Для підприємств електронної комерції багато традиційних порад для відділів продажів щодо позитивної мови тіла, активного слухання та яскравих презентацій більше не застосовуються. Сучасним економним підприємствам часто не вистачає офіційних відділів продажів. Натомість вони залучають своїх потенційних клієнтів за допомогою маркетингу, а не телефонного дзвінка чи комерційної пропозиції. Насправді багато хто насправді не розмовляє безпосередньо зі своїми клієнтами, щоб укласти угоди.
Ефективні методи продажу відрізняються для підприємств електронної комерції, які повинні залучати клієнтів і ефективно демонструвати продукт і потреби, які він задовольняє, іноді без жодної прямої розмови. Ось огляд традиційних методів продажу та способів використання їх окремих аспектів для просування вашого бізнесу електронної комерції.
Що таке методи продажів?
Техніки продажів стосуються стратегій, методів і підходів, які використовуєте ви або ваші спеціалісти з продажу, щоб переконати потенційних клієнтів придбати ваш продукт або послугу. Вони часто зосереджені на розумінні потреб клієнта та скеровуванні його до рішення, чи ваше рішення є правильним.
Для багатьох компаній електронної комерції ефективний продаж означає передачу цих повідомлень через маркетинг, зокрема привабливий веб-сайт дизайн, високоякісний опис продукту, інтерактивні ресурси тощо.
Ефективні методи продажу
«Жоден метод не бути правильною відповіддю на будь-який бізнес або навіть на будь-яку ситуацію в окремій компанії», – каже Шон Хемсуров, співзасновник Electric Eye, агентство, яке допомагає брендам електронної комерції продавати більше через стратегічний дизайн і розвиток.
«Суть більшості цих процесів зводиться до важливої базової концепції», — каже Шон. «Ви завжди повинні керуватися потребами своїх клієнтів. Зосередьтеся на цьому, і ви не будете перевантажені».
Хоча універсального методу не існує, ось деякі з найкращих методів продажу:
Техніка продажів SPIN
Продавець-консультант Ніл Рекхем ввів термін SPIN у своїй книзі Продажі SPIN 1988 року. Цей метод пропонує вам поставити запитання потенційним клієнтам про їхню ситуацію, проблему, наслідки та потреби виграшу (SPIN), що виявляє їхні заперечення щодо покупки вашого продукту. Ця техніка включає наступне:
- Попросіть їх розповісти про свою поточну ситуацію.
- Зосередитися на головній проблемі, з якою вони стикаються.
- Поміркуйте про наслідки невирішення проблеми.
- Спонуйте клієнту подумати, як покращиться ситуація, якщо він знайде рішення. (Що таке оплата за потреби?)
Мета полягає в тому, щоб скерувати потенційного покупця до усвідомлення потреби у вашому продукті. Як продавець, ви можете скористатися підходом до розмови та встановлення фактів, а не вдаватися до жорстких продажів.
Техніка продажу SNAP
Стратег із продажу Джилл Конрат описує цю техніку продажів у своїй книзі SNAP Selling 2010 року. Він спрямований на те, щоб зробити процес продажу більш простим і ефективним. SNAP означає «простий, безцінний, узгоджений, пріоритетний», і він заохочує вас робити наступне:
- Зберігайте повідомлення про продажі простим.
- Продемонструйте, чому ваше рішення безцінне.
- Завжди відповідайте цілям покупця.
- Допоможіть покупцеві зрозуміти, чому вирішення цієї проблеми має бути головним пріоритетом.
Техніка продажів NEAT
Консалтингова група Harris і Sales Hacker розробили цю систему, яка зосереджена на визначенні основних потреб клієнта та проблемних точок. Це дає зрозуміти, які потенційні клієнти не підходять для вашого продукту, гарантуючи, що лише відповідні потенційні клієнти потраплять у верхню частину вашої воронки продажів.
Метод NEAT (потреби, економічний вплив, повноваження, часовий графік) стимулює продажі команди, щоб глибоко зануритися в точку зору покупця на першій зустрічі, щоб зробити наступне:
- Зрозуміти їхні основні потреби та проблеми.
- Продемонструвати економічний вплив продукту або послуги.
