они приобретают план подготовки к марафону компании и пакет индивидуальных тренировок.

Что такое исходящие продажи?

Исходящие продажи — это продажи, возникающие в результате активной беседы одного из ваших торговых представителей с потенциальным клиентом о вашей компании. Процесс исходящих продаж включает в себя исследование целей продаж, поиск или покупку контактной информации, установление контактов для начала переговоров о продажах и отслеживание исходящих потенциальных клиентов для поощрения покупок.

Примеры исходящих продаж

Исходящие продажи являются результатом исходящего маркетинга, процесса, в котором торговые представители общаются с потенциальными клиентами для продвижения продуктов. Вот список примеров исходящих продаж:

• Продажи посредством холодных звонков. Торговый представитель из Компания, производящая искусственные камни, звонит руководителю отдела продукции в компанию, которая изготавливает ландшафты для морских аквариумов на заказ. Торговый представитель представляет линейку разноцветных аквариумных камней и успешно закрывает сделку.
• Продажи за счет выставочного маркетинга. Торговый представитель компании, производящей фотоаппаратуру, посещает выставка для фотографов и видеооператоров, и они привезут легкий штатив компании, изготовленный из экологически чистых материалов. Они собирают 10 адресов электронной почты от заинтересованных потенциальных клиентов и через три дня связываются с ними, чтобы спросить, могут ли они предоставить информацию о продукте. Четыре покупателя задают вопросы и двое покупают штативы.
• Продажи в социальных сетях. Торговый представитель транспортной компании обращается к владельцу бизнеса в LinkedIn, чтобы рекламировать индивидуальные решения по упаковке и доставке заказов. Они назначают встречу по продажам и успешно заключают сделку.

Входящие и исходящие продажи

Стратегии как входящих, так и исходящих продаж служат одной и той же цели. : чтобы целевые клиенты знали ваш бренд, понимали ваше ценностное предложение и, в конечном итоге, покупали вашу продукцию. Просто они идут разными путями, чтобы добраться туда. Вот обзор сходств и различий между ними:

Инвестиции

• Чем они похожи: Стратегии как входящих, так и исходящих продаж. занимать время. Вам придется инвестировать свое время или выделить оплачиваемый персонал для каждой стратегии.
• Чем они отличаются: Входящие продажи позволяют создать относительно широкую сеть для относительно невысокая стоимость. Исходящие продажи обходятся дороже, особенно для компаний с большой потенциальной клиентской базой, но они могут привести к повышению качества потенциальных клиентов.

Воронка продаж

• Чем они похожи. Как входящие, так и исходящие продажи могут привлекать потенциальных клиентов, стимулировать их и приводить к конверсиям.
• Чем они отличаются: strong> Исходящая воронка продаж начинается раньше, чем входящая, и ее этап называется поиск. Поиск включает в себя составление списка возможностей продаж и поиск соответствующей контактной информации. Исходящая воронка продаж также требует активного участия торговых представителей на каждом этапе, тогда как входящая воронка продаж обычно требует активного участия только тогда, когда клиенты близки к совершению покупки.

Масштабируемость

• Чем они похожи: Как входящие, так и исходящие стратегии продаж могут масштабироваться вместе с вашей компанией.
• Чем они отличаются:> По мере увеличения размера вашей аудитории многие из ваших тактик входящих продаж будут масштабироваться автоматически. Вам не обязательно нужно будет писать больше веб-текстов, потому что у вас больше читателей или вы чаще публикуете сообщения в социальных сетях по мере роста числа ваших подписчиков. С другой стороны, усилия по исходящим продажам должны расти почти одновременно с охватом; если вы хотите охватить вдвое больше потенциальных клиентов, вам придется выделять вдвое больше ресурсов на общение с потенциальными клиентами.

Аудитория

• Чем они похожи: Входящие и исходящие целевые аудитории представляют ваших идеальных клиентов.
• Чем они отличаются: Материалы по входящим продажам широко доступны. — их может просмотреть вся ваша целевая аудитория, а также люди, которые не представляют ваших идеальных клиентов (включая ваших конкурентов). Исходящие маркетинговые коммуникации могут быть адаптированы к конкретным людям и не обязательно будут доступны широкой читательской аудитории.

Вид бизнеса

• Как они похожи: Обе стратегии могут использоваться предприятиями любого размера и во всех отраслях.
• Чем они отличаются: Стратегии исходящих продаж особенно популярны среди компании, которые ожидают длительных циклов продаж, компании с меньшей целевой аудиторией и компании с более высоким средним доходом от продажи. Часто это относится к компаниям B2B, особенно к тем, которые продают свою продукцию корпоративным клиентам.  Входящие продажи, как правило, идеальны для компаний B2C, которые продают относительно недорогие продукты.

Каковы преимущества входящих продаж?

Стратегии входящих продаж экономически эффективны, масштабируемы и адаптируемы. Вот обзор его преимуществ:

• Может быть экономически эффективным. Стратегии входящих продаж позволяют компаниям охватить большую аудиторию с помощью каждого отдельного маркетингового актива. Они привлекают ваших торговых представителей только для взаимодействия с клиентами, продемонстрировавшими интерес к вашему бизнесу.
• Высокая масштабируемость. По мере роста вашей клиентской базы все больше людей будут читать ваш маркетинговый контент, но вам не обязательно будет создавать дополнительный контент или присоединяться к своей команде, чтобы превратить читателей в клиентов.
• Поддерживает весь путь клиента. Стратегии входящих продаж могут привлекать потенциальных клиентов и привлекать клиентов через воронку продаж. Таргетированная реклама может привлечь их внимание, побудив их прочитать сообщение в блоге, в котором описываются преимущества вашего продукта, после чего они могут решить, что ваш продукт соответствует их потребностям, и совершить покупку.
• Нет требуется контактная информация клиента. Стратегии входящих продаж не требуют от вас наличия конкретной информации о ваших целевых клиентах. Вы проведете целевое исследование рынка, чтобы получить представление о демографических характеристиках, потребностях и факторах принятия решений клиентов, но вам не потребуются имена, номера телефонов или адреса электронной почты для управления вашей машиной входящих продаж.</ li>

Каковы преимущества исходящих продаж?

