Що таке залучення клієнтів? Повний посібник 2024

Незалежно від того, чи ви — підприємець-новачок, який намагається завоювати своїх перших 10 клієнтів, чи досвідчений ветеран, який залучає 10 000-го, залучення клієнтів завжди залишається актуальним.

Але для багатьох власників бізнесу продажі можуть бути непередбачуваними, а залучення нових клієнтів може здаватися грою на удачу.

Якщо ви хочете постійно й прибутково розвивати свій бізнес, вам потрібно розглядати залучення клієнтів не як результат, а як процес, який передбачає, як ви можете систематично залучати нових клієнтів, вартість, щоб отримати їх через ваші двері, і скільки грошей кожен витратить на ваш бізнес.

Що таке залучення клієнтів?

Залучення клієнтів — це процес виявлення, залучення та перетворення потенційних клієнтів на покупців продукції чи послуг компанії. Це включає в себе маркетингові стратегії, тактики продажів і управління відносинами з клієнтами. Приклади залучення клієнтів включають маркетинг електронною поштою, використання CRM і надання високоякісного обслуговування клієнтів.

Канали залучення клієнтів

Компанії використовують канали залучення клієнтів, щоб зв’язатися зі своїми ідеальними покупцями. Ви можете використовувати ці канали в усіх точках взаємодії з клієнтом, щоб реалізувати свої методи залучення клієнтів.

До популярних каналів залучення клієнтів належать:

• ваш веб-сайт
• Ваш блог
• Маркетинг електронною поштою
• Події
• Звичайні соціальні медіа
• Платна реклама
• Підтримка клієнтів
• Реферали

Воронка залучення клієнтів

Незалежно від того, продаєте ви оптом чи безпосередньо до споживачів, вам потрібна стратегія залучення клієнтів. Залучення клієнтів відбувається поетапно, які часто візуалізують як послідовність залучення клієнтів:

Воронка залучення клієнтів візуалізує шлях, який проходить потенційний клієнт. Маркетологи та підприємці часто обговорюють, що послідовність має три основні етапи:

• Верхня частина воронки (обізнаність). На цьому етапі ваша мета — підвищити обізнаність і потенційних клієнтів. серед вашої цільової аудиторії. Як правило, ви зосереджуєтесь на великій широкій аудиторії, яка може бути зацікавлена в бренді чи продуктах вашої компанії, але не має чіткого наміру купувати. Дитячий бренд може використовувати хештег #nurserydesign в Instagram, щоб показувати свої публікації та продукти тим, хто хоче прикрасити свою дитячу кімнату.
• Середина послідовності (розгляд). Потенційний Клієнти, які переміщуються з вершини воронки до середини, зазвичай виконують дії, такі як реєстрація в списку розсилки або підписка на ваш бренд у соціальних мережах, що свідчить про те, що вони розглядають покупку. Тепер вам належить переконати їх стати клієнтами.
• Дно воронки (купівля). Це останній етап, який проходить потенційний клієнт, перш ніж він перетвориться на клієнт. Зазвичай вони виконують певну дію, яка вказує на рішучий намір купити, наприклад додають продукт у кошик або підписуються на безкоштовну пробну версію. На цьому етапі компанії часто надсилають стимули, як-от код знижки, щоб звернути увагу на потенційних клієнтів, які близькі до прийняття рішення про покупку.

Бізнес може використовувати багато різних способів. пошук і залучення нових клієнтів, особливо в Інтернеті.

З цифровим маркетингом стало легше відстежувати, як саме ваш бізнес залучає нових клієнтів, відкривати та тестувати нові маркетингові тактики та масштабувати ефективні.

Що таке стратегія залучення клієнтів?

Стратегія залучення клієнтів – це план пошуку, залучення, залучення та перетворення потенційних клієнтів. Споживачі щодня використовують різноманітні канали, тому ваш процес залучення клієнтів включатиме різні канали їх залучення.

8 стратегій залучення клієнтів, які варто спробувати

Залучити гроші маркетингові кампанії не означають, що ви побачите високу віддачу від своїх інвестицій. Щоб створити прибуткову маркетингову стратегію, потрібно використовувати правильні канали залучення клієнтів.

