Что такое лид? 4 стратегии привлечения большего количества потенциальных клиентов

Чтобы добиться успеха в бизнесе, вам нужно нечто большее, чем просто отличный продукт. Вам нужно связаться с людьми, которые действительно хотят купить этот продукт. Вопрос в том, с чего начать? Именно здесь на помощь приходят потенциальные клиенты — потенциальные клиенты со смутным интересом к вашему продукту, которые могут стать преданными покупателями.

Вот обзор потенциальных клиентов и то, как вы можете использовать их в своем бизнесе электронной коммерции.

Что такое лид?

Лидером продаж является человек или организация, проявляющие определенный уровень заинтересованности в покупке ваших товаров или услуг. Во многих случаях потенциальные клиенты — это члены вашей целевой аудитории — люди, которых вы имели в виду, когда разрабатывали свой продукт, определяли цену и продвигали его.

Продавцы иногда терпят неудачу. их лиды распределены по следующим категориям.

• Горячий лид. Человек с высокой мотивацией к покупке.
• Теплый лид. Человек, движущийся в направлении покупки, но все еще находящийся на этапе покупки.
• Холодный лид. Лид, который больше не приведет к продаже.

Ваш отдел продаж может применить к каждому из них свой подход, сосредоточив внимание на тех, которые с наибольшей вероятностью приведут к покупке с наименьшими затратами и усилиями. На рынке B2C горячим лидером может быть тот, кто взаимодействовал с вашими публикациями в социальных сетях, неоднократно посещал ваш веб-сайт и, возможно, даже помещал товары в онлайн-корзину.. На рынке B2B горячим лидером может стать корпоративный клиент, который услышал ваше коммерческое предложение или был рекомендован к вам другими представителями своей отрасли.

Типы потенциальных клиентов

Поскольку компании работают над привлечением потенциальных клиентов, они часто группируют потенциальных клиентов двумя разными способами: квалифицированные лиды и неквалифицированные лиды, а также квалифицированные лиды для продаж и лиды, квалифицированные для маркетинга. Этот процесс известен как оценка потенциальных клиентов, которая присваивает лидам числовое значение и помогает торговым представителям расставлять приоритеты среди тех, которые с наибольшей вероятностью принесут продажу.

Квалифицированные и неквалифицированные лиды

Самый широкий уровень оценки потенциальных клиентов – это разделение потенциальных клиентов на квалифицированных и неквалифицированных.

• Квалифицированные потенциальные клиенты. Эти потенциальные клиенты были тщательно изучены отделом продаж компании, отделом маркетинга или обоими. и считаются самыми сильными из потенциальных клиентов. Эти потенциальные клиенты, возможно, уже находятся в воронке продаж компании после того, как продемонстрировали сильную склонность к покупке.
• Неквалифицированные потенциальные клиенты. Неквалифицированные потенциальные клиенты имеют лишь смутное представление. интерес к вашему товару или услуге. Они знают о вашем бренде, но не имеют полного представления о том, что вы продаете. Или они могут понимать ваш бренд, но не проявлять особого интереса к покупке.

Квалифицированные потенциальные клиенты по продажам (SQL) и квалифицированные лиды по маркетингу (MQL)

Следующий уровень Квалификация потенциальных клиентов разделяет квалифицированных потенциальных клиентов между вашими отделами маркетинга и продаж.

• Квалифицированные потенциальные клиенты (SQL). Квалифицированные потенциальные клиенты – это человек, которого отдел продаж считает очень полезным. вероятный клиент. Квалифицированный специалист по продажам легко взаимодействует с торговыми представителями компании, отвечая на телефонные звонки, электронные письма или призывы к действию на веб-сайте вашей компании. Похоже, они находятся на пороге совершения покупки.
• Квалифицированный маркетинговый потенциал (MQL). Квалифицированный маркетинговый потенциальный клиент – это тот, кто проявляет интерес к предложению компании, но еще не готов купить. Они, вероятно, видели контент, созданный маркетинговой командой компании, или, возможно, открыли для себя вашу компанию на основе собственного естественного интереса. Вашим командам по маркетингу и продажам придется работать над тем, чтобы превратить их в клиентов.

4 стратегии привлечения потенциальных клиентов

Поддержание малого бизнеса требует сочетания различных подходов. входящего привлечения, когда вы создаете кампании, побуждающие людей связываться с вами, и исходящего лидогенерации, когда вы связываетесь с потенциальными потенциальными клиентами и спрашиваете об их бизнесе. Вот четыре стратегии для лидогенераторов:

1. Создавайте и делитесь релевантным контентом
2. Поддерживайте присутствие в социальных сетях
3. Вернитесь к своим существующим клиентам
4. Запрашивайте отзывы и рекомендации

1. Создавайте и делитесь релевантным контентом.

