Керуйте ринком: 15 стратегій роздрібного ціноутворення

Створюючи компанію, більшість підприємців зосереджують свою творчу енергію на розробці ідеї та перетворенні її на продукт, який можна продати. Але перш ніж ви зможете почати продавати будь-який продукт або послугу, вам потрібно вирішити, скільки вони варті. Тут грає роль стратегія ціноутворення.

Стратегія ціноутворення — це метод визначення ціни продукту. Ефективна стратегія ціноутворення враховує дохід, прибуток, поведінку споживачів і бізнес-цілі. Вам також потрібно враховувати людську психологію — і те, як це впливає на сприйняття ціни.

Прочитати щоб дізнатися про найефективніші стратегії ціноутворення, які використовують роздрібні продавці і як вибрати модель ціноутворення, яка найкраще підходить для вашого бізнесу.

15 поширених стратегій ціноутворення для малого бізнесу

1. Витрати плюс ціна
2. Конкурентні ціни
3. Ціноутворення на основі вартості
4. Збір ціни
5. Ціни зі знижкою
6. Ціни за проникнення
7. Ціни Keystone
8. Рекомендована роздрібна ціна виробника
9. Динамічна ціна
10. Кілька ціноутворення
11. Ціноутворення з найбільшим збитком
12. Психологічне ціноутворення
13. Преміум ціноутворення
14. Якірне ціноутворення
15. Економне ціноутворення

Коли для вибору стратегії ціноутворення є 15 поширених тактик, які допоможуть вам почати:

1. Ціноутворення за принципом «витрати плюс»

Ціноутворення за принципом «витрати плюс», також відоме як ціноутворення з націнкою, — це найпростіший спосіб визначити ціну продукту. Ви виготовляєте продукт, додаєте фіксований відсоток до витрат і продаєте його за загальну суму. Ось формула:

Вартість  x [1 + націнка] = продажна ціна 

Припустімо, ви щойно розпочали онлайн-торгівлю футболками та хочете обчислити продажну ціну сорочки за 35% прибутку. Спочатку складіть свої витрати на виробництво:

• Витрати на матеріали: 5 доларів США

• Витрати на оплату праці: 25 доларів США

• Витрати на доставку: 5 доларів США

• Маркетингові та накладні витрати: 10 доларів США

Тоді візьміть загальні виробничі витрати в 45 доларів США та додайте 35% націнки. Ось як ця формула виглядає:

Вартість (45 дол. США) x [1 + націнка (1,35)] = ціна продажу (60,75 дол. США)

• Плюси: перевага ціноутворення «витрати плюс» полягає в тому, що його відносно легко розрахувати. Ви вже відстежуєте витрати на виробництво та робочу силу. Далі просто додайте до нього відсоток, щоб установити ціну продажу. Він може забезпечувати постійний прибуток, якщо всі ваші витрати залишаються незмінними.

• Недоліки: ціноутворення «витрати плюс» не враховує ринкові умови, наприклад ціни конкурентів або сприйнятої цінності для споживача.

2. Конкурентоспроможне ціноутворення

Конкурентне ціноутворення означає використання цінових даних конкурентів як орієнтир і навмисне встановлення ціни на ваші продукти нижчі за їхні. Наприклад, для підприємств у галузях із дуже подібними продуктами, де ціна є єдиною відмінною рисою, ви можете покладатися на ціну, щоб залучити клієнтів.

• Плюси: Ця стратегія може бути ефективний, якщо ви можете домовитися про нижчу вартість за одиницю від своїх постачальників, одночасно скорочуючи витрати та активно просуваючи спеціальні ціни.

• Недоліки: це стратегію може бути важко підтримувати як невеликий роздрібний торговець. Нижчі ціни означають нижчу рентабельність, тому вам доведеться продавати більший обсяг, ніж ваші конкуренти. І залежно від продуктів, які ви продаєте, покупці не завжди можуть дістати найдешевший товар на полиці.

3. Ціноутворення на основі вартості

Ціноутворення на основі вартості, також відоме як ціна-цінність, стосується встановлення ціни на основі того, скільки, на думку клієнта, коштує продукт або послуга. Це підхід, який враховує бажання та потреби вашого цільового ринку під час визначення вартості продукту. Компанії, які продають унікальні або високоцінні продукти, мають кращі можливості для отримання вигоди від ціноутворення на основі вартості порівняно з компаніями, які продають стандартні повсякденні товари.