Давайте розглянемо деякі стратегії залучення клієнтів, які можна використати для розвитку свого бізнесу, і розглянемо, як визначити їх пріоритетність.

1. Запустіть рекламу PPC
2. Створіть партнерство з впливовими особами
3. Проведіть маркетингові кампанії електронною поштою
4. Запустіть реферальну програму
5. Інвестуйте в традиційну рекламу
6. Покращуйте видимість у пошуковій системі
7. Зосередьтеся на створенні аудиторії
8. Створіть блог

1. Розміщуйте рекламу з оплатою за клік (PPC)

Одним із найпоширеніших способів залучення нових клієнтів є онлайн-реклама. Причина, чому багато брендів електронної комерції звертаються до Facebook, Google та інших платформ для показу реклами, полягає в тому, що вони надають широкі інструменти вимірювання, які дозволяють оптимізувати ваші оголошення та отримати максимальну віддачу від вашого бюджету.

Коли справа доходить до онлайн-реклами, реклама у Facebook і Google Ads є одними з найбільших постачальників платних трафіку.

Але майже будь-яка інша соціальна платформа, ринок або пошукова система, які ви можете придумати, пропонують можливість купувати рекламу, тому рішення, яке з них використовувати, залежить від того, хто ваш клієнт і де він проводять час в Інтернеті.

Ось приклад бренду косметики Glossier використовує Facebook для пошуку клієнтів в Інтернеті.

Хоча кожна платна рекламна платформа має свої особливості, вони в основному стягують плату за покази користувачів (скільки разів переглядають ваше оголошення), використовуючи показник, який називається CPM (вартість за тисячу показів).

Вони також зазвичай дозволяють рекламодавцям вибирати, на кого вони хочуть націлюватися, на основі демографічних показників, інтересів та інших рис, використовуючи ці параметри націлювання, надані онлайн-рекламною платформою , ви можете звузити коло потенційних клієнтів і залучати їх за допомогою платних оголошень.

Переваги:

• Швидке зростання. Якщо ви прагнете швидко розширити свій бізнес, дехто стверджує, що найшвидший спосіб це зробити — це сплатити за трафік. Ваш бізнес гарантовано буде оприлюднений, а завдяки правильній стратегії та методам оптимізації компанії це вдасться щоб швидко збільшити свій бюджет для швидкого залучення клієнтів.
• Здібності до націлювання. Однією з великих переваг платної реклами є можливість вибирати, кому саме показуватиметься ваша реклама. Наприклад, за допомогою оголошень у Facebook ви можете використовувати націлювання за інтересами та поведінкою, щоб охопити практично будь-яку унікальну нішу на основі поведінки користувачів на платформі.

Потенційні підводні камені:

• Дорого. Триває дискусія щодо зростання витрат CPM з року в рік на популярні рекламні онлайн-платформи, такі як Facebook. Forbes звіти витрати на рекламу у Facebook зросли на 89%, а ціна за тисячу показів у TikTok зросла на 92%.
• Крива навчання. Розміщення платної реклами – це не наука, але тонкощів платформи може бути достатньо, щоб залякати тих, хто не має досвіду.

Підходить для:

• бізнесу з обмеженим бюджетом. Більшість рекламних платформ не вимагають авансових платежів або мінімальних витрат для доступу до аудиторії, але це не не означає, що вони дешеві. Щоб досягти успіху в платній рекламі, потрібно перевірити різні творчі варіанти, аудиторії та загальну стратегію, щоб отримати прибуток, тому ті, хто має гроші, щоб інвестувати в маркетинг, отримають довгострокову вигоду.
• Бізнеси із рекламними ресурсами. Одним із ключових факторів успіху з платними оголошеннями є наявність правильного оголошення, яке може залучити нових клієнтів до вашого бізнесу. Якщо ваш бренд має архів фотографій, відео та копій, які можуть успішно познайомити нових людей із вашим продуктом і перетворити їх на платоспроможних клієнтів, ви можете подумати про те, щоб потратити на них трохи грошей.

2. Співпрацюйте з впливовими особами

Якщо у вас є маркетинговий бюджет, один із найшвидших способів представити свій продукт або бренд релевантній аудиторії – це заплатити комусь із підписниками в Інтернеті за просування цього продукту для вас.

