Що таке лід? 4 стратегії для залучення нових потенційних клієнтів

Щоб досягти успіху в бізнесі, вам потрібен не просто чудовий продукт. Вам потрібно спілкуватися з людьми, які дійсно хочуть купити цей продукт. Питання в тому, з чого почати? Ось тут і з’являється потенційний клієнт із невизначеним інтересом до вашого продукту, який може стати відданим покупцем.

Ось огляд потенційних клієнтів і те, як залучити їх у свою електронну комерцію.

Що таке ліди?

Лід продажів — це особа чи організація, яка демонструє певний рівень зацікавленості в придбанні ваших товарів або послуг. У багатьох випадках потенційні клієнти є представниками вашої цільової аудиторії — людей, яких ви мали на увазі, коли розробляли свій продукт, встановлювали його ціну та продавали його.

Продавці іноді ламаються. їх залучає до наступних категорій.

• Гарячий лід. Людина, яка має високу мотивацію до покупки.
• Теплий лід. Людина, яка рухається в напрямку покупки, але все ще перебуває на етапі покупки.
• Холодний лід. Потенційний клієнт, який, здається, більше не призведе до продажу.

Ваш відділ продажів може застосувати інший підхід до кожного з них, зосередившись на тих, які, здається, найімовірніше призведуть до покупки з найменшими витратами та зусиллями. На ринку «бізнес-споживач» (B2C) гарячим потенційним клієнтом може бути хтось, хто взаємодіяв із вашими публікаціями в соціальних мережах, кілька разів відвідував ваш веб-сайт і, можливо, навіть розміщував товари в кошику для онлайн-покупок. На ринку «бізнес-бізнес» (B2B) гарячим потенційним клієнтом може бути корпоративний клієнт, який почув вашу рекламну пропозицію або був рекомендований до вас іншими працівниками своєї галузі.

Типи лідів

Коли підприємства працюють над залученням потенційних клієнтів, вони часто групують потенційних клієнтів двома різними способами: кваліфіковані потенційні клієнти проти некваліфікованих потенційних клієнтів, а також кваліфіковані потенційні клієнти з продажу проти кваліфікованих потенційних клієнтів у маркетингу. Цей процес відомий як підрахунок потенційних клієнтів, який надає числове значення потенційним клієнтам і допомагає торговим представникам визначити пріоритетність тих, які, найімовірніше, спричинять продаж.

Кваліфіковані та некваліфіковані потенційні клієнти

найширший рівень підрахунку потенційних клієнтів – це класифікація потенційних клієнтів як кваліфікованих або некваліфікованих.

• Кваліфіковані потенційні клієнти. Ці потенційні клієнти були ретельно перевірені відділом продажів компанії, командою маркетингу або обома , і вважаються найсильнішими лідерами. Можливо, ці потенційні клієнти вже перебувають у варіонці продажів компанії після того, як вони виявили сильну схильність до покупки.
• Некваліфіковані потенційні клієнти. Некваліфіковані потенційні клієнти мають лише розпливчасту інформацію. зацікавленість у вашому продукті чи послугах. Вони знають про ваш бренд, але не мають повного уявлення про те, що ви продаєте. Або вони можуть розуміти ваш бренд, але проявляти незначний інтерес до покупки.

Кваліфіковані потенційні клієнти з продажу (SQL) проти потенційних потенційних клієнтів (MQL)

Наступний рівень кваліфікація потенційного клієнта розподіляє кваліфікованих потенційних клієнтів між відділами маркетингу та продажів.

• Кваліфіковані потенційні клієнти з продажу (SQL). Кваліфікований потенційний клієнт – це особа, яку відділ продажів вважає дуже ймовірний клієнт. Кваліфікований менеджер з продажу легко взаємодіє з торговими представниками компанії, відповідаючи на телефонні дзвінки, електронні листи або заклики до дії на веб-сайті вашої компанії. Здається, вони на порозі здійснення покупки.
• Кваліфіковані маркетингові потенційні клієнти (MQL). Кваліфікований маркетинговий потенційний клієнт – це особа, яка виявляє інтерес до пропозиції компанії, але ще не готова купити. Ймовірно, вони бачили вміст, створений маркетинговою командою компанії, або, можливо, вони дізналися про вашу компанію на основі власного органічного інтересу. Ваші відділи маркетингу та продажів повинні працювати, щоб перетворити їх на клієнтів.

4 стратегії для залучення лідів

Для підтримки малого бізнесу потрібне поєднання вхідного генерування лідів, де ви створюєте кампанії, які заохочують людей зв’язуватися з вами, і вихідного генерування потенційних клієнтів, коли ви зв’язуєтеся з потенційними потенційними клієнтами та запитуєте про їхній бізнес. Ось чотири стратегії для залучення потенційних клієнтів:

1. Створюйте відповідний вміст і діліться ним
2. Підтримуйте присутність у соціальних мережах
3. Зверніться до наявних клієнтів
4. Вимагайте відгуків і рекомендацій

1. Створюйте релевантний вміст і діліться ним

Ви можете зв’язатися з потенційними потенційними клієнтами, привернувши їхній органічний інтерес до вашого продукту чи послуги. Багато компаній роблять це за допомогою дописів із корисним вмістом на своїх веб-сайтах, часто через сфокусований на SEOблог, який з’являється на сторінках результатів пошуку (SERP). Ви також можете залучити потенційних клієнтів за допомогою подкастингу або публікації відео на таких платформах, як YouTube. Ця стратегія залучення потенційних клієнтів, широко відома як контент-маркетинг, з’єднує вас із людьми, які вже зацікавлені у вашій галузі.

