Надаючи консультації брендам електронної комерції, Шон Хемсуров часто починає з операцій збуту компанії. Співзасновник агентства стратегічного дизайну та розвитку Electric Eye, Шон знає, як ефективна стратегія продажів може означати різницю між перспективним продуктом і процвітаючим бізнесом.
«Щоб ваш бізнес дійсно досяг успіху, вам потрібно переконатися, що ваші продажі налаштовані належним чином», — каже Шон.
Навіть якщо ви створили чудовий продукт, який, як ви впевнені, потрібен ринку, це не завжди означає, що ви зможете його продати. Запровадження більш ефективного процесу продажів може допомогти вам заощадити гроші, охопити ширшу аудиторію та підготувати вашу команду продажів до успіху.
Що таке операції з продажу?
Операції з продажу є критично важливими процесами підтримки успішної команди збуту. У рамках загальної стратегії продажів члени операційної групи оптимізують робочі процеси, визначають корисні інструменти, відстежують дані про продажі та виконують багато інших завдань, щоб підвищити ефективність торговельної організації.
Операції збуту проти можливостей продажу
Деякі організації можуть використовувати ці терміни як синоніми, оскільки обидва націлені на підвищення ефективності продажів і ефективності команди продажів. Проте є деякі відмінності.
Операції збуту – це адміністративні, технічні та орієнтовані на процес аспекти продажів, включаючи оптимізацію процесу продажів, аналітику ефективності, управління технологіями, прогнозування продажів і стратегію ціноутворення.
Натомість запуск продажів часто відбувається на ранніх стадіях процесу. Команди зі сприяння продажам зосереджуються на забезпеченні відділів продажів ресурсами та навчання, яке їм необхідно для досягнення успіху, наприклад навчання навичкам, наставництво та інструктаж, а також інформація про потреби клієнтів, що розвиваються.
Що роблять торговельні операції?
Операції з продажу охоплюють низку обов’язків, включаючи, але не обмежуючись цим:
оптимізацію процесу
витрати торгових представників менше 30% свого часу фактично продають. Решту часу вони витрачають на допоміжну роботу, як-от адміністративні завдання, дослідження, планування подорожей, витрати та створення презентацій. Операції з продажу працюють над оптимізацією цих допоміжних завдань, щоб представники могли витрачати більше часу на обслуговування потенційних клієнтів і замовників.
Управління даними та аналітика
Для команд з продажу, які прагнуть оптимізувати та покращення, дуже важливо відстежувати ключові показники ефективності (KPI), як-от дохід, коефіцієнт конверсії та середню тривалість циклу продажів. Команди відділу продажів допомагають визначати цілі та контролювати ці ключові показники, надаючи регулярні звіти керівникам продажів. Ці звіти містять не лише дані KPI, а й інформацію про споживчі тенденції та можливості.
Розвивайте свій бізнес за допомогою аналітики Shopify
Користувальницькі дані Shopify зручні звіти та можливості аналітики допоможуть вам швидше приймати кращі рішення. Вибирайте з попередньо створених інформаційних панелей і звітів або створюйте власні, щоб виявляти тенденції, використовувати можливості та посилювати процес прийняття рішень.
Досліджуйте аналітику Shopify
Прогнозування продажів і ціноутворення
Одним із критичних результатів аналізу даних є прогнозування продажів: передбачення та цілі щодо обсягу бізнесу, який торговий представник або команда закриє за певний період. У свою чергу, прогнози продажів сприяють ухваленню основних рішень для всього бізнесу, включаючи бюджети, цілі продажів, ціни та плани найму.
Компенсація
Відділ продажів часто допомагає розробити плани компенсації для команди продажів. Ці плани розроблені, щоб мотивувати торгових представників робити все можливе, і вони структуровані відповідно до бізнес-цілей. Професіонали з продажів також часто відстежують результати цих стимулів.
Управління технологіями
Успішна команда з продажів знає, як вибрати такі інструменти, як керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM), комунікаційні платформи, засоби автоматизації продажів та інші технології, які допомагають торговим представникам працювати ефективніше. Вони залишаються в курсі нових пропозицій і змін у технологіях продажів, а також часто навчають представників, як використовувати ці інструменти.
Визначення території
Відділ продажів ретельно визначає та керує територіями продажу, щоб було достатньо представників для обслуговування кожної регіональної аудиторії. Згодом це може включати коригування визначень територій на основі змін ринку та перебалансування робочого навантаження між представниками для підвищення продуктивності продажів.