Маркетинг із впливовим фактором (через Instagrammers, YouTubers, блогерів, TikTokers тощо) став популярною формою онлайн-реклами, яка навіть конкурує з рекомендаціями від реальних друзів.

Успіх маркетингу впливових людей передбачає пошук відповідних впливових осіб для просування вашого продукту. Завдання полягає в тому, щоб виявити тих, хто має активних, зацікавлених послідовників, які зацікавилися б вашим продуктом, а також творчу здатність створювати вміст, який добре відображає ваш бренд.

Ось приклад маркетингу впливових факторів від Вії Doe Lashes. Інфлюенсер ділиться своїми історіями в Instagram, щоб надати довіри своїм продуктам.

Переваги: 

• Поінформованість про бренд. Із сотнями тисяч або навіть мільйони підписників, робота з великими впливовими особами може залучити людей у вашу воронку залучення клієнтів через підвищення впізнаваності бренду. З впливовим маркетингом ви платите не лише за те, щоб залучити нових клієнтів, але й за те, щоб ваш продукт був представлений ширшій аудиторії, так що, коли вони знайдуть ринок вашого конкретного продукту, це буде найголовніше.
• Націлювання на нішеву аудиторію. Мікроінфлюенсер, як правило, хтось із меншою чи більш відданою аудиторією, може надати компаніям із нішевими продуктами миттєвий доступ до відповідної онлайн-аудиторії. Робота з цими мікроінфлюенсерами зазвичай коштує дешевше та мають кращі показники залученості, що означає, що ваш спонсорований вміст, швидше за все, помітять їхні підписники та призведе до вищого коефіцієнта конверсії клієнтів.

Потенційні підводні камені: 

• Відстеження рентабельності інвестицій. Одним із недоліків використання інфлюенсерів як платного маркетингового каналу є відсутність широкого відстеження, більшість соціальних платформ мають для спонсорства. За допомогою Shopify Collabs ви можете легко відстежувати ефективність своєї афілійованої кампанії в адміністраторі Shopify. У той час як інші платні рекламні платформи можуть відстежувати тих, хто переглядає або натискає вашу рекламу, більшість публікацій впливових людей потрібно відстежувати за допомогою посилань UTM, кодів знижок та інших творчих механізмів. Без навмисного їх відстеження ви ризикуєте не знати, чи спонсорство призвело до продажів чи ні.
• Попередні платежі. Існують різні платформи та експерти , які можуть зв’язати ваш бренд або бізнес із впливовими особами, які просуватимуть ваш продукт. У більшості випадків творець проситиме передоплату у вигляді грошей або пожертвування продукту.

Доречно для: 

• Продукція, яка потребує демонстрації. Скажімо, у вас є новий, інноваційний продукт, з яким пересічний споживач не знайомий. Співпрацюючи з впливовою особою, ви можете попросити її протестувати, продемонструвати або перевірити ваш продукт, яким можна поділитися в Інтернеті, щоб переконати потенційних клієнтів.
• Модні бренди чи продукти. Часто впливових людей цінують за їх здатність відкривати нові продукти чи тенденції, будь то в моді, їжі чи технологіях. Якщо ваш бізнес або бренд має такий «крутий» фактор, звернення до впливової особи з можливістю рекламувати ваш продукт може бути привабливішим.

3. Проводьте маркетингові кампанії електронною поштою

Залучення потенційних клієнтів часто є першим кроком до залучення клієнтів. Залучення потенційних клієнтів передбачає збір інформації від потенційних клієнтів, щоб виховати їх або перенацілити їх за допомогою оголошень, щоб зрештою перетворити їх на клієнта. Зрештою, більшість відвідувачів, які вперше відвідують ваш сайт, швидше за все, не купуватимуть на місці.

Збір електронних адрес розглядається як одна найкращих інвестицій у залучення потенційних клієнтів для залучення клієнтів завдяки прибутку, який маркетинг електронної пошти приносить компаніям.

Є багато способів створити список розсилки, від залучення платного трафіку до сторінка з формою отримання електронної пошти, щоб пропонувати вітальну знижку на вашому веб-сайті для нових підписників.

100% Pure використовує спливаюче вікно веб-сайту для збору електронних листів і зв’язку з передплатниками. Бренд повідомляє забезпечуючи 20% доходу електронною поштою.

