Як підприємцю, вам потрібен план того, як ви збираєтеся доставляти свою продукцію до своїх клієнтів. Хоча ви можете займатися розповсюдженням самостійно, ви також можете знайти партнерів за допомогою моделі непрямого розповсюдження. Це позбавляє від деяких клопотів прямого продажу, але пов’язано з певними витратами та проблемами.
Власники малого бізнесу повинні розуміти свої можливості, щоб вирішити, який підхід до розповсюдження найкращий. Дізнайтеся більше про те, як працює непряме розповсюдження, а також про деякі стратегії непрямого розповсюдження, які ви можете застосувати.
Що таке непряме розповсюдження?
Непряме розповсюдження передбачає партнерство з роздрібними та оптовими торговцями для розповсюдження продуктів або послуг кінцевому споживачу. У моделі непрямого розподілу компанії використовують посередників для виконання таких завдань, як маркетинг, продаж, зберігання та доставка товарів клієнтам.
На відміну від компаній, які використовують стратегію прямого розподілу (прямий продаж продуктів споживачам), компанії з непрямими каналами збуту обробляють лише певні аспекти процесу та ділять відповідальність і дохід із дистриб’юторами.
Охоплюйте клієнтів, де б вони не були, за допомогою Shopify
Shopify має потужні інструменти, які допоможе вам просувати та продавати продукти у Facebook, Instagram, TikTok, Google і YouTube з одного бек-офісу. Здійснюйте продажі через кілька каналів і керуйте всім із Shopify.
Досліджуйте канали продажів Shopify
Стратегії непрямого розповсюдження
Ви можете розглянути один непрямий канал дистрибуції або комбінувати та поєднувати кілька каналів для різних етапів шляху продукту до клієнтів. Типові непрямі канали включають:
Незалежні торгові представники
Незалежні торгові представники – це досвідчені спеціалісти з продажу, найняті на основі контракту для продажу продуктів клієнтам від імені компанії. На відміну від стратегії прямих продажів, яка вимагає управління продажами всередині компанії, незалежні торгові представники пропонують можливість побудувати комплексний процес продажів без необхідності найму внутрішнього відділу продажів. Незалежні торгові представники зазвичай працюють за комісію та використовують наявну мережу кваліфікованих потенційних клієнтів, щоб збільшити продажі для своїх клієнтів.
Роздрібні торговці
Цей непрямий канал розподілу включає виробника або продавець співпрацює з роздрібним продавцем для продажу товарів споживачам. Роздрібні торговці можуть придбати продукти для продажу своїм клієнтам у звичайних магазинах або онлайн-магазинах електронної комерції.
Наприклад, компанія виробництво кухонних пристосувань може співпрацювати з місцевими роздрібними торговцями або великими роздрібними мережами, як-от Target або Walmart, щоб охопити нових клієнтів.
Оптові торговці
Оптовий продавець – це компанія, яка закуповує великі обсяги товарів і перепродає їх роздрібним торговцям. Оптові постачальники — це компанії, що працюють між підприємствами (B2B), які діють як посередники між компаніями, що виробляють продукти, і компаніями, що продають ці продукти. Наприклад, виробник одягу може співпрацювати з оптовиком, який бажає закуповувати одяг оптом і продавати його мережі роздрібних торговців.
Франшизи
Ще один непрямий канал дистрибуції це франчайзингова бізнес-модель. Франчайзинг — це коли франчайзер надає ліцензію на свій усталений бренд окремим особам і групам. Ці групи або франчайзі сплачують гонорар та/або постійні роялті за керування магазином.
Франчайзери забезпечують франчайзі навчанням, інструментами та маркетинговими матеріалами, пропонуючи підприємцям можливість відкрити власний бізнес із вбудованими у капітал бренду. Для компаній із цінним брендом франчайзинг може стати корисним непрямим каналом розповсюдження для надання своїх продуктів чи послуг клієнтам.
Вибір між прямим і непрямим розповсюдженням
Ось фактори, які слід враховувати, вибираючи, які канали розповсюдження найкраще підходять для вашої компанії:
Початкові витрати
Витрати на початок власного бізнесу швидко зростають. Створення власного прямого каналу збуту може вимагати більших початкових інвестицій, ніж використання непрямих каналів збуту. Наприклад, дорого найняти торгового персоналу, орендувати приміщення для зберігання, налаштувати систему управління складом (WMS) і контролювати весь процес комплектування, пакування та відвантаження.
Для підприємців, які хочуть зосередитися на розробці продукту та ідентифікації бренду, не турбуючись про те, як розповсюджувати споживачам, непрямий канал розподілу може бути економічно ефективною стратегією, яка обходить потребу в розробці дорогої системи виконання замовлень.
Рівень контролю
Продаж безпосередньо клієнтам і керування всім процесом розповсюдження може дати вам більше контролю над вдосконаленням клієнтів. Торговці, які використовують прямі канали, можуть керувати відносинами з клієнтами, контролюючи весь процес від продажу до розповсюдження та обслуговування клієнтів після покупки. Компанії, які використовують непряму стратегію, мають переконатися, що будь-які сторонні постачальники, яких вони використовують, є надійними та заслуговують на довіру.
Розподіл доходу
Продавці, які використовують непрямі канали розподілу, зазвичай діляться своїми прибутку з партнерами, які допомагають надавати продукти чи послуги клієнтам. Наприклад, продавець електронної комерції, який продає напряму, може отримати більший прибуток, ніж той, хто використовує незалежних торгових представників, які отримують комісію з кожного продажу.
Логістика
Непрямий розподіл Канали пропонують підприємцям можливість продавати та розповсюджувати товари та послуги без управління складною логістикою виконання замовлень. Непрямі партнери з розповсюдження пропонують системи та додаткові ресурси, які можуть швидко дозволити компаніям розпочати розповсюдження, не потребуючи роботи та інвестицій, необхідних для налагодження операцій з розповсюдження з нуля.
Розмір ринку
Непрямі канали розповсюдження можуть допомогти продавцям і виробникам вийти на ширший ринок, оскільки такі партнери, як незалежні торгові представники та роздрібні торговці, уже мають потенційних клієнтів, потенційних клієнтів і клієнтів.
Наприклад, продавець електронної комерції, який продає технічні аксесуари, може співпрацювати з популярний роздрібний продавець, щоб залучити потенційних клієнтів у соціальні мережі. Співпрацюючи з іншими компаніями для розповсюдження, продавці електронної комерції можуть розширити свою клієнтську базу на нові ринки.
Поширені запитання про непрямий канал
Який приклад непрямого каналу?
Прикладом непрямого каналу може бути оптовик, який здійснює оптові закупівлі у виробника, а потім перепродає їх мережі роздрібних продавців.
Яка різниця між прямим і непрямим каналом?
Хоча прямі канали вимагають більших початкових інвестицій, вони можуть запропонувати більший контроль і більший прибуток, ніж непрямі канали. Непрямі канали, навпаки, можуть обмежити прибуток, але вони потенційно можуть збільшити охоплення вашого ринку.
Які типи компаній використовують непрямі канали?
Багато компаній використовують непрямі канали для охоплення нових і існуючих клієнтів, зокрема компанії електронної комерції, що продають одяг, кухонні пристосування та технічні аксесуари. З іншого боку, прямі канали можуть працювати краще для брендів високого класу, складних товарів або швидкопсувних продуктів.