З ціноутворенням на основі вартості клієнти більше хвилюються про усвідомлену цінність продуктів (наприклад, як вони підвищують імідж себе) і готові платити за них більше. Для цієї стратегії ціноутворення особливо важливий позитивний капіт бренду.

Ціноутворення на основі вартості є поширеним на ринках, де продукт покращує самооцінку клієнта або пропонує унікальний життєвий досвід. Наприклад, люди зазвичай високо цінують такі люксові бренди, як Gucci або Rolls-Royce. Це дає бренду можливість застосовувати ціноутворення на основі вартості.

• Переваги: ціноутворення на основі вартості дає змогу встановлювати вищі ціни на товари. Мистецтво, мода, предмети колекціонування та інші предмети розкоші часто добре працюють із цією схемою ціноутворення. Це також спонукає вас створювати інноваційні продукти, які відповідають вашому цільовому ринку та підвищують цінність бренду.

• Мінуси: це може бути важко обґрунтувати додану вартість для товарних продуктів. Щоб застосувати стратегію ціноутворення на основі вартості, потрібно мати спеціальний продукт. Цінність, що сприймається, є суб’єктивною, і на неї можуть впливати культурні, соціальні та економічні чинники, які знаходяться поза вашим контролем.

4. Ціна skimming

Стратегія skimming ціни полягає в тому, що бізнес електронної комерції стягує найвищу початкову ціну, яку заплатять клієнти; потім знижує його з часом у міру зростання ринкової конкуренції та насичення. У результаті ми отримуємо вищі короткострокові прибутки.

Мета полягає в тому, щоб збільшити дохід за високого попиту та низької конкуренції. Повідомляється, що Apple використовує цю модель ціноутворення для покриття витрат на розробку нових продуктів, таких як iPhone. Знімання цін також працює, коли продуктів дефіцитно. Наприклад, продукти з високим попитом і низькою пропозицією можуть мати вищу ціну, а коли пропозиція наздоганяє, ціни падають.

• Плюси: скидання ціни може призвести до високого короткострокового прибутку при запуску нового, інноваційного продукту. Якщо у вас є престижний імідж бренду, скімінг також допомагає підтримувати його та залучати лояльних клієнтів, які хочуть першими отримати доступ або отримати ексклюзивний взаємодії з клієнтами.

• Мінуси: скидання ціни — не найкраща стратегія на переповнених ринках, якщо у вас немає справді видатних функцій, які не зможе наслідувати жоден інший бренд. Ця стратегія також може залучити конкуренцію. Нарешті, якщо ви знижуєте ціни надто швидко або занадто сильно, це може справити негативне враження на перших користувачів і підірвати імідж бренду.

5. Ціни зі знижками

Не секрет, що покупці люблять розпродажі, купони, знижки, сезонні ціни та інші пов’язані знижки. Ось чому дисконтування є найпопулярнішим методом ціноутворення для роздрібних торговців у всіх секторах із одне опитування виявило, що 28% покупців зазвичай шукають купони перед покупкою онлайн.

Є кілька переваг стратегії ціноутворення зі знижками, зокрема збільшення потоку людей у вашому магазині, розвантаження непроданого асортименту та залучення більшої кількості клієнтів, які орієнтуються на ціну.

• Плюси: Стратегії зниженого ціноутворення є ефективними для залучення більше відвідувачів до вашого роздрібного магазину та позбавлення від несезонного або старого асортименту в магазині та онлайн.

• Недоліки. Якщо використовувати ціноутворення зі знижками занадто часто, ваш бренд може отримати репутацію роздрібного продавця за вигідними цінами та стримати споживачів від покупки товарів за звичайною ціною. Це також може обмежити вашу клієнтську базу та негативно вплинути на капітал вашого бренду через уявлення про те, що нижчі ціни означають нижчу якість.