Після того, як ваш список розсилки буде створено, ви зможете запускати кампанії електронною поштою та налаштувати автоматичні електронні листи для надсилання цільових повідомлень до вашого списку за допомогою служб електронного маркетингу, таких як Klaviyo. Ці електронні листи можна персоналізувати та активувати на основі даних про поведінку, щоб допомогти вам перетворити потенційних клієнтів на клієнтів.

Переваги:

• Повторний дохід. Однією з найбільших переваг створення списку розсилки є те, що він дає вам можливість продавати клієнтам протягом тривалого періоду часу, подовжуючи життєву цінність кожного залученого клієнта. Після збору електронної пошти ви можете налаштувати автоматизацію електронної пошти, щоб продовжувати залучати клієнтів і рекомендувати нові продукти.
• Дані клієнтів. Окрім підтримки потенційних клієнтів, список електронних адрес також може допомогти вам знайти нових потенційних клієнтів за допомогою «схожих аудиторій». Подібні аудиторії – це інструмент, наданий рекламними платформами, такими як Facebook і Google, де рекламодавець може завантажити CSV зібраних електронних листів, щоб знайти користувачів, які «схожі» на потенційних клієнтів компанії.

Потенційні підводні камені: 

• Ставки доставки. Оскільки спам-фільтри стають все складнішими, брендам стає дедалі складніше доставляти ваші електронні листи до чиєїсь скриньки вхідних повідомлень. Персоналізація вашої електронної пошти та дотримання найкращих методів щодо дизайну електронної пошти може допомогти покращити ефективність ваших кампаній.
• Електронні листи низької якості. Хоча великий список розсилки звучить чудово, якість завжди переважає над кількістю. Хоча деякі тактики отримання електронної пошти можуть працювати, важливо проаналізувати коефіцієнт конверсії з кожного джерела електронної пошти, щоб переконатися, що ви отримуєте якісних потенційних клієнтів. Один зі способів зменшити витрати на маркетинг електронною поштою — це регулярно очищати свій список тих, хто не відкривав листи від вас протягом тривалого часу, інакше відомий як ваш «список незалучених».

Підходить для:

• бізнесу з декількома споживаними продуктами. Якщо ваш продукт є витратним матеріалом і тому його потрібно поповнювати (як-от кава), або якщо у вас є лінія додаткових товарів (як-от одяг), електронна пошта може стати вашим найбільшим джерелом постійного доходу.
• Запуск нових продуктів. Якщо ви все ще перебуваєте на етапі розробки продукту під час створення свого бізнесу, збір електронних листів може допомогти вам підготуватися до успішного запуску.

4. Розпочніть реферальну програму

Особиста рекомендація від когось, кого ви знаєте, має велике значення. Люди довіряють тим, кого вони знають, тому, коли друг каже їм ознайомитися з новим продуктом або брендом, вони слухаються.

Чи використовувати рефералів як стратегію залучення нових клієнтів, власник бізнесу вирішує щоб цим лояльним клієнтам було простіше залучати своїх друзів.

Цього можна досягти, налаштувавши реферальну програму, у якій ваші існуючі клієнти отримують винагороду щоразу, коли вони залучають когось нового для покупки у вашій компанії.&nbsp ;

Такі програми, як ReferralCandy, LoyaltyLion і Smile.io пропонує способи заохотити клієнтів залучати друзів за допомогою маркетингових електронних листів, знижок і заохочення як для клієнта, так і для його нового співробітника.

Наприклад, Реферальна програма Skin O2 заохочує клієнтів залучати друзів для отримання купонів.

Переваги:

• Низька вартість. Оскільки особисті реферали дуже ефективні, використання реферальної програми зазвичай розглядається як недорога форма нових клієнтів придбання. Комісії, пов’язані з налаштуванням програми, включають підписку на програму реферальної програми та знижки, які надаються новим залученим клієнтам.
• Повторні покупки. Часто, коли клієнт рекомендує друга, він отримує невелику винагороду, наприклад код знижки на наступну покупку. Це створює додаткову перевагу заохочення повторних покупок від існуючих клієнтів — додаткове збільшення доходу, що може допомогти зробити вашу реферальну програму ще прибутковішою.

