Исходящие продажи: как создать стратегию исходящих продаж

Иногда имеет смысл сразу же добиться того, чего вы хотите: например, пригласить соседа на свидание, предложить себе повышение на работе или позвонить потенциальному клиенту, чтобы объяснить, почему ему следует купить ваш продукт или услугу.&nbsp ;

В деловом мире такого рода информационно-пропагандистская деятельность является традиционным подходом, известным как исходящие продажи, и при правильных условиях это эффективный способ заключить сделку. Узнайте, как успешные компании используют тактику исходящих продаж, чтобы находить ценных клиентов, строить отношения и увеличивать продажи.

Что такое исходящие продажи?

Исходящие продажи — это любая торговая деятельность, при которой торговый представитель инициирует контакт с потенциальным клиентом. Его основная цель — увеличение продаж путем выявления и привлечения ценных потенциальных клиентов.

Исходящие продажи часто рассматриваются как стратегия B2B, но они могут быть полезны и для бизнеса. Компании, работающие с потребителем (B2C), включая малый бизнес. Поскольку исходящие продажи часто приводят к более высокой цене за приобретение (CPA), чем другие стратегии продаж, они популярны среди компаний с высокой средней стоимостью продажи или высокой пожизненной ценностью клиента.

5 типов методов исходящих продаж

Любая тактика, предполагающая холодный контакт с потенциальным покупателем, является примером метода исходящих продаж. Вот несколько распространенных типов:

1. Холодные звонки. Торговый представитель звонит потенциальному покупателю.

2. Холодное электронное письмо. Торговый представитель отправляет потенциальному покупателю электронное письмо. 

3. Посещения дома. Торговый представитель приходит домой или на работу, чтобы представить продукцию потенциальным клиентам.

4. Социальные продажи. Торговый представитель связывается с потенциальными клиентами в социальных сетях.

5.Посещение деловых мероприятий. Торговый представитель обращается к потенциальным покупателям на конференциях, выставках или деловых мероприятиях.

Каковы преимущества исходящих продаж?

Реализация стратегии исходящих продаж может быть ресурсоемкой, но она также обеспечивает предприятиям высокую степень контроля над процессом продаж. Вот обзор преимуществ:

1. Персонализированный охват

Целевыми потенциальными клиентами обычно являются лица, принимающие корпоративные решения, и другие ценные потенциальные клиенты. Поскольку этот пул потенциальных торговых контактов, как правило, невелик, исходящие продажи позволяют вашей команде продаж сосредоточиться на персонализации контактов и развитии ценных отношений с клиентами.

2. Сокращение циклов продаж

Исходящая стратегия может быстро окупиться. Вместо того, чтобы ждать, пока клиенты найдут вас, вы можете позвонить им напрямую.

3. Контроль над своей воронкой продаж

Исходящие продажи дают вам полный контроль над своей воронкой продаж, позволяя при необходимости ускорять или замедлять темпы привлечения клиентов в зависимости от охвата.

В чем разница между исходящими и входящими продажами?

И входящие, и исходящие продажи предназначены для привлечения потенциальных клиентов и их продвижения через воронку продаж. Ключевое отличие заключается в том, как компания устанавливает первоначальный контакт с торговым представителем. В стратегии исходящих продаж торговый представитель обращается к потенциальному клиенту, а в стратегии входящих продаж клиент инициирует контакт с компанией.

При входящих продажах клиенты обычно отвечают на <б>входящий маркетинг — реклама, результаты поисковой системы или публикация в социальных сетях. Как только клиенты выразили интерес к компании, они считаются входящими клиентами, и представитель компании по реагированию на них может одобрить дополнительную разъяснительную работу. Входящие методы включают контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте и платную рекламу. Хотя стратегии входящих продаж могут быть экономически эффективной формой привлечения потенциальных клиентов, окупаемость происходит медленнее, чем стратегии исходящих продаж.

Как создать успешную стратегию исходящих продаж (7 шагов)

Как создать успешную стратегию исходящих продаж (7 шагов)

Как создать успешную стратегию исходящих продаж h2>

1. Определите свою целевую аудиторию
2. Найдите исходящих потенциальных клиентов
3. Организируйте потенциальных клиентов
4. Спланируйте коммерческое предложение
5. Связаться с потенциальными клиентами
6. Квалифицировать потенциальных клиентов
7. Проводить звонки по вопросам продаж и предлагать демо-версии

Эффективная стратегия исходящих продаж позволяет вам напрямую контактировать с клиентами, которым будут полезны ваши продукты или услуги. Выполните следующие шаги, чтобы интегрировать стратегии исходящих продаж в свой процесс продаж и подготовить свою команду к успеху в исходящих продажах.

