Вихідні продажі: як створити стратегію вихідних продажів

Іноді має сенс піти безпосередньо за тим, чого ви хочете, наприклад запросити сусіда на побачення, попросити себе на підвищення на роботі або зателефонувати потенційному клієнту, щоб пояснити, чому він повинен придбати ваш продукт чи послугу.

У діловому світі такий вид охоплення є традиційним підходом, відомим як зовнішні продажі, і за відповідних умов це ефективний спосіб укласти угоду. Дізнайтеся, як успішні компанії використовують тактику зовнішніх продажів, щоб знайти цінних клієнтів, налагодити відносини та збільшити продажі.

Що таке вихідні продажі?

Виїзні продажі – це будь-яка продажна діяльність, під час якої торговий представник ініціює контакт із потенційним клієнтом. Його головна мета — здійснити продажі шляхом виявлення та наближення до цінних потенційних клієнтів.

Виїзні продажі часто розглядаються як стратегія «бізнес-бізнес» (B2B), але вони можуть бути корисними для бізнесу компанії-споживачі (B2C), включаючи малий бізнес. Оскільки вихідні продажі часто призводять до вищої ціни за придбання (CPA), ніж інші стратегії продажів, вони популярні серед компаній, які мають високу середню вартість продажів або високу життєву цінність клієнта.

5 типів методів виїзних продажів

Будь-яка тактика, яка передбачає холодне спілкування з потенційним покупцем, є прикладом техніки виїзних продажів. Ось кілька поширених типів:

1. Холодні дзвінки. Торговий представник телефонує потенційному покупцеві.

2. Холодна електронна пошта. Торговий представник надсилає електронного листа потенційному покупцю. 

3. Виїзди від дверей до дверей. Торговий представник приїжджає додому чи на компанію, щоб представити продукцію потенційним клієнтам.

4. Соціальний продаж. Торговий представник зв’язується з потенційними клієнтами в соціальних мережах.

5. Відвідування ділових заходів. Торговий представник звертається до потенційних покупців на конференціях, виставках або заходах для ділових контактів.

Які переваги виїзних продажів?

Виконання стратегії зовнішніх продажів може потребувати ресурсів, але це також забезпечує підприємствам високий ступінь контролю над процесом продажів. Ось огляд переваг:

1. Персоналізований охоплення

Цільові потенційні клієнти, як правило, корпоративні особи, які приймають рішення, та інші високоцінні потенційні клієнти. Оскільки цей пул потенційних торгових контактів, як правило, невеликий, зовнішні продажі дозволяють вашій команді продажів зосередитися на персоналізації охоплення та розвитку цінних відносин із клієнтами.

2. Коротші цикли продажів

Стратегія виходу може швидко окупитися. Замість того, щоб чекати, поки ваші клієнти знайдуть вас, ви можете зателефонувати їм безпосередньо.

3. Контроль над конвеєром продажів

Вихідні продажі дають вам повний контроль над конвеєром продажів, дозволяючи за потреби пришвидшувати або сповільнювати темпи залучення клієнтів на основі охоплення.

Яка різниця між вихідними та вхідними продажами?

І вхідні, і вихідні продажі призначені для отримання потенційних клієнтів і підтримки їх через лійку продажів. Ключова відмінність полягає в тому, як компанія встановлює початковий контакт із торговим представником. У стратегії зовнішніх продажів торговий представник звертається до потенційного клієнта, тоді як у стратегії вхідних продажів клієнт ініціює контакт із компанією.

З вхідними продажами клієнти зазвичай реагують на вхідний маркетинг—оголошення, результат пошукової системи або публікація в соціальних мережах. Коли клієнти виявляють інтерес до компанії, вони вважаються потенційними клієнтами, і представник компанії може схвалити додатковий охоплення. Вхідні методи включають контент-маркетинг, маркетинг у соціальних мережах, маркетинг електронною поштою та платну рекламу. Хоча стратегії вхідних продажів можуть бути економічно ефективною формою залучення потенційних клієнтів, оплата відбувається повільніше, ніж стратегії вихідних продажів.

Як створити успішну стратегію вихідних продажів (7 кроків)

1. Визначте свою цільову аудиторію
2. Знайдіть вихідних потенційних клієнтів
3. Організуйте потенційних клієнтів
4. Сплануйте рекламну пропозицію
5. Зв’язатися з потенційними клієнтами
6. Кваліфікувати потенційних клієнтів
7. Утримуйте дзвінки про продажі та пропонуйте демонстрації

Ефективна стратегія зовнішніх продажів дає вам прямий контакт із клієнтами, які отримають користь від ваших продуктів або послуг. Виконайте ці кроки, щоб інтегрувати стратегії виїзних продажів у свій процес продажів і налаштувати свою команду на успіх виїзних продажів.

