Як працює управління доходами (і як ним користуватися)

Чи помічали ви, коли подорожуєте літаком, майже всі рейси заповнені? Якщо авіакомпанії вдається заповнити літак, не відмовляючи клієнтам, це означає, що вона успішно оптимізувала свою цінову стратегію, що є частиною процесу, який називається управління доходами. Дізнайтеся більше про управління доходами та про те, як його використовувати у своєму бізнесі.

Що таке управління доходами?

Управління доходами, також відоме як оптимізація доходів, стосується різні методи, які компанії використовують для максимізації прибутку, головним чином за допомогою змінних цін. Він ґрунтується на прогнозуванні попиту шляхом збору даних про купівельну поведінку клієнтів і загальні економічні умови.

Менеджери доходів аналізують економічні дані та дані про клієнтів, щоб установлювати ціни, які найкращим чином використовуватимуть їхню пропозицію чи потужність, як-от кількість доступних місць на рейсі або номерів у готелі, одночасно задовольняючи попит клієнтів на місця та номери.

Управління прибутком, ключова частина управління доходом, відноситься до доходу від основних ресурсів або потужності. Готель на 200 номерів із усіма заброньованими номерами отримує максимальний дохід від своїх номерів, але цей показник виключає будь-який дохід від будь-яких інших готельних послуг. Додатковий прибуток, наприклад від обслуговування номерів або спа-процедур, додає до загального доходу готелю, але не включається в управління прибутком.

Характеристики управління доходом

Методики управління доходами широко використовуються галузями сфери послуг, такими як авіакомпанії, готелі, автопарки з прокату автомобілів і круїзні судна, оскільки їхній бізнес має такі характеристики:

• Обмеження пропозиції. Авіаційна промисловість і готельна індустрія складаються з компаній, які мають обмежену пропозицію для продажу; існує жорстка стеля щодо кількості місць, які авіакомпанія може продати в літаку, який вміщує 200 пасажирів.

• Швидкопсувні запаси. Постачання продавця мають короткий тривалість життя, в деяких випадках лише кілька годин; якщо готель із 200 номерами продає лише 150 за одну ніч, ці 50 вільних місць є втраченою можливістю.

• Змінна ціна. Різні клієнти готові платити різні ціни на ту саму послугу; бізнес-мандрівник може заплатити 300 доларів за ніч за готельний номер, тоді як турист готовий заплатити лише 200 доларів.

• Прогнозований попит. Ці підприємства ретельно прогнозувати зміни попиту клієнтів; якщо готель знає, коли відбувається велика подія, він може відповідним чином оцінити номери.

Чому важливе управління доходами?

Процес управління доходами допомагає підприємствам підвищити прибутковість і максимізувати прибуток, отримуючи максимум від того, що вони мають продати, визначаючи клієнтів, які найбільше цінують їхні послуги, і використовуючи можливості попиту так, як не можуть стратегії єдиної ціни. Це дозволяє компаніям використовувати підхід на основі даних, вирішуючи, що продавати, коли продавати, кому продавати та за якою ціною продавати.

Процес управління доходами

1. Збір і аналіз даних
2. Оцінка ринку
3. Створення сегментів
4. Прогнозування попиту
5. Виконання плану
6. Адаптація та перегляд

Підприємства управління доходами, щоб визначити, як максимізувати дохід від послуг або продуктів. Програмне забезпечення для управління доходами може полегшити процес. Кроки включають:

1. Збір і аналіз даних

Менеджери з доходів зазвичай аналізують дані про ресурси підприємства, його керівництво та персонал, а також поточних і потенційних клієнтів. Це включає дослідження споживчих звичок і вподобань споживачів, доходів домогосподарств і географічного розташування, щоб допомогти встановити ціни, які приймуть клієнти та які сприятимуть найбільшому прибутку.