Потенційні підводні камені: 

• Низький рівень залучення. Немає гарантії, що ваші клієнти захочуть взяти участь. Якщо ваші клієнти не отримали хороших послуг від вашої компанії або не закохані у ваші продукти настільки, щоб рекомендувати їх, реферальна програма може бути не правильним каналом залучення клієнтів для вас.
• Організація та відстеження. Оскільки реферальні програми можуть передбачати створення винагород для клієнтів, відстеження того, хто зарекомендував клієнтів, і навіть бали лояльності для кожного клієнта, організованість є важливою частиною безперебійної роботи програми.

Корисно для: 

• бізнесу з наявними клієнтами. Само собою зрозуміло, що для успішного ведення реферальна програма, бізнес повинен мати існуючу клієнтську базу для роботи. Якщо у вас невелика кількість наявних клієнтів, їхні рекомендації можуть навіть не покрити витрати на створення реферальної програми.
• Бізнеси з лояльними клієнтами. Хоча кожна компанія хоче мати лояльні, зацікавлені клієнти, які хотіли б поділитися вашими продуктами зі своїми друзями, не всі стратегічно розроблені для цього. Гарне обслуговування клієнтів, швидка доставка та легке повернення – все це допомагає створити більш лояльних клієнтів, які готові запропонувати своїм друзям.

5. Інвестуйте в традиційну рекламу

Harvard Business Review повідомляє, що компанії, орієнтовані на споживачів, переходять на традиційну рекламу, прогнозуючи збільшення витрат на 11,7% наступні 12.

З повсюдним поширенням медійної реклами споживачам стало легше ігнорувати або відмовитися від цифрових маркетингових заходів за допомогою блокувальників реклами. Традиційні медіа, від невеликих засобів масової інформації, таких як друковані листівки до рекламних щитів і навіть телевізійної реклами, можуть бути гарним способом урізноманітнити канали залучення клієнтів, щоб охопити нову цільову аудиторію.

Водночас технологія значно підвищила вартість і доступність традиційних методів реклами для малого бізнесу. Тепер існують такі програми, як Touchcard, які можуть підключатися до вашого онлайн-магазину та використовувати клієнта даних для надсилання фізичних листівок вашим потенційним клієнтам або клієнтам.

Переваги:

• Довіра споживачів. Довіра що споживачі мають у цифровій рекламі з часом збільшився, особливо коли більш відомі бренди починають проводити онлайн-кампанії. Проте друкована та телевізійна реклама все ще займає перше місце в списку рекламних каналів, яким споживачі довіряють найбільше.

Потенційні підводні камені: 

• Відстеження. Зворотним боком такого широкого охоплення традиційної реклами є відсутність точного відстеження, яке існує в цифрових каналах. Під час проведення друкованої чи телевізійної кампанії неможливо завжди знати точну рентабельність інвестицій кампанії, оскільки ті, хто переглядає або виконує дії після перегляду вашої реклами, не є «куки-файлами», як це відбувається під час безпосереднього відвідування вашого веб-сайту.
• Початкові інвестиції. Бюджетні зобов’язання та відсутність гнучкості, притаманні традиційній рекламі, часто вважаються ризикованими. Цифрова програмна реклама дозволяє компаніям орієнтуватися та реінвестувати на основі результатів своїх кампаній у реальному часі та дізнаватися, що працює з меншим бюджетом. Якщо ви спочатку не перевірили своє маркетингове повідомлення в гнучкішому середовищі, попередні інвестиції в традиційні засоби масової інформації можуть призвести до невтішних результатів.

Добре для:

• Місцеві підприємства. Оскільки традиційна реклама має високу початкову плату, ефективність цих каналів може бути досягнута в місцевих друкованих виданнях, на телебаченні та радіо. Якщо ваш бізнес може здійснювати доставку лише в певний штат або розрахований на місцеву аудиторію, як-от святкування міської спортивної команди, реклама в місцевих ЗМІ може винагородити вас недорогим охопленням, залишаючись при цьому високою цільовою аудиторією.
• Підприємства з дорогими продуктами. Середня вартість замовлення відіграє важливу роль, коли йдеться про дорогі засоби масової інформації. Якщо вартість вашого замовлення висока, а прибуток високий, ризик витрат на традиційну рекламу з великим бюджетом можна компенсувати потребою в меншій кількості покупок, щоб бути прибутковими.

