Розуміння циклу продажів: 7 ключових кроків

Завоювати нових клієнтів нелегко. Це вимагає дослідницьких навичок, посидючості та вміння швидко будувати стосунки. Лідери продажів досягають успіху в цих сферах.

Замість того, щоб заново винаходити колесо з кожним продажем, успішні команди продажів виконують певну серію кроків, щоб знайти потенційних клієнтів і перетворити їх на клієнтів. Ось посібник для кожного етапу циклу продажів і кілька передових методів ефективного керування циклом продажів.

Що таке цикл продажів?

Цикл продажів, життєвий цикл продажів або конвеєр продажів стосується кроків, яких компанія вживає, щоб залучити потенційного клієнта, ознайомити його зі своїми продуктами або послуг і перетворити їх на клієнта, що платить. Цикли продажів мають кілька етапів, які відповідають етапам подорожі покупця через воронку продажів.

7 етапів циклу продажів

1. Пошук
2. Контакти
3. Кваліфікаційне завершення
4. Презентація
5. Створення пропозиції
6. Закриття продажу
7. Подальше

Підприємства часто поділяють процес циклу продажу на сім етапів. Кожен етап циклу продажів відповідає певній діяльності торгового представника. Ось огляд кожного етапу:

1. Пошук потенційних клієнтів

Першим кроком циклу продажів є пошук потенційних клієнтів. Він включає пошук потрібних потенційних клієнтів і складається з трьох основних частин: визначення вашого ідеального клієнта, пошук потенційних клієнтів і кваліфікаційні потенційні клієнти. Ось розбивка кожного з них:

Визначення ідеального клієнта

Використовуйте інформацію про свій цільовий ринок, щоб створити профілі клієнтів, які є вигаданим зображенням ваших ідеальних потенційних клієнтів. Наприклад, якщо ви продаєте нестандартне пакування власникам бізнесу електронної комерції, однією з ваших персон може бути Саллі, 43-річна власниця бізнесу з в’язання гачком, яка продає в’язані пляжні покривала та шукає ціну -ефективне фірмове пакування для її продуктів.

Пошук потенційних клієнтів

Далі ви дослідите людей, які відповідають одному з ваших ідеальних профілів клієнтів. Залежно від типів потенційних клієнтів, які ви шукаєте, ви можете використовувати LinkedIn, пошукові системи чи інші соціальні медіа-платформи, щоб знайти потенційних потенційних клієнтів.

Класифікація або кваліфікація потенційних клієнтів

Далі ви Проведемо додаткові дослідження ваших потенційних клієнтів, щоб визначити ймовірність перетворення їх на клієнтів. Цей процес класифікації відомий як кваліфікація лідера. Ви оціните, чи потрібен потенційному клієнту ваш продукт або послуга, чи він приймає рішення з повноваженнями затверджувати або робити покупки та чи має необхідний бюджет. Якщо відповіді «так», ви можете кваліфікувати лідера, щоб перейти до наступного етапу.

2. Зв’язок

Далі ви зв’яжетеся з потенційними потенційними клієнтами. Серед популярних методів холодного дзвінка – зв’язок електронною поштою, телефоном і соціальними мережами. Багато відділів продажів використовують усі ці методи та роблять численні спроби охопити потенційних клієнтів. Метою цього етапу є встановлення контакту з потенційним клієнтом для організації особистої чи віртуальної зустрічі.

3. Завершення кваліфікації

Після встановлення контакту з клієнтом ви можете завершити процес кваліфікації потенційного клієнта. Для цього часто потрібно отримати додаткову інформацію про бюджет потенційного клієнта, потреби та повноваження щодо прийняття рішень. У деяких випадках вам може знадобитися запланувати дзвінок для відкриття, щоб повністю кваліфікувати потенційного клієнта. Якщо так, зберігайте детальну інформацію про больові точки, мотиви прийняття рішень і потреби. Пізніше ви використаєте цю інформацію, щоб підготувати рекламну пропозицію.

4. Презентація

Далі ви запросите кваліфікованих потенційних клієнтів відвідати презентацію чи демонстрацію з продажу. Це може включати лише телефонний дзвінок або може знадобитися детальна візуальна колода продажів. Налаштуйте свій сценарій продажів на основі інформації, яку ви дізналися під час кваліфікаційного процесу. Наприклад, якщо потенційний клієнт висловив занепокоєння щодо свого бюджету, ви можете наголосити на високому окупності інвестицій (ROI) свого продукту чи послуги. Якщо ваше дослідження показує, що вашому клієнту важко встигати за попитом клієнтів, ви можете приділити додатковий час, щоб охопити свої пропозиції щодо ефективності.

5. Зробити пропозицію

Після презентації ви зробите пропозицію. Залежно від вашої бізнес-моделі та типу угоди ви можете запланувати зробити пропозицію після завершення торгової презентації або надіслати її незабаром після цього.