1. Визначте свою цільову аудиторію

Першим кроком у процесі виїзних продажів є визначення цільової аудиторії для ваших продажів. Одним із методів є перехресне порівняння вашого дослідження цільового ринку з наявними даними клієнтів, щоб визначити найцінніший сегмент аудиторії. Якщо ви виявите, що власники незалежних будівельних магазинів мають високу постійну цінність клієнтів і високі показники конверсій, ваші зовнішні торгові представники можуть орієнтуватися на цю групу.

2. Знайдіть вихідних потенційних клієнтів

Наступним кроком є пошук потенційних клієнтів, також відомий як пошук потенційних клієнтів за зовнішніми продажами або пошук потенційних клієнтів. Є кілька способів створити список потенційних торгових контактів. Ви можете переглядати веб-сайти компаній і канали соціальних мереж, як-от LinkedIn, щоб знайти контакти, співпрацювати з агентством із пошуку потенційних клієнтів або навіть придбати базу даних потенційних клієнтів.

Інструменти створення потенційних клієнтів можуть очищувати веб-сайти, щоб автоматично складати список контактів, які ваші зовнішні торгові представники можуть використовувати як відправну точку для подальших досліджень.

3. Організуйте потенційних клієнтів

Інструменти зовнішніх продажів можуть допомогти вам охопити та зберігати інформацію про потенційних клієнтів. Ви також можете використовувати технологію управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), щоб вести організований централізований облік усіх продажів. Це спрощує вашим торговим представникам обмін інформацією та співпрацю в облікових записах.

4. Сплануйте свою рекламну пропозицію

Перш ніж почати зв’язуватися з потенційними клієнтами, складіть сценарій продажів, який допоможе вашим вихідним представникам узгодити ключові повідомлення. Ви також можете обговорити персоналізацію зі своєю командою, зокрема те, як ваші представники можуть налаштувати пропозиції та повідомлення на основі потреб потенційного покупця. Планування потенційних розмов і відповідних дій торгового представника може налаштувати вашу команду на успішну кампанію холодних дзвінків.

5. Зв’яжіться з потенційними клієнтами

Після того, як ви спланували свій охоплення, ви готові почати здійснювати вихідні дзвінки, надсилати електронні листи та спілкуватися з клієнтами в соціальних мережах.

Це може зайняти багато спроб залучити потенційного клієнта по кількох каналах. Дослідження Crunchbase показують, що для встановлення початкового підключення потрібно в середньому вісім холодних дзвінків, тому не засмучуйтесь, якщо ви не отримаєте відповідь з першої спроби. Слідкуйте за потенційними потенційними клієнтами та записуйте спроби у вашій CRM-системі продажів або іншому інструменті відстеження.

6. Кваліфікація потенційних клієнтів

Коли ваша команда продажів знайде потенційного потенційного клієнта, наступним кроком буде збір додаткової інформації та продовження процесу кваліфікації потенційного клієнта. Це передбачає оцінку потреб потенційних клієнтів, інформації про компанію та додаткових сигналів для купівлі (наприклад, взаємодії з електронними листами про продажі, ресурсами для завантаження або веб-сайтом вашої компанії). Використовуйте ці точки даних, щоб передбачити, наскільки ймовірно, що потенційний потенційний клієнт перетвориться на клієнта.

Попросіть своїх торгових представників зробити детальні нотатки у вашій CRM-системі продажів або іншому інструменті відстеження, щоб ви могли використовувати потенційних клієнтів кваліфікаційна інформація для планування майбутнього охоплення та розподілу ресурсів зовнішніх продажів між обліковими записами.

7. Утримуйте дзвінки з продажу та пропонуйте демонстрації

Використовуйте інформацію про кваліфікацію вашого потенційного клієнта, щоб планувати майбутній охоплення. Чим більша ймовірність звернення потенційного клієнта (і чим більша цінність потенційної угоди), тим більше ви інвестуєте в продажі. Якщо закриття конкретної угоди принесе значне збільшення доходу, ви можете надіслати торгових представників зустрітися з потенційним клієнтом і надати особисту демонстрацію вашого продукту чи послуги. Для менших клієнтів або тих, хто менш зацікавлений, ви можете зосередитися на недорогому охопленні, щоб уникнути втрат у своїй стратегії зовнішніх продажів.