6. Покращте видимість вашої пошукової системи

Шукаючи продукт або послугу, багато споживачів починають пошук із Google. Створення вмісту веб-сайту, який допомагає вашому бренду відображатися в результатах пошуку Google за релевантними запитами, відоме як SEO або оптимізація пошукової системи.

Виконання дослідження ключових слів і впровадження отриманих результатів у стратегію вмісту для сторінок вашого веб-сайту та блогу може допомогти вам піднятися в рейтингу Google, залучаючи пошуковий трафік, заповнений потенційними клієнтами, на ваш веб-сайт.

Inkbox посідає перше місце за «тимчасовими татуюваннями», термін, який щомісяця виконує понад 246 000 пошукових запитів. Ви можете уявити, який пасивний, навмисний трафік щодня генерує веб-сайт.

Переваги: 

• Пасивний, органічний трафік. Щосекунди у пошукову систему Google вводиться понад 99 000 запитів, що робить її найчастіше відвідуваний сайт в Інтернеті. Якщо ви зможете оптимізувати свій веб-сайт і вміст для досягнення цієї мети, ви зможете охопити невеликий відсоток тих, хто шукає продукти у вашій ніші, і успішно залучити їх як клієнтів.
• Evergreen. SEO часто називають джерелом «вічнозеленого» трафіку, оскільки вміст, створений і опублікований місяці або навіть роки тому, може продовжувати позиціонуватися на першій сторінці Google і спрямовувати трафік на ваш сайт. Хороша частина вічнозеленого вмісту може принести вашому веб-сайту новий трафік без необхідності постійно платити за кожного нового відвідувача.

Потенційні підводні камені: 

• Повільне зростання. Якщо ви хочете першими з’являтися в результатах пошуку Google, ви можете заплатити Google Ads за перше спонсороване посилання, яке побачать відвідувачі. Однак, якщо ви прагнете органічно відображатися на першій сторінці, Google часто потребує часу та терпіння, щоб визнати ваш веб-сайт авторитетним джерелом.
• Конкуренція. Навіть Хоча термін «тимчасові татуювання» щомісяця шукають більше 30 000 разів, Google відображає понад 237 мільйонів результатів для нього. Деякі ніші є висококонкурентними, коли справа доходить до рейтингу пошуку, що може ускладнити рейтинг на першій сторінці. Такі інструменти, як Ubersuggest і Ahrefs може допомогти вам зрозуміти рівень конкуренції для різних пошукових запитів і ключових слів і надати ідеї щодо менш конкурентоспроможних альтернатив.

Добре для:

• Ті, хто бажає грати в довгу гру. Правильне оптимізацію пошукових систем є вимірним і надійним джерелом органічного трафіку, але для досягнення успіху потрібні послідовні зусилля та постійне навчання. Алгоритм Google схильний до змін, і для того, щоб цей канал працював, важливо бути в курсі останніх стратегій як з технічної, так і з творчої сторони SEO.
• Творці вмісту. Хоча SEO може здатися досить технічною, широко відомо, що якість вмісту веб-сайту, щоб задовольнити шукачів, відіграє вирішальну роль у його здатності позиціонуватися в результатах пошуку Google. Уміння добре писати та пропонувати креативні ідеї вмісту, які відповідають вашим дослідженням ключових слів, може допомогти поставити ваш вміст вище конкурентів.

Зосередившись на своєму SEO, ви зможете мати можливість покращити рейтинг вашого продукту чи послуги в пошукових системах, що зробить вас більш помітними для вашої потенційної та існуючої клієнтської бази. Використовуйте галузеві ключові слова, а також зворотні посилання з авторитетних веб-сайтів, щоб підвищити впізнаваність свого бренду.

7. Зосередьтеся на створенні аудиторії

Завдяки таким соціальним мережам і численним платформам, як Facebook, Instagram, YouTube і Twitch, люди змогли залучити величезну кількість потенційних клієнтів, які підписалися в Інтернеті.

Такі компанії, як Gymshark культивували підписників на TikTok