Керування потенційними клієнтами
Професіонал із продажів може займатися адміністративні завдання, пов’язані з генерацією потенційних клієнтів, як-от бронювання зустрічей із потенційними клієнтами. Вони також можуть подбати про відстеження прогресу кожного потенційного клієнта, фіксуючи дати та результати продажів, щоб представники могли краще керувати своїм часом.
Найкращі практики продажів
Стратегії та операції збуту відрізняються від бізнесу до підприємства, але кілька найкращих практик застосовуються до багатьох компаній електронної комерції:
Зосередьтеся на відповідних функціях з продажу.
Повноцінна структура відділу продажів може бути надмірною для малих компаній електронної комерції; багато хто не має чи потребує великого відділу продажів із парками представників по всій країні.
Але це не означає, що ви повинні ігнорувати операції з продажу. Навіть найменші підприємства можуть отримати вигоду від оптимізації функції продажів для оптимізації процесів, підвищення ефективності продажів і створення системи для відстеження продажів. Зробивши це зараз, ваш бізнес стане успішним у майбутньому.
«Якщо ви одноосібний підприємець, який ще не обов’язково має команду, ви все одно можете вбудувати процес у свої операції з продажу», Шон каже. «У міру того, як ви рухаєтеся вперед, наймаючи більше людей чи просто розвиваючи свій бізнес, вам набагато легше будувати на існуючій основі».
Використовуйте платформи та партнерів
Не кожна компанія має бюджет на повний робочий день, але такі платформи, як Shopify, можуть взяти на себе частину обов’язків із продажу за доступну ціну.
«Такі платформи, як Shopify, пропонують багато шлях даних, звітів і внутрішніх процесів, і вони надають вам багато документації, щоб ви могли це зрозуміти», – каже Шон. «Партнери агентств, як-от [Electric Eye], також можуть допомогти вам налаштувати правильний шлях для вашого конкретного бізнесу, що може заощадити багато часу та енергії та збільшити продажі».
Будьте розсудливими з інструментами для операцій з продажу
Багатство інструментів, доступних для професіоналів з продажу, захоплююче, але може бути приголомшливим. Шон рекомендує починати повільно, зосереджуючись на рентабельності інвестицій (ROI), додаючи з часом більше інструментів продажу. Ви також повинні переглянути вплив технологій на бізнес-операції.
«Я бачив магазини з 50 програмами, які використовуються, і вони навіть не усвідомлюють цього», — каже Шон. «Щомісяця дивіться на свої інструменти та переконайтеся, що вони все ще додають цінність. Існує так багато захоплюючих інструментів, але їх легко захопити й дозволити цьому скоротити ваш прибуток. Ставте собі запитання на кшталт: чи можу я зробити це по-іншому? Чи можу я закодувати його дешевше в довгостроковій перспективі? І головне, чи дійсно мені це потрібно?»
Узгодьте операції з продажу з бізнес-цілями
Коли ви починаєте або розширюєте свою стратегію операцій з продажу, не програйте бачення ваших загальних бізнес-цілей. Операції з продажу працюють найкраще, коли вони узгоджені з тим, що ви хочете досягти вашою компанією. Наприклад, якщо ви прагнете покращити утримання клієнтів, фахівець із продажів може навчити менеджерів з продажу розпочати щомісячні перевірки клієнтів, щоб забезпечити їхнє задоволення та пропонувати підтримку.
Поширені запитання щодо операцій із збуту
Які ролі виконують у відділі збуту?
Залежно від розміру компанії, команда відділу збуту зазвичай включає в себе кілька типів ролей і обов’язків. Ці ролі відділу продажів включають менеджера відділу продажів, аналітика відділу продажів, менеджера з управління взаємодією з клієнтами, спеціаліста зі збуту, менеджера з компенсацій і менеджера території.
Що інструменти корисні для операцій з продажу?
Є кілька інструментів і технологій, які можуть допомогти з операціями збуту, зокрема програмне забезпечення CRM, аналітика продажів і інструменти звітності, платформи для автоматизації маркетингу та програмне забезпечення для управління територією.
Які завдання операцій з продажу?
Фахівці з продажів виконують кілька завдань для підтримки торгових представників, зокрема планування продажів, оптимізацію процесів, керування технологіями й інструментами продажів, відстеження даних, таких як збутовий канал і тривалість продажів циклів, підтримка генерації потенційних клієнтів тощо.