Вхідні продажі проти вихідних продажів: як вибрати

Небагато груп підлітків у формі так само відомі своєю маркетинговою майстерністю, як дівчата-скаути США. Хоча ви можете не вважати їх акулами, є ймовірність, що ви можете назвати принаймні один — два, або три — їхні продукти. Справді, хтось із ваших знайомих, напевно, зараз має коробку печива Girl Scout у морозильній камері. 

То як вони це зробили? Стратегічно використовуючи як вихідні, так і вхідні маркетингові стратегії, щоб захопити ринок сезонним розповсюдженням печива. Щоб повторити успіх дівчат-скаутів, власники малого бізнесу повинні розуміти сильні сторони вхідних і зовнішніх продажів і знати, як (і коли) ефективно застосовувати кожну стратегію. 

Що таке вхідні продажі?

Вхідні продажі – це продажі, які відбуваються від клієнта, який звертається до вашої компанії, зазвичай через із вуст в уста або зіткнення з вашими продажами чи маркетинговими матеріалами.

Оскільки процес вхідних продажів вимагає, щоб клієнти знаходили вас і зверталися до вас, успішна стратегія вхідних продажів вимагає від компаній використання тактики вхідного маркетингу, щоб залучити потенційних клієнтів. Вхідний маркетинг зазвичай включає створення та розповсюдження інформаційного чи рекламного вмісту для цільової аудиторії бізнесу. 

Приклади вхідних продажів

Ось кілька прикладів вхідних продажів, які є результатом стратегічних вхідних продажів маркетинг:

• Продажі за рекомендаціями та підтримкою потенційних клієнтів. Після того, як клієнт рекомендує другові компанію, яка займається встановленням домашнього кінотеатру, той відвідує інтернет-магазин компанії та надсилає запитання за допомогою контактної форми. Вхідний продавець відповідає на запитання, просить дозволу додати потенційного клієнта до списку маркетингу електронною поштою та позначає клієнта як потенційного клієнта. Через три дні маркетингова платформа електронної пошти компанії автоматично надсилає клієнту код купона, і клієнт робить покупку. 
• Продажі від реклами в пошукових системах. Потенційний клієнт шукає «зелені чоботи від дощу», і оголошення відповідного продукту з’являється у верхній частині сторінки результатів пошукової системи. Вони натискають оголошення та купують пару черевиків. 
• Продажі за допомогою маркетингу в соціальних мережах. Клієнт бачить рекламну публікацію в соціальних мережах, відвідує бізнес-профіль компанії та здійснює покупку в програмі.
• Продажі від контент-маркетингу. Клієнт виконує пошук за запитом «Ахілловий біль розтягується» та знаходить обширну бібліотеку тренувальних і реабілітаційних відомостей для бігунів, яку пропонує служба підготовки до марафону. З часом вони починають покладатися на блог компанії як на ресурс. Коли вони починають готуватися до свого першого марафону, вони купують план підготовки до марафону компанії та пакет індивідуальних тренінгів.

Що таке вихідні продажі?

Вихідні продажі – це продажі, які є результатом того, що один із ваших торгових представників активно звертається до потенційного клієнта щодо вашої компанії. Процес виїзних продажів включає дослідження цільових продажів, пошук або придбання контактної інформації, встановлення зв’язків з метою ініціювання розмов про продажі та подальшу роботу з вихідними потенційними клієнтами для стимулювання покупок. 

Приклади виїзних продажів

Вихідні продажі є результатом зовнішнього маркетингу, процесу, під час якого торгові представники спілкуються з потенційними клієнтами для просування продуктів. Ось список прикладів вихідних продажів:

• Продажі з холодних дзвінків. Торговий представник із компанія, яка виробляє штучні камені, викликає керівника продукту в компанії, яка виготовляє морські акваріумні ландшафти на замовлення. Торговий представник представляє рекламну пропозицію для лінії різнокольорових акваріумних каменів і успішно закриває угоду.
• Продажі від маркетингу на виставці. Торговий представник компанії, що займається виробництвом обладнання для камер, відвідує виставка для фотографів і відеооператорів, і вони представляють легкий, екологічно сконструйований штатив компанії. Вони збирають 10 електронних адрес від зацікавлених потенційних клієнтів і через три дні запитують, чи можуть вони надати інформацію про продукт. Чотири клієнти задають запитання та два купують штативи.
• Продажі через соціальні продажі. Торговий представник транспортної компанії зв’язується з власником бізнесу на LinkedIn, щоб повідомити про індивідуальне пакування та рішення для доставки. Вони домовляються про зустріч із продажами та успішно закривають угоду.