Исходящие продажи – это совсем другая стратегия, чем входящие, и преимущества каждой из них одинаково различны. Вот обзор преимуществ стратегии исходящих продаж:

• Высокая целенаправленность. Стратегии исходящих продаж обеспечивают высокоцелевой охват. Вместо того, чтобы создавать контент для большой потенциальной аудитории, вы лично свяжетесь с потенциальными клиентами, которые, вероятно, будут заинтересованы в ваших продуктах или услугах, что позволит вам настроить маркетинговый язык и предложения. Например, вы можете адаптировать описанные вами преимущества в соответствии с потребностями потенциального клиента или предложить индивидуальный стимул для обеспечения особо ценных деловых отношений.
• Могут быстро окупиться. Входящие. Для достижения результатов стратегиям может потребоваться время, но стратегии исходящих продаж могут быстро окупиться. Вам не нужно постепенно повышать узнаваемость бренда и доверие к нему, чтобы привлечь своих идеальных клиентов — вы можете просто найти их и позвонить им.
• Контроль над воронкой продаж. Есть такая вещь, как слишком большой успех. Например, на ранних этапах пандемии COVID-19 компания по доставке еды Blue Apron испытала настолько резкий рост входящих продаж, что была вынуждена пропустить поставки и вместо этого перенаправила новых клиентов в список ожидания. Исходящие стратегии позволяют вам модулировать усилия по контролю объемов продаж.

5 вопросов, которые следует учитывать при выборе входящих или исходящих продаж

1. Каков ваш бюджет?
2. Какое образование требует ваш продукт или услуга?
3. Каков ваш средний доход от продажи (и на одного клиента)?
4. Насколько велик ваша целевая аудитория?
5. Как быстро ваши клиенты совершают покупки?

Лучший рост канал для вашего бизнеса зависит от вашего бюджета, целевой аудитории и факторов, имеющих отношение к вашей бизнес-нише. Хотя вы можете решить отдать приоритет стратегии исходящих или входящих продаж, имейте в виду, что многие компании инвестируют в обе стратегии. Вместо того чтобы исключать весь канал роста, задайте себе следующие пять вопросов, чтобы определить, когда следует отдать приоритет стратегиям исходящих продаж, а не входящим:

1. Каков ваш бюджет?

Оцените доступный маркетинговый бюджет и бизнес-цели. Сколько денег вам нужно потратить на стратегии продаж и как быстро вам нужно увидеть отдачу от своих усилий?

Хотя стратегии исходящих продаж более дороги (особенно в масштабе), они также могут привести к более быстрый возврат инвестиций (ROI). Если вам необходимо увеличить доход в краткосрочной перспективе, стратегии исходящих продаж могут быть правильным выбором, даже если они требуют более высокой цены за приобретение.

2. Какой уровень образования требуется для вашего продукта или услуги?

Рассмотрите следующие вопросы:

• Насколько сложен ваш продукт или услуга (и проблема, которую он решает)?
• Предлагаете ли вы четкие, уникальные преимущества, которых нет у ваших конкурентов, или для понимания того, чем ваш продукт отличается от других, требуется образование?
• Предлагаете ли вы одну и ту же выгоду всем своим клиентам или отдельные пользователи могут настроить ваш продукт в соответствии с конкретными потребностями?

Если ваше ценностное предложение ясно и последовательно, стратегии входящих продаж должны быть в состоянии эффективно объяснить, почему вашим клиентам следует покупать ваше продукты. С другой стороны, если вашим клиентам требуется обучение продуктам, чтобы понять ценность, которую вы приносите, или если ваши продукты можно настроить в соответствии с конкретными бизнес-потребностями, стратегии исходящих продаж могут стать более эффективным способом донести ценность и вдохновить на покупки.

3. Каков ваш средний доход от продажи (и от клиента)?

Рассчитайте среднюю стоимость продажи. Чем выше это число, тем больше смысла тратить на дорогостоящие и эффективные стратегии, такие как исходящий маркетинг. Если средний доход от продажи низок, входящие стратегии, скорее всего, будут экономически эффективными.

Учитывайте также среднюю пожизненную ценность клиента. Если вероятны повторные продажи, вы можете учитывать это число вместо средней стоимости продажи.

4. Насколько велика ваша целевая аудитория?

Если вы ориентируетесь на относительно небольшое количество потенциальных покупателей, исходящие стратегии могут быть эффективны сами по себе. Если ваша целевая аудитория огромна, использование входящих стратегий (либо исключительно, либо в сочетании с исходящими продажами) может помочь вам охватить больший процент вашей целевой аудитории с меньшими затратами.

5. Как быстро ваши клиенты совершают покупки?

Если ваши клиенты склонны быстро принимать решения о покупке, входящий маркетинговый контент имеет решающее значение; если они увидят ваши маркетинговые материалы и поверят, что уникальное ценностное предложение вашего продукта соответствует их потребностям, они, скорее всего, совершят покупку.

Исходящие стратегии могут быть более эффективными для клиенты, которые работают с более длительным циклом продаж и проводят обширные исследования. Эти клиенты могут оценить индивидуальное внимание или потребовать экспертной оценки ваших продуктов или услуг перед совершением покупки.