- Переконайте потенційного клієнта відстоювати це рішення перед владою або особою, яка приймає остаточне рішення.
- Встановіть графік процесу прийняття рішення.
Продаж рішень
Подібно до методу NEAT, продаж рішень наголошує на важливості розуміння потреб і проблем потенційних клієнтів, а не просто просування продукту чи послуги. Знаючи їхні проблемні точки, ви можете запропонувати їм індивідуальні рішення, побудовані на основі ваших продуктів.
Завдяки такому підходу члени вашої команди продажів поводяться більше як досвідчені консультанти, демонструючи цінність і переваги, які ваші продукти можуть принести потенційним клієнтам. життя або бізнес клієнтів.
Поради щодо ефективних продажів
Навіть якщо ви вирішите використовувати певний метод продажу, багато інших факторів можуть вплинути на те, як ви сформулюєте рекламну пропозицію. Ось кілька порад із продажу:
Пропонуйте рішення
Від вашої цільової сторінки до опису продукту, копія на вашому веб-сайті має займати у потенційних клієнтів на основі їхніх потреб і підкресліть, як ваше рішення може допомогти.
«Залежно від продукту ваш опис може містити пункти, два абзаци або більше», — каже Шон. «Суть полягає в тому, щоб коротко пояснити, що ваш продукт буде робити для вашого клієнта і яку проблему він вирішує. Це основа продажів, тому важливо правильно підходити. Відступіть і запитайте себе, які запитання виникнуть у вашого клієнта, і головне, що їм потрібно знати».
Інвестуйте у свій веб-сайт
Оптимізуйте свого сайту. взаємодія з користувачем із адаптивним дизайном як на настільних, так і на мобільних пристроях. Дизайн вітрини має бути привабливим, але ваш сайт також має бути простим у навігації.
«Здебільшого продаж через електронну комерцію спрямований на те, щоб люди почувалися комфортно», — каже Шон. «Є дуже багато факторів довіри — сфер, де ви можете отримати або втратити довіру. Ваш сайт має виглядати професійно. Клієнти повинні розуміти, що вони купують і в кого. Якщо щось здається схематичним, люди не купуватимуть».
Оптимізуйте процес продажу за допомогою інтуїтивно зрозумілої навігації, чітких закликів до дії та зручного процесу оформлення замовлення. Професійний дизайн підвищить авторитет вашого бренду та сприятиме довірі.
Використовуйте візуальні ресурси
Копіювання має вирішальне значення для описів, але багато сторінок продажу продуктів і послуг також мають переваги від графічних елементів. Зображення текстури продукту крупним планом або відео продукту чи послуги в дії допомагають клієнтам електронної комерції краще зрозуміти пропозицію про продаж.
Вам не обов’язково потрібен професійний фотограф, але якість має значення. Ваші фотографії та відео мають бути чіткими та чіткими.
Виділіть відгуки клієнтів
Спілкуйтеся з клієнтами, щоб спонукати їх залишати відгуки про свої покупки. Подумайте над тим, щоб додати заохочення, як-от код знижки на 5 доларів США для наступної покупки. Виділіть відгуки та відгуки клієнтів на своєму сайті, щоб завоювати довіру потенційних покупців.
«Перегляд відгуків інших клієнтів є величезним підтвердженням: це фактор довіри, тому що я бачу, як інші люди купують це і отримали їхній продукт», — каже Шон. «Соціальне підтвердження має велике значення для електронної комерції».
Хоча позитивні відгуки є ідеальними, негативні дають вам можливість показати, що ви прагнете забезпечити задоволених клієнтів. «Публічно дайте відповідь на рецензію, щоб показати, що хтось читає, комусь це байдуже, і компанія працює над тим, щоб виправити це», – каже Шон. «Це дуже важливо, щоб показати, що за брендом стоїть людина».
Надайте персоналізовані рекомендації
Персоналізація робить покупки ваших клієнтів приємнішими та привабливішими, збільшуючи можливість збільшення та перехресного продажу додаткових пропозицій.