2. Підтримуйте присутність у соціальних мережах

Багато компаній залучають потенційних клієнтів за допомогою публікацій у соціальних мережах. Для цієї стратегії потрібен обліковий запис у соціальних мережах на найпопулярніших платформах, таких як Facebook, Instagram і TikTok. Деякі публікації в соціальних мережах кваліфікуються як контент-маркетинг: вони надають корисну інформацію цільовій аудиторії. Ви також можете розпочати електронну комерцію в соціальних мережах, де ви продаєте продукти через соціальні мережі —величезну кількість потенційних клієнтів із 4,2 мільярда людей на соціальних платформах. Фактично, 76% споживачів купили продукти, які вони бачили в публікаціях у соціальних мережах.

3. Поверніться до наявних клієнтів

Пам’ятайте, що потрібно залучати потенційних клієнтів для свого бізнесу, включаючи покупців із минулих циклів продажів — періодів, коли ваша команда продажів працювала, щоб перетворити потенційних клієнтів на клієнтів. Задоволений клієнт, якому сподобалася остання річ, яку він купив у вас, є кандидатом на наступні покупки. Ви можете підтримувати зацікавленість цих клієнтів за допомогою електронної розсилки, в якій висвітлюються нові продукти та пропонуються спеціальні знижки. Ви також можете заохочувати своїх існуючих клієнтів стежити за вами в соціальних мережах, де вони отримуватимуть усі оновлення вашої компанії з ранніми оголошеннями про розпродажі та спеціальними знижками.

4. Отримайте відгуки та рекомендації

Існуючі клієнти можуть бути вашою найкращою формою реклами. Це тому, що відгуки та відгуки значною мірою допомагають перетворити цікавих покупців на покупців. Відгуки пропонують соціальний доказ якості продукту людям, які можуть не мати досвіду роботи з брендом. І хоча реферали від людини до людини є фантастичними, 84% покупців повідомляють, що вкладають однакову увагу в онлайн-огляди.

Що таке кваліфікація потенційного клієнта ?

Кваліфікація потенційного клієнта – це процес відбору потенційних клієнтів на основі ймовірності, що вони зроблять покупку. Відділи продажів компанії керують кваліфікаційними зусиллями, і вони також можуть використовувати дані відділу маркетингу своєї компанії. Процес кваліфікації потенційного клієнта значною мірою залежить від позиції клієнта у вашій воронці продажів на основі таких етапів:

• Верхня частина воронки (ToFu). A лідер у верхній частині воронки продажів тільки дізнається про ваш бізнес. Цей потенційний клієнт ToFu може вважатися MQL, але він ще не готовий до покупки. Можливо, вони бачили вашу рекламу або чули про ваш бренд, і тепер ви прагнете заохотити їх залучитися до вашого бізнесу.
• Середина воронки (MoFu). MoFu потенційний клієнт, ймовірно, відвідав ваш веб-сайт, натиснув на сторінки продукту, зацікавився публікаціями в соціальних мережах і, можливо, навіть зв’язався з вашими торговими представниками. Вони ще не зробили покупки, але їхні наміри здаються сильними.
• Дно воронки (BoFu). Потенційний клієнт BoFu досяг фундаментальної точки процесу керування потенційними клієнтами: вони готові купити.

Системи оцінки потенційних клієнтів

Багато компаній оцінюють потенційних клієнтів за допомогою системи оцінки потенційних клієнтів, де вони призначають числові значення потенційним клієнтам на основі їх відстежувана поведінка, їх взаємодія з публікаціями в соціальних мережах, їхня кількість відкритих електронних листів і демографічна інформація.

Ваше програмне забезпечення для керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM) може допомогти призначити ці значення на основі активність відвідувача веб-сайту від цільової сторінки до оформлення замовлення. CRM також може архівувати та керувати листуванням між клієнтом і торговими представниками вашої компанії. Якщо клієнт уже зробив покупки, CRM може архівувати ці записи та запропонувати цим клієнтам нові продукти. Вам не потрібен інструмент CRM для підрахунку потенційних клієнтів, але дані можуть допомогти.

Як виховувати потенційних клієнтів

Виховувати потенційних клієнтів – це процес просування потенційний клієнт далі вниз по воронці продажів. Людина може познайомитися з вашим бізнесом лише з невизначеним інтересом до вашого продукту та низьким наміром купити. Якщо ваші відділи продажів і маркетингу її належним чином підтримують, ця особа може перетворитися на платоспроможного клієнта — можливо, навіть у такого, який направлятиме вас до інших клієнтів.

Підтримка лідерства може включати таке:

• Пряме спілкування. Підприємства можуть зв’язуватися з потенційними клієнтами, які стоять вище у воронці продажів, налагоджувати з ними стосунки, відповідати на їхні запитання та розповідати про пропозиції компанії.
• Пропозиції продуктів. Використовуючи файли cookie та дані про відвідувачів веб-сайту, компанії можуть розміщувати потенційним клієнтам онлайн-рекламу, виділяючи продукти, якими потенційний клієнт здається зацікавленим.
• Пропозиції знижок. Спеціальна знижка може перетворити незаангажованого потенційного клієнта на клієнта, який платить.