Щоб дізнатися більше про те, як розробити стратегію ціноутворення зі знижками, прочитайте ці пов’язані статті. публікації:

• 12 стратегій знижок у роздрібній торгівлі, які варто спробувати у своєму магазині (+ як залишатися прибутковими)
• 5 найкращих стратегій знижок + Приклади

6. Ціноутворення за проникнення

Стратегія ціноутворення за проникнення корисна для нових брендів, які намагаються вийти на ринок. Це тому, що ця стратегія пропонує новий продукт за низькою ціною, намагаючись завоювати частку ринку, а потім з часом підвищує ціну.

• Плюси: ця тактика може допомогти ви виділяєтеся на і без того переповненому ринку та зміцнюєте обізнаність про бренд. У процесі ви можете залучити нових клієнтів, у тому числі залучити деяких із конкурентів.

• Мінуси: шляхом представлення продукту за нижчою ціною, щоб захопити клієнтів, може бути складніше підвищити ціни пізніше, не ризикуючи відтоком клієнтів. Крім того, зниження цін у короткостроковій перспективі може пожертвувати прибутком і доходом.

7. Ціноутворення Keystone

Ціноутворення Keystone — це стратегія ціноутворення продукту, за якої ви підвищуєте роздрібну ціну, просто подвоюючи оптову вартість продукту. Найпростіший спосіб подумати про фіксовану ціну:

Оптова ціна x 2 = Роздрібна ціна

Наприклад, якщо продукт коштує 15 доларів США від виробника , ваша роздрібна ціна становитиме 30 доларів США.

15 доларів США x 2 = роздрібна ціна 30 доларів США

• Профі: Ціноутворення Keystone працює як швидке й просте емпіричне правило, яке забезпечує достатній прибуток.

• Недоліки: Залежно від наявності та попиту для певного продукту роздрібний продавець подвоює свою націнку може бути ризикованим для залучення клієнтів і продажів.

8. Рекомендована роздрібна ціна виробника

Як випливає з назви, рекомендована роздрібна ціна виробника (MSRP) – це ціна, яку виробник рекомендує роздрібним торговцям використовувати під час продажу продукту. Виробники вперше почали використовувати MSRP як стратегію ціноутворення, щоб допомогти стандартизувати ціни на один і той самий продукт у багатьох місцях і роздрібних продавцях.

Роздрібні торговці часто використовують MSRP для товарів із високою ціною, як-от споживча електроніка та побутова техніка.

• За: MSRP стандартизують витрати для споживачів, що означає, що покупці знають, що вони не зможуть знайти продукт у продажу за меншою ціною в іншому місці.

• Недолік: Роздрібні продавці, які використовують MSRP, не можуть конкурувати за ціною. Завдяки MSRP більшість роздрібних продавців у певній галузі продаватимуть цей продукт за тією ж ціною. Ви повинні взяти до уваги свої прибутки та витрати. Наприклад, ваш бізнес може мати додаткові витрати, які виробник не враховує, як-от міжнародна доставка.

Пам’ятайте, що рекомендована роздрібна ціна є доволі вузькою ціною. стратегія. Хоча ви можете встановити будь-яку ціну, велике відхилення від MSRP може призвести до того, що виробники припинять з вами свої відносини. Це залежить від ваших угод про постачання та цілей, які виробники мають у своїй MSRP.

9. Динамічне ціноутворення

Ви коли-небудь намагалися отримати Uber у п’ятницю ввечері й помітили, що ціна вища, ніж зазвичай? Це динамічне ціноутворення в дії. Динамічна ціна – це коли компанія постійно коригує свої ціни на основі різних факторів, таких як ціноутворення конкурентів, пропозиція та споживчий попит. Мета полягає в тому, щоб збільшити прибуток для бізнесу.

Для таких брендів, як Uber, тарифи пасажирів залежать від таких змінних, як час і відстань маршруту, трафік і поточний попит між пасажирами. Ціни визначаються правилами або самовдосконалюваними алгоритмами, які враховують ці змінні під час прийняття рішень щодо ціноутворення.

• Плюси: стратегії динамічного ціноутворення дозволяють роздрібним продавцям і брендам автоматично встановлюйте ціни на продукти та послуги в масштабі, використовуючи машинне навчання для вирішення проблемних точок. Вони можуть налаштовувати ціни відповідно до поточних ринкових умов, економити час за допомогою автоматизації та максимізувати прибутки, у свою чергу, підвищуючи задоволеність клієнтів.