Вхідні продажі та вихідні продажі

Стратегії вхідних і вихідних продажів служать одній меті : переконатися, що цільові клієнти знають про ваш бренд, розуміють вашу пропозицію цінності та, зрештою, купують ваші продукти. Вони просто йдуть різними шляхами, щоб потрапити туди. Ось огляд подібностей і відмінностей між ними: 

Інвестиції

• Чим вони схожі: Як вхідні, так і вихідні стратегії продажів займати час. Вам потрібно буде інвестувати свій власний час або виділити оплачуваний персонал для кожної стратегії. 
• Чим вони відрізняються? Вхідні продажі дозволяють створити відносно широку мережу для відносно низька вартість. Вихідні продажі є дорожчими, особливо для підприємств із великою потенційною клієнтською базою, але вони можуть призвести до кращої якості потенційних клієнтів. 

Воронка продажів

• Чим вони схожі: Як тактика продажів на вхідному, так і на вихідному ринку може залучати потенційних клієнтів, розвивати їх і призводити до конверсій.
• Чим вони відрізняються: Вихідна послідовність продажів починається раніше, ніж вхідна, з фазою, відомою як пошук потенційних клієнтів. Пошук потенційних клієнтів передбачає створення списку можливостей продажу та пошук відповідної контактної інформації. Вихідна послідовність також вимагає активного залучення торгових представників на кожному етапі, тоді як вхідна послідовність продажів зазвичай вимагає активного залучення лише тоді, коли клієнти близькі до здійснення покупки.

Масштабованість

• Чим вони схожі: Стратегії як вхідних, так і вихідних продажів можуть масштабуватися з вашою компанією. 
• Чим вони відрізняються: Зі збільшенням розміру вашої аудиторії багато ваших тактик вхідних продажів будуть масштабуватися автоматично. Вам не обов’язково потрібно буде писати більше веб-версій, оскільки у вас більше читачів або частіше публікувати дописи в соціальних мережах, оскільки кількість ваших підписників зростає. Вихідні продажі, з іншого боку, повинні зростати майже в тандемі з охопленням; якщо ви хочете охопити вдвічі більше потенційних клієнтів, вам потрібно буде виділити вдвічі більше ресурсів на контакт із потенційними клієнтами. 

Аудиторія

• Чим вони схожі: Як вхідна, так і вихідна цільова аудиторія представляють ваших ідеальних клієнтів. 
• Чим вони відрізняються: Вхідні продажні матеріали широко доступні — їх може переглядати вся ваша цільова аудиторія, а також особи, які не представляють ваших ідеальних клієнтів (включно з вашими конкурентами). Вихідні комунікації з продажу можуть бути адаптовані до конкретних осіб і не обов’язково будуть доступні широкій аудиторії.

Тип бізнесу

• Як вони подібні: Обидві стратегії можуть використовувати підприємства будь-якого розміру в усіх галузях. 
• Чим вони відрізняються: Стратегії виїзних продажів особливо популярні серед компанії, які очікують довгих циклів продажів, компанії з меншою цільовою аудиторією та компанії з більшим середнім доходом від продажу. Це часто описує компанії B2B, особливо ті, які продають корпоративним клієнтам.  Вхідні продажі, як правило, ідеальні для компаній B2C, які продають відносно недорогі продукти.

Які переваги вхідних продажів?

Стратегії внутрішніх продажів є економічно ефективними, масштабованими та адаптованими. Ось огляд його переваг:

• Може бути економічно ефективним. Стратегії вхідних продажів дозволяють компаніям охопити широку аудиторію за допомогою кожного окремого маркетингового активу. Вони залучають ваших торгових представників лише для взаємодії з клієнтами, які продемонстрували зацікавленість у вашому бізнесі.
• Висока масштабованість. Із зростанням вашої клієнтської бази більше людей читатимуть ваш маркетинговий вміст, але вам не обов’язково потрібно створювати більше вмісту чи додаватися до вашої команди, щоб перетворити читачів на клієнтів. 
• Підтримує весь шлях клієнта. Стратегії вхідних продажів можуть залучати потенційних клієнтів і розвивати клієнтів через віронку продажів. Цільова реклама може привернути їхню увагу, спонукаючи їх прочитати допис у блозі, у якому описано переваги вашого продукту, після чого вони можуть вирішити, що ваш продукт відповідає їхнім потребам, і зробити покупку.
• Не робить цього. вимагати контактну інформацію клієнта. Стратегії вхідних продажів не вимагають від вас конкретної інформації про цільових клієнтів. Ви проведете дослідження цільового ринку, щоб отримати уявлення про демографічні показники клієнтів, їх потреби та причини прийняття рішень, але вам не знадобляться імена, номери телефонів чи адреси електронної пошти, щоб керувати вашою машиною вхідних продажів.

Які переваги виїзних продажів?

