Как предпринимателю, вам нужен план того, как вы собираетесь передать свою продукцию в руки клиентов. Хотя вы можете заниматься распространением самостоятельно, вы также можете найти партнеров с помощью модели косвенного распространения. Это устраняет некоторые хлопоты, связанные с прямыми продажами, но сопряжено со своими затратами и проблемами.
Владельцы малого бизнеса должны понимать свои возможности, чтобы решить, какой подход к распространению лучше. Узнайте больше о том, как работает непрямое распространение, а также о некоторых стратегиях непрямого распространения, которые вы можете рассмотреть.
Что такое непрямое распространение?
Непрямое распространение предполагает партнерство с розничными и оптовыми торговцами для распространения продуктов или услуг конечному потребителю. В модели непрямого распределения компании используют посредников для выполнения таких задач, как маркетинг, продажа, хранение и доставка товаров клиентам.
В отличие от компаний, которые используют стратегию прямого распределения (продажа продуктов напрямую потребителям), компании с непрямыми каналами продаж занимаются только определенными аспектами процесса и делят обязанности и доходы с дистрибьюторами.
Привлекайте клиентов, где бы они ни находились, с помощью Shopify
Shopify предлагает мощные инструменты, которые поможем вам продвигать и продавать продукты на Facebook, Instagram, TikTok, Google и YouTube из одного бэк-офиса. Совершайте продажи по нескольким каналам и управляйте всем из Shopify.
Изучите каналы продаж Shopify
Стратегии непрямого распространения
Вы можете рассмотреть возможность использования одного непрямого канала сбыта или комбинируйте несколько каналов для разных этапов пути продукта к клиентам. Типичные непрямые каналы включают:
Независимые торговые представители.
Независимые торговые представители — это опытные специалисты по продажам, нанятые на контрактной основе для продажи продуктов клиентам от имени компании. В отличие от стратегии прямых продаж, которая требует управления продажами внутри компании, независимые торговые представители предлагают возможность построить комплексный процесс продаж без необходимости нанимать собственный торговый персонал. Независимые торговые представители обычно работают за комиссионные и используют существующую сеть квалифицированных потенциальных клиентов для увеличения продаж своим клиентам.
Розничные торговцы
В этом косвенном канале сбыта участвуют производитель или партнерство продавца с розничным продавцом для продажи продукции потребителям. Розничные торговцы могут приобретать товары для продажи своим клиентам в обычном магазине или интернет-магазине электронной коммерции.
Например, компания производители кухонных гаджетов могут сотрудничать с местными розничными торговцами или более крупными розничными сетями, такими как Target или Walmart, чтобы привлечь новых клиентов.
Оптовики
Оптовый торговец – это компания, которая закупает большие партии товаров. товаров и перепродает их розничным торговцам. Оптовые поставщики — это компании типа «бизнес для бизнеса» (B2B), которые действуют как посредники между компаниями, производящими продукцию, и компаниями, продающими эту продукцию. Например, производитель одежды может сотрудничать с оптовиком, желающим закупать одежду оптом и продавать ее своей сети розничных торговцев.
Франшизы
Еще один непрямой канал сбыта. это франчайзинговая бизнес-модель. Франчайзинг – это когда франчайзер лицензирует свой признанный бренд отдельным лицам и группам. Эти группы, или франчайзи, платят комиссию и/или постоянные роялти за управление магазином.
Франчайзеры предоставляют франчайзи обучение, инструменты и маркетинговые материалы, предлагая предпринимателям возможность открыть собственный бизнес со встроенными возможностями. в капитале бренда. Для компаний с ценным брендом франчайзинг может стать полезным непрямым каналом распространения продукции или услуг для клиентов.
Выбор между прямым и косвенным распространением
Вот факторы, которые следует учитывать при выборе каналов распространения, которые лучше всего подходят для вашей компании:
Первоначальные затраты
Затраты на открытие собственного бизнеса быстро растут. Создание собственного канала прямого распространения может потребовать больше первоначальных инвестиций, чем использование косвенных каналов распространения. Например, дорого стоит нанять продавцов, арендовать складские помещения, настроить систему управления складом (WMS) и контролировать весь процесс комплектации, упаковки и отгрузки.
Для предпринимателей, которые хотят сосредоточиться на разработке продукта и узнаваемости бренда, не беспокоясь о том, как его доставлять потребителям, непрямой канал сбыта может стать экономически эффективной стратегией, позволяющей избежать необходимости разработки дорогостоящей системы выполнения заказов.
Уровень контроля
Продажи напрямую клиентам и управление всем процессом распространения могут дать вам больший контроль над обслуживанием клиентов. Продавцы, использующие прямые каналы, могут управлять отношениями с клиентами, контролируя весь процесс от продаж до распределения и обслуживания клиентов после покупки. Компании, использующие непрямую стратегию, должны гарантировать, что все сторонние поставщики, которых они используют, надежны и заслуживают доверия.
Распределение доходов
Продавцы, использующие непрямые каналы сбыта, обычно делятся своими доход от партнеров, которые помогают доставлять продукты или услуги клиентам. Например, продавец электронной коммерции, продающий напрямую, может получить более высокую норму прибыли, чем тот, кто использует независимых торговых представителей, которые получают комиссию с каждой продажи.
Логистика
Непрямое распространение каналы предлагают предпринимателям возможность продавать и распространять товары и услуги, не управляя сложной логистикой выполнения заказов. Косвенные партнеры по распространению предлагают системы и дополнительные ресурсы, которые могут быстро позволить компаниям начать распространение без всей работы и инвестиций, необходимых для настройки операций по распространению с нуля.
Объем рынка
Непрямые каналы сбыта могут помочь продавцам и производителям выйти на более широкий рынок, поскольку у таких партнеров, как независимые торговые представители и розничные продавцы, уже есть потенциальные клиенты, потенциальные клиенты и клиенты.
Например, продавец электронной коммерции, продающий технические аксессуары, может работать с популярный ритейлер для привлечения потенциальных клиентов в социальных сетях. Сотрудничая с другими предприятиями для распространения, продавцы электронной коммерции могут расширить свою клиентскую базу на новые рынки.
Часто задаваемые вопросы о косвенном канале
Каков пример косвенного канала?
Примером косвенного канала может служить оптовик, который осуществляет оптовые закупки у производителя, а затем перепродает их сети розничных торговцев.
В чем разница между прямым и косвенным каналом?
Хотя прямые каналы требуют больше первоначальных инвестиций, они могут предложить больший контроль и более высокую прибыль, чем косвенные каналы. Косвенные каналы, напротив, могут ограничить размер прибыли, но могут увеличить охват вашего рынка.
Какие виды бизнеса используют непрямые каналы? каналы?
Широкий спектр компаний использует непрямые каналы для привлечения новых и существующих клиентов, включая компании электронной коммерции, продающие одежду, кухонные гаджеты и технические аксессуары. С другой стороны, прямые каналы могут лучше работать для брендов высокого класса, сложных товаров или скоропортящихся продуктов.