• Проти: Управляти малим бізнесом може бути складно з фінансової точки зору, оскільки є початкові витрати, такі як програмне забезпечення та інвестиції в дослідження ринку. Динамічне ціноутворення краще підходить для великих роздрібних продавців із тисячами артикулів у їхніх магазинах електронної комерції та роздрібних магазинах. Коли динамічне ціноутворення призводить до частих змін цін, споживачі можуть реагувати негативно, що може вплинути на дохід.

10. Різноманітне ціноутворення

Продовольчі магазини, компанії з виробництва одягу та компанії електронної комерції зазвичай використовують стратегію ціноутворення з кількома цінами, згідно з якою роздрібні торговці продають більше ніж один товар (наприклад, шкарпетки, нижню білизну та футболки в одязі, де предметів можна продати п’ять за 30 доларів або купити один, отримати один безкоштовно) за єдину ціну. Ця тактика також відома як об’єднання продуктів.

• Переваги: роздрібні торговці використовують цю стратегію, щоб створити вищу цінність за нижчу вартість, що зрештою може призвести до збільшення обсягів закупівель. Ще одна перевага полягає в тому, що ви можете продавати речі окремо для отримання більшого прибутку. Наприклад, якщо ви продаєте шампунь і кондиціонер разом за 10 доларів, ви можете продавати їх окремо за 7–8 доларів за штуку, і це буде виграшем для вашого бізнесу.

• Недоліки: Якщо пакет сам по собі не збільшує обсяг продажів, ви можете втратити прибуток.

Докладніше: Дізнайтеся, як комплектація продуктів може допомогти вам збільшити роздрібні продажі.

11. Ціноутворення за найнижчими цінами

Ціноутворення за найнижчими цінами – це коли споживачів заманюють у магазин обіцянкою знижки на дешевий продукт, і вони купують цей продукт разом із також кілька інших. За допомогою цієї стратегії роздрібні торговці залучають клієнтів бажаним продуктом зі знижкою, а потім заохочують їх купувати додаткові товари.

Яскравим прикладом стратегії ціноутворення з лідером збитків є бакалійний магазин, який знижує ціну на арахісове масло та рекламує додаткові товари. такі продукти, як буханці хліба, желе, джем і мед, за нормальними цінами.

Хоча оригінальний товар може бути продано збитковим, роздрібний продавець може отримати вигоду від збільшення продажів і перехресних стратегія продажу для збільшення продажів. Збитковість зазвичай виникає для продуктів, які покупці вже шукають, з високим попитом на продукцію, що приваблює більше клієнтів.

• Плюси: заохочення покупців купівля кількох товарів за одну транзакцію може збільшити загальний обсяг продажів на одного клієнта, а також покрити будь-які втрати від зниження ціни оригінального продукту. Ця тактика також може бути ефективним засобом просування неефективних продуктів.

• Недоліки: Подібно до ефекту використання знижених цін занадто часто, надмірне використання втрат- Високі ціни можуть змусити клієнтів очікувати вигідних угод, що призведе до того, що вони потенційно вагатимуться платити за повною роздрібною ціною. Ви також можете скоротити свій дохід, якщо знижуєте щось, що не збільшує розмір кошика чи середній розмір замовлення.

12. Психологічне ціноутворення

Психологічне ціноутворення, або чарівне ціноутворення, використовує ціни, щоб вплинути на споживчу поведінку споживача з метою збільшення обсягів продажів і прибутку. Стратегія досягнення цього полягає в тому, щоб ціни на товари закінчувалися на «99»; продукт за ціною 4,99 доларів США на перший погляд здається значно дешевшим, ніж продукт за ціною 5 доларів США.

• За: чарівне ціноутворення може викликати імпульсивні покупки. Якщо ціни закінчуються непарним числом, у покупців створюється враження, що вони отримують кращу пропозицію, і цьому іноді важко протистояти.

• Недоліки: Використання чарівного ціноутворення може зробити споживачів менш схильними платити більше в майбутньому, що може негативно вплинути на продажі.