2. Оцінка ринку

Авіакомпанії, готелі та інші галузі прагнуть зрозуміти ринкові тенденції та дії конкурентів. Знання сильних і слабких сторін конкурентів може допомогти у встановленні власних цін. Зворотній зв’язок від клієнтів і впливових людей у соціальних мережах також важливий, як і останні галузеві дослідження та новини.

3. Створення сегментів

Це передбачає класифікацію клієнтів за типом або за календарним періодом. Наприклад, основними сегментами клієнтів готелю можуть бути ділові мандрівники та туристи. Потім це може розділити туристів на одиноких, парних і сімейних. Крім того, він може мати сегменти календаря, які можуть бути днями чи тижнями, або робочими днями проти вихідних, далі сегментовані за порами року, святковими періодами чи окремими подіями, наприклад, діловою конференцією чи Суперкубком.

4. Прогнозування попиту

Підприємства використовують історичні дані, а також загальні економічні прогнози та прогнози споживчих витрат, навіть прогнози погоди, щоб створити календар очікуваних піків і спадів попиту. Авіакомпанії, готелі та інші галузі, пов’язані з подорожами, намагаються створити прогноз попиту на кожен день року, коли встановлюють ціни на свої послуги.

5. Виконання плану

Потім підприємство продовжує виконання плану, щоб максимізувати дохід на основі прогнозів попиту. Наприклад, вечірні рейси п’ятниці зазвичай перевозять багато ділових людей, які повертаються з роботи, і туристів, які їдуть на вихідні. Авіакомпанія відповідно встановлюватиме свої ціни, стягуючи більшу плату по п’ятницях і використовувати літаки з більшою місткістю. Навпаки, у неділю ціни, як правило, нижчі.

6. Адаптація та перегляд

План управління доходами не встановлений на камені, і компанії повинні адаптуватися та коригуватися, щоб постійно оптимізувати свій підхід. Наприклад, багато авіакомпаній і готелів підняли ціни після пандемії COVID-19, щоб скористатися відкладеним попитом на подорожі та відпочинок.

Стратегії управління доходами

• Стратегії ціноутворення
• Контроль запасів
• Стимули бронювання

Під час створення стратегії управління доходами компанії мають у своєму розпорядженні низку інструментів. Ось деякі з найпопулярніших:

стратегії ціноутворення

До основних типів моделей ціноутворення належать:

• Відкрите ціноутворення. Також відоме як динамічне ціноутворення, ціни змінюються в режимі реального часу на основі останніх даних про попит і пропозицію. Авіакомпанії зазвичай використовують відкриті ціни для заповнення місць на рейсах.

• Прогнозне ціноутворення. Підприємства, які використовують цю стратегію, заздалегідь встановлюють ціни на дати або періоди очікуваного підвищення або нижчий попит. Це стандартна практика для готелів на сезонних курортах.

• Сегментоване ціноутворення. Підприємство встановлює різні ціни для різних типів гостей або періодів часу залежно від на готовність клієнта платити. Наприклад, ті, хто подорожує у справах у будні, зазвичай платять більше за готельні номери, ніж ті, хто подорожує у вихідні.

• Ціноутворення за тривалістю. Також відоме як ціноутворення за тривалістю перебування. , це стратегія, спрямована на те, щоб вимагати або заохочувати довше перебування в готелі або довше користуватися послугами, наприклад орендою автомобілів. Наприклад, готель може вимагати перебування мінімум на три ночі для зайнятих святкових вихідних.

• Конкурентне ціноутворення. Бізнес може відповідати цінам конкурентів , або виділитися, пропонуючи нижчі ціни, щоб залучити клієнтів із обмеженим бюджетом. Крім того, він може встановлювати вищі ціни, рекламуючи якість обслуговування чи зручності.