Деякі платформи, як-от Shopify Search & Програма Discovery показує рекомендовані продукти, які доповнюють або пов’язані з продуктами, які клієнти вже шукали на сторінках ваших продуктів. Ви також можете надавати рекомендовані продукти за допомогою цільових електронних листів.
Використовуйте дані своїх клієнтів за допомогою сегментації клієнтів Shopify
Вбудовані інструменти сегментації Shopify допомагають вам дізнаватися про своїх клієнтів. , створюйте цільові сегменти відповідно до ваших маркетингових планів за допомогою фільтрів на основі демографічних і поведінкових даних ваших клієнтів і стимулюйте продажі за допомогою своєчасних і персоналізованих електронних листів.
Відкрийте для себе сегментацію Shopify
Використовуйте інструменти цифрового маркетингу
Окрім рекомендацій щодо продукту, використовуйте маркетингові кампанії електронною поштою, щоб залишатися на зв’язку зі своїми клієнтами, зміцнюючи стосунки та потенціал для продажів. Рекламуйте нові продукти, пропонуйте цільові або загальносайтові рекламні акції та стежте за клієнтами, які покинули свої кошики для покупок.
Щоб залучити нових клієнтів, оптимізація для пошукових систем (SEO) — розміщення популярних ключових слів у вмісті та метаданих сайту — це потужний інструмент для покращення видимості вашого сайту. «Такі платформи, як Shopify, мають вбудовані функції оптимізації пошукових систем, і це органічний і безкоштовний спосіб покращити пошуковий рейтинг вашого сайту», — говорить Шон.
Також подумайте про використання ретаргетингових оголошень, які веб-сторінки відображатимуть клієнтам. які відвідали ваш сайт, але не зробили покупки. Вони побачать ці оголошення під час переміщення в Інтернеті, потенційно заохочуючи їх повернутися на ваш веб-сайт і завершити покупку.
«Ви можете спробувати один із цих інструментів за раз», — каже Шон. «Опанувавши це, ви рухаєтеся вперед із наступним. Існує багато інструментів, які можуть вам допомогти, але крок за кроком допоможе вам залишатися зосередженим».
Аналізуйте, тестуйте та оптимізуйте
Продаж не найкраще працює як стратегія «встановив і забув». Існує велика конкуренція за увагу покупця, і вам, можливо, доведеться з часом змінити свої методи продажу.
Подумайте про виконання A/B-тестів, щоб порівняти вплив різних цін або позиціонування рішення покупців про покупку або експериментувати з новим програмним рішенням для SEO. Головне — уважно стежити за своїми даними про продажі, що допоможе вам покращити процес продажів для наявних клієнтів і залучити нових потенційних клієнтів.
«Якщо люди відвідують сайт, але мало хто купує, ви Я захочу зосередитися на покращенні цього коефіцієнта конверсії», – каже Шон. «Якщо у вас багато продажів, але вони мало купують, ви можете покращити середню вартість замовлення. Ваші цілі продажів мають узгоджуватися з вашими бізнес-цілями».
Поширені запитання про техніку продажів
Які ключові техніки продажів ?
Належні методи продажу охоплюють низку стратегій для переконання клієнтів зробити покупку. Найефективніші методи продажу зосереджені на розумінні потреб клієнта та допомозі йому вирішити, чи ваше рішення є правильним.
Чи працюють методи продажу?
Так, методи продажу ефективні для підвищення продажів, якщо ви їх застосовуєте. Правильний підхід до вашої загальної стратегії продажів залежатиме від низки факторів, таких як демографічні дані вашої цільової аудиторії, канали збуту, де ваша цільова аудиторія вважає за краще робити покупки, ваша конкретна пропозиція продукту, ринкові тенденції , і багато іншого.
Які кроки потрібно зробити після продажу?
Найкраще Технології продажу не закінчуються лише на місці продажу. Багато спеціалістів із продажу та брендів електронної комерції зв’язуються з клієнтами, щоб переконатися, що вони задоволені, запрошують їх залишити відгук і продовжують співпрацю. Ці післяпродажні дії сприяють лояльності, зміцнюють відносини між брендом і клієнтом, заохочують повторний бізнес і потенційно надають можливість продавати додаткові або перехресні продажі додаткових продуктів.