Докладніше: Психологічні Ціноутворення: що ваші ціни насправді говорять клієнтам

13. Ціноутворення преміум-класу

Завдяки ціноутворенню преміум-класу бренди порівнюють свою конкуренцію, а потім підвищують ціни на продукти, щоб створити враження, що вони більш розкішні, престижні чи ексклюзивні. Наприклад, преміальна ціна йде на користь Starbucks, коли люди вибирають її, а не дешевшого конкурента, як-от Dunkin’.

Натомість преміальна ціна виявилася менш ефективною для Netflix на певних ринках, де споживачі заробляйте менше та більше орієнтуйтеся на ціну, що свідчить про важливість знання вашого цільового ринку.

Будьте впевнені та зосередьтеся на диференційованій цінності, яку ви надаєте клієнтам. Наприклад, відмінне обслуговування клієнтів і сильний бренд можуть допомогти виправдати вищі ціни.

• Плюси: Стратегія преміум-ціноутворення може вплинути на сприйняття споживачами вашого бізнесу та продуктів. Споживачі бачать вашу продукцію кращої якості порівняно з продукцією ваших конкурентів завдяки вищій ціні. Ця стратегія ціноутворення має потенціал для підвищення прибутку та продажів.

• Недоліки: стратегію преміум-ціноутворення може бути важко реалізувати, залежно від уподобань вашої цільової аудиторії. Якщо клієнти чутливі до ціни та мають кілька інших варіантів придбання подібних продуктів, стратегія може бути неефективною. Ось чому вкрай важливо розуміти своїх цільових клієнтів і проводити дослідження ринку.

Докладніше: Дізнайтеся, як проводити дослідження ринку так ви зможете краще зрозуміти, як встановити ціну на свої продукти, визначити цільових клієнтів і виявити особливості вибраної ніші.

14. Прив’язана ціна

Прив’язана ціна – це коли роздрібний продавець вказує ціну зі знижкою та початкову ціну, щоб визначити, яку економію споживач може отримати від покупки.

Створення такого типу еталонного ціноутворення викликає те, що називається прив’язкою когнітивного упередження. У дослідженні професора економіки Дена Арілі студентів попросили записати дві останні цифри свого номера соціального страхування, а потім подумати, чи будуть вони платити цю суму за такі речі, як вино, шоколад і комп’ютер. обладнання.

Далі їх попросили зробити ставку на ці товари. Арілі знайдено що студенти з більшим двозначним числом подавали ставки, які були вищі, ніж ті, хто мав нижчі числа. Це пов’язано з вищою ціною або «якірним» номером. Споживачі встановлюють початкову ціну як точку відліку у своїй свідомості, потім «прив’язуються» до неї та формують свою думку про вказану знижену ціну.

Іншим способом використання цього принципу є навмисно розміщують дорожчий товар поруч із дешевшим, щоб привернути увагу клієнта.

Багато брендів у різних галузях використовують ціноутворення, щоб спонукати клієнтів купувати продукт середнього рівня.

• За: Якщо ви вказуєте свою початкову ціну як таку, що набагато вища за ціну продажу, це може вплинути на те, що клієнт зробить покупку на основі передбачуваної угоди.

• Недоліки: якщо ваша базова ціна нереалістична, це може призвести до падіння довіри до вашого бренду та підірвати лояльність до бренду. Клієнти можуть легко порівняти ціни на товари в Інтернеті з конкурентами, зокрема за допомогою системи порівняння цін, тож переконайтеся, що вказані ціни є розумними.

15. Економічне ціноутворення

Стратегія економного ціноутворення – це низька ціна на продукти та отримання прибутку на основі обсягу продажів. Зазвичай він використовується для товарних товарів із низькою собівартістю виробництва, таких як продукти чи ліки. Ця бізнес-модель базується на постійному продажу великої кількості продуктів як новим, так і постійним клієнтам.

Формула економного ціноутворення така:

Вартість виробництва + Маржа прибутку = ціна

• Плюси: Економічне ціноутворення легко запровадити, і це добре для утримання клієнтів із чутливістю до ціни.

• Мінуси: маржа, як правило, нижча, вам потрібен послідовний, постійний потік нових клієнтів, і споживачі можуть не сприймати продукти як високі -якість.