Контроль запасів

Інвентар – це кількість ще не заброньованих номерів у готелі. , ще не заброньовані місця в авіакомпаніях або ще не орендовані автомобілі. Правильне поєднання асортименту є важливим для задоволення сегментованого попиту клієнтів, наприклад, місць економ-класу, економ-плюс і бізнес-класу для авіакомпаній або готельних номерів для ділових мандрівників проти тих, хто подорожує на відпочинок. Компанії контролюють свій інвентар, відстежуючи ємність, наприклад, загальну кількість пасажирських місць у літаку або загальну кількість номерів у готелі. Мета полягає в тому, щоб досягти максимального використання місткості, уникаючи надмірного бронювання.

Стимули бронювання

Бізнеси, такі як підприємства готельної індустрії, іноді пропонують стимули бронювання, як-от оплата -тепер опція, яка надає клієнтам знижку, якщо вони оплачують повну вартість під час бронювання, а не під час використання послуги. Крім того, авіакомпанії, готелі та інші туристичні індустрії часто користуються сторонніми службами бронювання, такими як Expedia або Kayak, сплачуючи комісію, як правило, на основі ціни продажу. Щоб спонукати клієнтів здійснювати бронювання напряму, заощаджуючи таким чином витрати третіх сторін, постачальник може інколи пропонувати знижки, винагороди за лояльність та інші стимули для бронювання.

KPI та показники управління доходами

• Дохід на сидіння-милю
• Коефіцієнт заповнюваності
• Середня добова ціна номера
• Дохід на автомобіль
• Прибуток на одиницю

Галузі, які практикують управління доходами, слідкують за деякими основними показниками бізнесу, які називаються ключовими показниками ефективності або KPI. До них належать:

Дохід на сидіння-милю

Авіакомпанія використовує дохід від пасажирів на доступну сидінь-милю, або PRASM, щоб визначити, скільки доходу отримано від кожне місце в літаку за кожну пройдену милю. Авіакомпанії порівнюють це з вартістю милі доступного місця (CASM), щоб оцінити валовий операційний прибуток рейсу.

Рівень заповнюваності

Готелі, круїзні лінії та автомобілі – орендні компанії орієнтуються на рівень заповнюваності, виражений у відсотках від використаної потужності. Наприклад, якщо готель має 85 зі 100 номерів, заброньованих за певний період, рівень заповнюваності становить 85%. Управління доходами в ідеалі шукає 100% показника.

Середня добова ціна номеру

Готельна індустрія та круїзні компанії використовують цей показник, щоб відстежувати кількість номерів за добовою ціною. дохід. Наприклад, готель на 100 номерів встановлює добову ставку 200 доларів США за 50 номерів для туристів, а також 300 доларів США за решту 50 номерів для ділових гостей. Тоді середня добова ціна на 100 номерів, розбиваючи різницю між двома ставками, становить 250 доларів США. Дохід за доступну кімнату, або REVPAR, і дохід за зайняту кімнату, або REVPOR, включають будь-які інші витрати гостя, такі як плата за харчування в номері або прання.

Дохід за автомобіль

Служби оренди автомобілів використовують це, щоб оцінити, скільки генерує кожен автомобіль у парку. Припустімо, компанія з автопарком із 100 автомобілів орендує в середньому 50 автомобілів протягом 30 днів із середньою ціною 100 доларів США на день. Це:

50 x 100 $ x 30 = 150 000 $ (3000 $ за орендований транспортний засіб)

Оскільки протягом місяця було орендовано лише половину автопарку, середньоденна дохід на автомобіль для всього автопарку становив лише 50 дол. Прокатний бізнес може підвищити цей показник за рахунок збільшення кількості орендованих автомобілів. Він також може вирішити змінити асортимент транспортних засобів, які пропонує, додавши позашляховики з вищими ставками.

Прибуток на одиницю

Усі галузі потребують певної міри прибутковість на одиницю продукту чи послуги після вирахування витрат із доходу. Для авіакомпаній це може бути середній прибуток на місце, літак або маршрут. Готелі вимірюють середній прибуток на номер, а пункти прокату автомобілів вимірюють середній прибуток на транспортний засіб.