Виїзні продажі — це дуже відмінна стратегія від вхідних продажів, і переваги кожної однаково різні. Ось огляд переваг застосування стратегії виїзних продажів:

• Висока цільова спрямованість. Стратегії виїзних продажів забезпечують чітко націлене охоплення. Замість того, щоб створювати вміст для великої потенційної аудиторії, ви особисто зв’яжетеся з потенційними клієнтами, які, ймовірно, зацікавлені у ваших продуктах або послугах, що дозволить вам налаштувати маркетингову мову та пропозиції. Наприклад, ви можете налаштувати переваги, які ви описуєте, відповідно до потреб потенційного клієнта або запропонувати спеціальний стимул для забезпечення особливо цінних ділових відносин. 
• Може швидко окупитися. Вхідні стратегіям може знадобитися час, щоб принести результати, але стратегії зовнішніх продажів можуть швидко окупитися. Вам не потрібно буде поступово підвищувати впізнаваність бренду та довіру до нього, щоб охопити своїх ідеальних клієнтів — ви можете просто знайти їх і зателефонувати їм. 
• Контроль над продажами. Є таке поняття, як забагато успіху. Наприклад, на перших етапах пандемії COVID-19 компанія з доставки їжі Blue Apron зазнала такого різкого зростання вхідних продажів, що була змушена пропускати доставку й натомість перенаправляти нових клієнтів у список очікування. Вихідні стратегії дозволяють модулювати ваші зусилля, щоб контролювати обсяги продажів.

5 запитань, які слід враховувати при виборі вхідних або вихідних продажів

1. Які ваші бюджетні міркування?
2. Скільки навчання вимагає ваш продукт або послуга?
3. Який ваш середній дохід від продажу (і від клієнта)?
4. Наскільки великий ваша цільова аудиторія?
5. Як швидко ваші клієнти роблять покупки?

Найкраще зростання канал для вашого бізнесу залежить від вашого бюджету, цільової аудиторії та факторів, пов’язаних із нішею вашого бізнесу. Незважаючи на те, що ви можете вирішити віддати перевагу стратегіям зовнішніх або внутрішніх продажів, майте на увазі, що багато компаній інвестують в обидві. Замість того, щоб виключати цілий канал зростання, поставте собі наступні п’ять запитань, щоб визначити, коли віддавати перевагу стратегіям продажів на вихідних, а не на внутрішніх:

1. Який ваш бюджет?

Оцініть доступний маркетинговий бюджет і бізнес-цілі. Скільки грошей ви маєте витратити на стратегії продажів і як швидко вам потрібно побачити віддачу від ваших зусиль?

Хоча стратегії зовнішніх продажів дорожчі (особливо в масштабі), вони також можуть призвести до швидше повернення інвестицій (ROI). Якщо вам потрібно збільшити дохід у короткостроковій перспективі, стратегії зовнішніх продажів можуть бути правильним вибором, навіть якщо вони пов’язані з вищою ціною за придбання. 

2. Якої освіти вимагає ваш продукт або послуга?

Подумайте над такими запитаннями:

• Наскільки складними є ваш продукт або послуга (і проблема, яку вони вирішують)? 
• Чи пропонуєте ви чіткі, унікальні переваги, яких не пропонують ваші конкуренти, чи для розуміння того, чим відрізняється ваш продукт, потрібна освіта? 
• Чи пропонуєте ви однакові переваги всім своїм клієнтам чи можуть окремі користувачі налаштувати ваш продукт відповідно до конкретних потреб? 

Якщо ваша ціннісна пропозиція є чіткою та послідовною, стратегії вхідних продажів повинні мати змогу ефективно повідомити, чому ваші клієнти повинні купувати ваш продуктів. З іншого боку, якщо ваші клієнти потребують навчання продукту, щоб зрозуміти цінність, яку ви приносите, або якщо ваші продукти можна налаштувати відповідно до конкретних бізнес-потреб, стратегії виїзних продажів можуть бути більш ефективним способом передавати цінності та надихати на покупки. 

3. Який ваш середній дохід від продажу (і від клієнта)?

Обчисліть середню вартість продажу. Чим вище число, тим доцільніше витрачати кошти на дорогі та ефективні стратегії, як-от вихідний маркетинг. Якщо середній дохід від продажу низький, стратегії вхідного потоку, швидше за все, будуть економічно ефективними. 

Також враховуйте середню цінність клієнта за весь період. Якщо ймовірні повторні продажі, ви можете розглянути це число замість середньої вартості продажу.

4. Наскільки великою є ваша цільова аудиторія?

Якщо ви націлюєтеся на відносно невелику кількість потенційних покупців, стратегії виходу можуть бути ефективними самі по собі. Якщо ваша цільова аудиторія величезна, використання вхідних стратегій — виключно або в поєднанні з зовнішніми продажами — може допомогти вам охопити більший відсоток вашої цільової аудиторії за менших витрат. 

5. Як швидко ваші клієнти роблять покупки?

Якщо ваші клієнти, як правило, швидко приймають рішення про покупку, вхідний маркетинговий контент має вирішальне значення; якщо вони побачать ваші маркетингові матеріали й повірять, що унікальна ціннісна пропозиція вашого продукту відповідає їхнім потребам, вони, ймовірно, зроблять покупку. 

Стратегії виходу можуть бути ефективнішими для клієнти, які працюють за довшим циклом продажів і проводять обширні дослідження. Ці клієнти можуть оцінити індивідуальну увагу або потребувати експертного аналізу ваших продуктів чи послуг, перш ніж зробити покупку.