У рамках цього процесу ваша команда продажів підготується до розглядати потенційні заперечення, наприклад занепокоєння клієнтів щодо вартості, графіку чи процесу. Передбачення потенційних заперечень клієнтів і підготовка відповідей може допомогти вам використати процес переговорів для зміцнення довіри та збільшення ймовірності закриття угоди.

6. Закриття продажу

Після досягнення взаємоприйнятних умов ви можете завершити контракт і завершити угоду. Торгові представники використовують різні тактики, щоб заохотити клієнтів взяти на себе зобов’язання, наприклад пропонувати безкоштовні пробні версії або надавати знижки чи заохочення з датою закінчення терміну дії.

Якщо клієнт не бажає підписувати, досвідчений керівник продажів також може скористатися індивідуальний дзвінок, щоб дізнатися більше про бронювання потенційного клієнта, надати клієнту додаткову інформацію та зібрати відгуки, які команда продажів може використовувати для коригування майбутніх презентацій продажів.

7. Подальші дії

Після підписання ваш відділ продажів передасть нового клієнта вашій команді обслуговування клієнтів, щоб контролювати процес впровадження та запропонувати підтримку клієнтів. Торгові представники також можуть зв’язатися з клієнтом, щоб попросити рекомендацій, як відразу після закриття угоди, так і після того, як ваш клієнт набуде досвід роботи з вашою компанією. Задоволені клієнти можуть підказати вам аналогів, які можуть мати подібні потреби.

Яка типова тривалість циклу продажів?

Типова тривалість циклу продажів залежить від галузь, тип угоди та конкретний клієнт. Незалежно від галузі, деякі угоди завершуються швидше, ніж інші, тому компанії зазвичай порівнюють середню тривалість циклу продажу із середніми показниками по галузі. Наприклад, середня тривалість циклу продажів для компаній SaaS (програмне забезпечення як послуга) становить 84 дні, а середня тривалість для всіх B2B-компаній становить 102 дні. Загалом, B2B-компанії та компанії, орієнтовані на корпоративні продажі, як правило, мають довгі цикли продажів, а B2C-компанії, як правило, мають порівняно короткі цикли продажів.

Ось як розрахувати середню тривалість циклу продажів:

1. Запишіть кількість днів від першого контакту з клієнтом до закриття угоди. Це означає тривалість одного циклу продажу.

2. Потім обчисліть тривалість кожного додаткового циклу продажів протягом минулого року, додайте загальну кількість днів і поділіть цю суму на загальну кількість продажів за цей період часу.

3. Результатом є середня тривалість вашого циклу продажів за останній календарний рік.

Ось формула:

Загальна кількість днів для всіх циклів продажів/загальна кількість успішних конверсій = середня тривалість циклу продажів

Як керувати циклом продажів

Використання визначених етапів циклу продажів для підтримки ідеального процесу продажів для бізнес є невід’ємною частиною багатьох видів бізнесу, і ви продовжуватимете вдосконалювати свій процес із кожним продажем. Ці найкращі методи керування циклом продажів можуть допомогти вам зробити наступне:

Поєднайте свої відділи продажів і маркетингу

Переконайтеся, що ваші маркетингові зусилля підтримують вашу стратегію продажів. Коли маркетингові цикли підтримують цикли продажів, результатом є зв’язана подорож клієнта, у якій повідомлення відділу маркетингу, спрямовані на формування потенційних клієнтів, збігаються з мовою, яку використовують менеджери з продажу, щоб перетворити потенційних клієнтів на клієнтів. Якщо ці команди не злагоджені, торговим представникам може бути важко відповідати очікуванням клієнтів, які входять у воронку продажів через маркетингові канали.

Відстежуйте KPI процесу продажів

Відстеження ключових показників ефективності (KPI) процесу продажів може допомогти вам оцінити ефективність циклу продажів і контролювати ефективність команди. Ось три ключові KPI, які слід відстежувати:

• Щомісячні продажі: кількість закритих продажів щомісяця. 
• Нові потенційні клієнти за місяць: Кількість нових потенційних клієнтів, отриманих протягом попереднього місяця.
• Середня тривалість циклу продажів: Середня тривалість циклу продажів для продажів, завершених протягом попереднього місяця

Після встановлення базового рівня ви можете використовувати цю інформацію для виявлення та усунення проблем. Наприклад, якщо ви створюєте велику кількість потенційних клієнтів щомісяця, але завершуєте відносно невелику кількість продажів, ви можете переглянути свої критерії кваліфікації потенційних клієнтів, щоб визначити, чи правильно ви визначаєте потенційних клієнтів, які ймовірно стануть клієнтами. Якщо так, ви можете зосередитися на вдосконаленні своїх торгових презентацій. Якщо ні, ви можете змінити свої кваліфікаційні критерії.

Ви також можете використовувати свої базові цифри, щоб встановити цілі для покращення, як-от збільшення середнього місячного обсягу продажів на 10% між 1-м і 2-м кварталами.