1. Определите свою целевую аудиторию

Первым шагом в процессе исходящих продаж является определение целевой аудитории для ваших продаж. Один из методов — сопоставить результаты исследования целевого рынка с существующими данными о клиентах, чтобы определить наиболее ценный сегмент аудитории. Если вы обнаружите, что владельцы независимых магазинов бытовой техники имеют высокую пожизненную ценность клиентов и имеют высокие показатели конверсии, ваши торговые представители могут ориентироваться на эту группу.

2. Поиск потенциальных клиентов

Следующим шагом является поиск потенциальных клиентов, также известный как поиск потенциальных клиентов или поиск исходящих продаж. Есть несколько способов составить список потенциальных торговых контактов. Вы можете просматривать веб-сайты компаний и каналы социальных сетей, такие как LinkedIn, в поисках контактов, работать с агентством по привлечению потенциальных клиентов или даже приобрести базу данных потенциальных клиентов.

Инструменты по привлечению потенциальных клиентов могут проверять веб-сайты и автоматически составлять список контактов, которые ваши представители по исходящим продажам могут использовать это в качестве отправной точки для дальнейших исследований.

3. Систематизируйте потенциальных клиентов.

Инструменты исходящих продаж помогут вам проводить информационно-просветительскую работу и хранить информацию о потенциальных клиентах. Вы также можете использовать технологию управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы вести организованный и централизованный учет всех продаж. Это облегчит вашим торговым представителям обмен информацией и совместную работу над аккаунтами.

4. Спланируйте свою коммерческую презентацию

Прежде чем начать связываться с потенциальными клиентами, составьте сценарий продаж, который поможет вашим представителям по исходящим сообщениям согласовать ключевые сообщения. Вы также можете обсудить персонализацию со своей командой, в том числе то, как ваши представители могут настраивать предложения и сообщения в соответствии с потребностями потенциального покупателя. Составление плана потенциальных разговоров и соответствующих действий торговых представителей может подготовить вашу команду к успешной кампании холодных звонков.

5. Свяжитесь с потенциальными клиентами

После того, как вы спланировали свою работу, вы готовы начать совершать исходящие звонки, отправлять электронные письма и обращаться к клиентам в социальных сетях.

Это может занять некоторое время. множество попыток по нескольким каналам достичь потенциального клиента. Исследование Crunchbase показывает, что для установления первоначального соединения требуется в среднем восемь холодных звонков, поэтому не расстраивайтесь, если вы не получите ответ с первой попытки. Отслеживайте потенциальных клиентов и записывайте попытки в CRM или другом инструменте отслеживания продаж.

6. Квалификация потенциальных клиентов

Когда ваша команда продаж обнаружит потенциального потенциального клиента, следующим шагом будет сбор дополнительной информации и продолжение процесса квалификации потенциальных клиентов. Это включает в себя оценку потребностей потенциальных клиентов, информации о компании и дополнительных сигналов о покупке (например, взаимодействие с рекламными электронными письмами, загружаемыми ресурсами или веб-сайтом вашей компании). Используйте эти данные, чтобы спрогнозировать, насколько вероятно, что потенциальный лид превратится в клиента.

Попросите своих торговых представителей вести подробные записи в вашей CRM для продаж или другом инструменте отслеживания, чтобы вы могли использовать лиды. квалификационная информация для планирования будущей работы и распределения ресурсов исходящих продаж между аккаунтами.

7. Проводите звонки по вопросам продаж и предлагайте демонстрации

Используйте информацию о своей квалификации для планирования будущего охвата. Чем выше вероятность того, что потенциальный клиент совершит конверсию (и чем выше ценность потенциальной сделки), тем больше вы, скорее всего, вложитесь в усилия по продажам. Если закрытие конкретной сделки приведет к значительному увеличению дохода, вы можете отправить торговых представителей встретиться с потенциальным клиентом и провести личную демонстрацию вашего продукта или услуги. Для более мелких клиентов или клиентов с меньшим интересом вы можете сосредоточиться на недорогом охвате, чтобы избежать потерь в своей стратегии исходящих продаж.