Вы можете связаться с потенциальными клиентами, уловив их естественный интерес к вашему продукту или услуге. Многие компании делают это с помощью публикаций с полезным контентом на своих веб-сайтах, часто через SEO-ориентированныйблог, который появляется на страницах результатов поисковых систем (SERP). Вы также можете привлечь потенциальных клиентов с помощью подкастинга или публикации видео на таких платформах, как YouTube. Эта стратегия привлечения потенциальных клиентов, широко известная как контент-маркетинг, связывает вас с людьми, которые уже интересуются вашей отраслью.

2. Поддерживайте присутствие в социальных сетях

Многие компании привлекают потенциальных клиентов с помощью публикаций в социальных сетях. Для этой стратегии требуется учетная запись в социальных сетях на самых популярных платформах, таких как Facebook, Instagram и TikTok. Некоторые публикации в социальных сетях квалифицируются как контент-маркетинг: они предоставляют полезную информацию целевой аудитории. Вы также можете заняться электронной коммерцией в социальных сетях, где вы продаете товары через социальные сети — огромный пул потенциальных клиентов, с помощью 4,2 миллиарда человек на социальных платформах. Фактически, 76% потребителей покупали товары, которые видели в сообщениях в социальных сетях.

3. Вернитесь к своим существующим клиентам.

Не забывайте привлекать потенциальных клиентов для своего бизнеса, включая покупателей из прошлых циклов продаж — периодов, в течение которых ваша команда продаж работала над превращением потенциальных клиентов в клиентов. Довольный клиент, которому понравилась последняя вещь, которую он у вас купил, является кандидатом на последующие покупки. Вы можете привлечь этих клиентов с помощью информационной рассылки по электронной почте, в которой освещаются новые продукты и предлагаются специальные скидки. Вы также можете предложить своим существующим клиентам подписаться на вас в социальных сетях, где они будут получать все новости вашей компании, а также ранние объявления о распродажах и специальные скидки.

4. Собирайте отзывы и рекомендации.

Существующие клиенты могут стать лучшей формой рекламы. Это потому, что обзоры и отзывы во многом превращают любопытных покупателей в покупателей. Отзывы служат социальным доказательством качества продукта для людей, которые, возможно, не имеют опыта работы с брендом. И хотя личные рекомендации — это просто фантастика, 84 % покупателей сообщают, что они уделяют одинаковое внимание онлайн-отзывам.

Что такое квалификация потенциальных клиентов? ?

Квалификация потенциальных клиентов – это процесс отбора потенциальных клиентов на основе вероятности того, что они совершят покупку. Отделы продаж компании возглавляют работу по квалификации, а также могут использовать данные отдела маркетинга своей компании. Процесс квалификации потенциальных клиентов во многом определяется положением клиента в вашей воронке продаж и состоит из следующих этапов:

• Верхняя часть воронки (ToFu). А лид на вершине воронки продаж только узнает о вашем бизнесе. Этот лид ToFu может считаться MQL, но он еще не готов покупать. Возможно, они видели вашу рекламу или слышали о вашем бренде, и теперь вы стремитесь побудить их к участию в вашем бизнесе.
• Середина воронки (MoFu). MoFu Лид, вероятно, посещал ваш веб-сайт, переходил на страницы продуктов, публиковал сообщения в социальных сетях и, возможно, даже связывался с вашими торговыми представителями. Они еще не совершили покупку, но их намерение кажется сильным.
• Низ воронки (BoFu). Лид BoFu достиг фундаментальной точки процесса управления лидами: они готовы покупать.

Системы оценки потенциальных клиентов

Многие компании оценивают потенциальных клиентов с помощью системы оценки потенциальных клиентов, где они присваивают числовые значения потенциальным клиентам на основе их отслеживаемое поведение, их взаимодействие с публикациями в социальных сетях, уровень открытия электронной почты и демографическую информацию.

Ваше программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может помочь присвоить эти значения на основе активность посетителей сайта от целевой страницы до оформления заказа. CRM также может архивировать и управлять перепиской между клиентом и торговыми представителями вашей компании. Если клиент уже совершил покупки, CRM может заархивировать эти записи и предложить этим клиентам новые продукты. Вам не нужен инструмент CRM для оценки потенциальных клиентов, но данные могут помочь.

Как привлекать потенциальных клиентов

Привлечение потенциальных клиентов – это процесс продвижения потенциальный клиент дальше по воронке продаж. Человек может столкнуться с вашим бизнесом, имея лишь смутный интерес к вашему продукту и низкое намерение совершить покупку. Если ваши отделы продаж и маркетинга правильно его поддерживают, этот человек может превратиться в платящего клиента — возможно, даже в того, кто направит вас к другим клиентам.

Воспитание потенциального клиента может включать в себя следующее:

• Прямое общение. Компании могут связываться с потенциальными клиентами, которые находятся выше в воронке продаж, устанавливать с ними отношения, отвечать на их вопросы и знакомить их с предложениями компании.
• Предложения по продуктам. Используя файлы cookie и данные о посетителях веб-сайта, компании могут показывать онлайн-рекламу своим потенциальным клиентам, выделяя продукты, которые, по их мнению, интересуют потенциальных клиентов.
• Скидочные предложения.> Специальная скидка может превратить незаинтересованного потенциального клиента в платящего клиента.