Як вибрати стратегію ціноутворення

1. Зрозуміти витрати
2. Визначте свою комерційну мету
3. Ідентифікуйте своїх клієнтів
4. Знайдіть свою ціннісну пропозицію

Незалежно від того, чи це перша чи п’ята стратегія ціноутворення, яку ви впроваджуєте, є ключові кроки, щоб створення стратегії ціноутворення, яка працює для вашого бізнесу. Ось з чого почати:

1. Зрозумійте витрати

Щоб визначити стратегію ціноутворення на продукт, вам потрібно скласти витрати, пов’язані з виведенням вашого продукту на ринок. Якщо ви замовляєте продукти, ви маєте пряму відповідь, скільки вам коштує кожна одиниця, яка є вашою вартістю проданих товарів.

Однак, якщо ви створюєте продукти самостійно, вам потрібно визначте загальну вартість цієї роботи: Скільки коштує комплект сировини? Скільки виробів можна зробити з цієї пачки? Крім того, врахуйте час, витрачений на ваш бізнес.

Деякі витрати, які ви можете понести, це:

• Вартість проданих товарів (COGS)
• Термін виготовлення
• Упаковка (роздрібна торгівля та електронна комерція)
• Рекламні матеріали
• Доставка
• Короткострокові витрати, як-от погашення позик.

Ціни на ваші продукти враховуватимуть ці витрати, щоб зробити ваш бізнес прибутковим.

2. Визначте свою комерційну ціль

Думайте про свою комерційну ціль як про ціновий орієнтир для вашої компанії. Це допомагає вам орієнтуватися в будь-яких цінових рішеннях і тримає вас у правильному напрямку.

Запитайте себе: яка моя кінцева мета щодо цього продукту? Чи хочу я бути продавцем розкішних товарів? Або я хочу створити шикарний, модний бренд із доступною ціною? Визначте цю мету та пам’ятайте про неї, визначаючи ціну.

3. Визначте своїх клієнтів

Вашою метою має бути не лише визначення відповідної норми прибутку, а й те, скільки ваш цільовий ринок готовий платити за продукт.

Враховуйте наявні доходи ваших клієнтів. Наприклад, деякі клієнти можуть бути більш чутливими до ціни, коли мова заходить про одяг, тоді як інші із задоволенням платять високу ціну за певний одяг.

Докладніше: Пошук ідеального клієнта: як визначити та охопити цільову аудиторію

4. Знайдіть свою ціннісну пропозицію

Ваша ціннісна пропозиція – це те, що робить ваш бізнес справді іншим. Це твердження визначає, чим ви виділяєтеся серед своїх конкурентів, і для вас важливо знайти найкращу стратегію ціноутворення, яка відображає унікальну цінність, яку ви приносите на ринок.

Наприклад, прямий продаж споживчий бренд Tuft & Needle пропонує виключно високоякісні матраци за доступними цінами. Його цінова стратегія допомогла йому стати відомим брендом, оскільки він зміг заповнити прогалину на ринку матраців.

Докладніше: Що таке цінність Пропозиція? Це те, що ваш бізнес робить краще, ніж будь-хто інший

Приклади стратегії ціноутворення

• Преміум ціноутворення: Gucci
• Цінова стратегія на основі вартості: Fashion Nova
• Проникнення цінова стратегія: Netflix
• Конкурентна цінова стратегія: Costco

Premium ціни: Gucci

Gucci, один із найкращих брендів класу люкс, застосовує найвищі ціни на свою продукцію. Італійський дім моди є успішним виробником високоякісних шкіряних виробів, одягу та інших модних товарів, і він відомий своїм фірмовим логотипом Gucci.

Основні атрибути включають:

• Високоякісні товари
• Креативність та інновації
• Індивідуалізація

Її продукти відрізняються унікальним стилем і дизайном, мають сильну впізнаваність бренду і репутацію люксового стилю та ексклюзивності, особливо серед споживачів з високим доходом. Цей імідж престижу дозволяє Gucci мати високі ціни. Речі Gucci зазвичай ніколи не продаються через офіційних роздрібних продавців, що підтримує імідж бренду як висококласного.